트럼프가 39년전 쓴 책 탐독하는 이란 외교관들…"심리학 전문가팀 동원도"

이란 외교관들이 도널드 트럼프 미 대통령의 저서 '거래의 기술'을 읽고 상대를 불안케 하려는 그의 협상 작전에 대응하고 있다고 월스트리트저널(WSJ)이 23일(현지시간) 보도했다.

지난 21일 스위스에서 미국과 마주 앉은 이란 협상단장 모하마드 바게르 갈리바프 의회 의장은 트럼프 대통령의 이란 공격 위협을 전해 듣고 협상 중단을 선언했다.

하지만 협상장을 나와서도 중재국을 통해 간접적인 방식으로 미국과 계속 대화했다고 한다. 트럼프 대통령의 위협적인 발언의 의미를 파악하고 있었다는 것이다.

이 신문은 "이란 외교관들은 트럼프 대통령의 독특한 스타일 때문에 1987년 그가 지은 '거래의 기술'을 읽고 있다고 말한다"고 전했다.

이 책에서 트럼프 대통령은 부동산 거물 시절 자신의 협상 기술을 설명했는데 극단적이고 예측 불가능한 요구를 내밀어 상대를 불안케 해 양보를 끌어내라고 조언한다.

일부 중재자에 따르면 이란 협상단은 트럼프 대통령의 심리를 이해하려고 심리학 전문가팀에게 자문해 이란의 제안에 대한 그의 공개적 반응을 예측하려고 노력하고 있다고 전했다.

이런 심리 파악 덕분인지 트럼프 대통령의 '요란한 항변'이 이란의 양보를 아직 끌어내진 못했다는 게 정치분석가와 중재자들의 견해라고 이 신문은 평가했다.

지난 4월 초 트럼프 대통령은 이란 발전소를 폭격하겠다고 하더니 "(이란) 문명 전체가 멸망할 것"이라고까지 위협했다.

당시 미국은 45일간의 휴전을 요구하고 있었는데 이란은 이 기간 미국과 이스라엘이 전력을 보강할 것으로 우려하고 휴전 기간을 단축하려 했다.

이란 당국자들에 따르면 이란은 트럼프 대통령의 이런 위협을 협상 전술로 보고 무시하기로 했으며, 그 결과 자신들이 원하는 15일의 짧은 휴전을 관철했다.

아바스 아라그치 이란 외무장관이 4월 중순 레바논 휴전에 따라 호르무즈 해협이 완전히 개방됐다고 선언한 지 몇분 만에 트럼프 대통령이 미국의 해상봉쇄는 계속된다고 위협했고 이란 군부가 이를 빌미로 아라그치 장관의 발언을 취소한 사례가 대표적이다.

미국 싱크탱크 윌슨센터의 국제자문위원회 위원이자 이란 전문가인 모하마드 아메르시는 "트럼프는 상대의 결의를 시험하려고 '거래의 기술'을 적용해 극단적 위협을 가하고 있다"며 "하지만 이란인들은 그의 전술을 잘 알고 있다. 그것이 역학 관계를 바꾸지는 못할 것"이라고 말했다.

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CBS노컷뉴스 양승진 기자 broady01@naver.com

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