"가문을 맡긴다"…초고액자산가가 찾는 그곳

[슈퍼리치 쟁탈전④] 하나은행 Club1 도곡 PB센터
고객 자산을 넘어 삶 전체를 설계하는 '인생 설계 산업'

[편집자주] 금융권이 초고액자산가 유치 경쟁에 본격적으로 뛰어들고 있다. 은행은 전용 PB센터와 패밀리오피스 조직을 확대하고, 카드사는 연회비 수백만원대 VIP 카드를 앞세워 상위 1% 고객을 공략한다. 자산관리(WM) 서비스는 단순 투자 상담을 넘어 세무·부동산·승계 컨설팅까지 확장되고, 금융 공간 역시 '프리미엄 경험'을 강조하는 방향으로 진화하고 있다. 동행미디어 시대는 업권별 전략을 통해 고액자산가 시장의 현주소와 경쟁 구도를 짚어보고, 초고액자산가를 둘러싼 금융권의 '머니 전쟁'을 조명한다.

하나은행 Club1 도곡 PB센터에 설치된 작가 이배의 작품. /사진=이예빈 기자

서울 강남 도곡동. 타워팰리스를 중심으로 한 고급 아파트 단지와 프라이빗 자산관리 센터들이 밀집한 이 일대는 금융권이 꼽는 초고액자산가 격전지다. 기업 오너와 대기업 임원, 전문직 자산가들이 모여 있는 이곳 한복판에 자리한 하나은행 클럽원(Club1) 도곡 PB(프라이빗뱅킹)센터는 단순한 은행 지점이라기보다 '프라이빗 클럽'에 가깝다.

문을 열고 들어서면 일반 은행과는 확연히 다른 분위기가 펼쳐진다. 대청마루를 연상시키는 로비와 차분한 조명, 그리고 벽면 곳곳에 걸린 국내외 현대미술 작품들이 시선을 끈다. '숯의 작가' 이배의 작품부터 해외 유명 작가의 작품까지, 금융 공간이라기보다 갤러리에 가깝다.

이 공간은 세계 3대 디자인상으로 꼽히는 독일 'iF 디자인 어워드 2026'에서 수상하며 경쟁력을 인정받았다. PB센터가 디자인 어워드를 받는 사례는 흔치 않다. 그만큼 초고액자산가를 겨냥한 금융 공간이 상품에서 경험으로 확장되고 있음을 보여준다.

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"하루 10~20명 상담"…예약제로 움직이는 프라이빗 뱅킹

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하나은행 Club1 도곡 PB센터 상담실. /사진=이예빈 기자

센터 운영 방식도 일반 지점과 다르다. 기본적으로 예약제로 운영되며 하루 평균 10~20명의 고객이 상담을 요청한다. 여기에 입출금이나 환전 등 간단한 업무를 위한 방문이 더해진다.

고객층은 60~70대가 주를 이루지만, 이곳에서 연령보다 더 중요한 것은 '가문 단위 자산'이다. Club1은 통상 30억원 이상의 자산가를 주요 고객층으로 설정하지만, 현재 자산 규모보다 향후 성장 가능성까지 고려해 고객을 관리한다.

이원휴 하나은행 Club1 도곡 지점장은 "당장 30억원이 없더라도 향후 고액자산가로 성장할 가능성이 있다면 장기적으로 함께한다"며 "단순 고객이 아니라 관계를 맺는 개념"이라고 설명했다.

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'상품'이 아닌 '설계'…포트폴리오 중심 자산관리

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상담실 내부. /사진=이예빈 기자

초고액자산가의 자산관리 방식은 일반 고객과 확연히 다르다. 특정 상품을 추천받는 것이 아니라, 수십억에서 수백억 단위 자산을 포트폴리오로 설계한다. 단일 상품보다는 분산 투자 구조를 통해 리스크를 관리하는 방식이다.

최근에는 투자 성향 변화가 뚜렷하다. 과거 은행 고객이 안정형 자산을 선호했다면, 현재는 고위험·고수익 상품에 대한 관심이 크게 늘었다. 미국 시장의 장기 상승과 인공지능(AI) 산업 확대, 장기 투자 성과 경험 등이 영향을 미쳤다는 분석이다.

이에 따라 상장지수펀드(ETF), 금, 환율 상품, 일임형 투자 등 선택지도 다양해졌다. 부동산 비중은 줄고 금융투자 비중은 확대되는 흐름이다. 이 지점장은 "금융시장 변화에 따라 채권뿐 아니라 벤처 투자나 증권 상품에 대한 관심도 높다"며 "고객 성향에 따라 그룹 내 증권사 등과 연계해 다양한 투자 기회를 제공하고 있다"고 말했다.

그럼에도 변하지 않는 관심사는 '절세'와 '승계다. 이 지점장은 "절세는 고액자산가들의 영원한 관심사"라며 "과세 이연 등 세제 혜택이 있는 보험·개인형퇴직연금제도(IRP) 상품에 대한 수요도 지속될 것"이라고 내다봤다.

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PB 혼자가 아니다…"전문가가 한 번에 붙는다"

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사진은 윤종연 GOLD PB팀장(첫째줄 왼쪽부터), 이원휴 지점장, 장윤서 GOLD PB부장, 김지윤 GOLD PB부장(아랫줄 왼쪽부터), 최영미 GOLD PB부장, 이혜영 GOLD PB부장. /사진=하나은행

Club1의 핵심은 '패밀리오피스'다. 일반 PB가 단독으로 상담하는 구조가 아니라, 투자·세무·법률·부동산 전문가들이 동시에 참여해 '원스톱 솔루션'을 제공한다. 예를 들어 가업 승계 상담이 필요할 경우 본점 패밀리오피스 팀이 직접 내려와 자문을 진행한다.

이 지점장은 "고객 입장에서는 여러 전문가를 따로 만날 필요 없이 한 번에 해결할 수 있는 토탈 케어 시스템"이라며 "가문 단위의 자산 이전과 보존까지 아우르는 서비스"라고 했다.

여기에 2세·3세를 위한 교육 프로그램도 운영된다. 자산관리와 거시경제, 인문학까지 아우르는 '미니 MBA' 과정은 차세대 자산가 네트워크를 구축하는 수단으로 활용된다.

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공항 의전부터 문화 행사까지…금융을 넘어 '라이프케어'로

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하나은행 Club1 도곡 PB센터 세미나실. /사진=이예빈 기자

서비스는 금융을 넘어선다. 공항 의전 서비스, 문화행사 초청, 전문가 포럼 등 멤버십 프로그램이 제공된다. 세미나실과 프라이빗 공간은 고객 모임이나 다이닝 공간으로 활용 가능하다. 단순한 'VIP 혜택'을 넘어 고객의 라이프스타일 전반을 관리하는 전략이다.

하나은행은 하나증권, 하나자산운용, 하나생명, 하나금융연구소 등 그룹 네트워크를 활용해 융복합 서비스를 제공한다. 고객이 특정 투자 영역에 관심을 보이면 관련 계열사 전문가와 연결하는 방식이다.

하나은행은 WM 전략의 중심을 '가문 관리'에 두고 있다. 개인이 아닌 가족 단위로 세무·법률·부동산을 통합 관리하는 방향이다. 동시에 고령화에 대응해 케어서비스를 결합한 토탈 솔루션도 강화한다. 단기 수익률보다 장기 안정성과 지속 가능성, 상속과 세무까지 아우르는 종합 설계가 핵심이다.

또 삼성동, 한남에 이어 도곡까지 확장한 Club1 채널을 점진적으로 늘리고, 2030 자산가를 위한 커뮤니티 기반 '미니 MBA' 프로그램을 확대해 차세대 자산가 네트워크를 구축할 계획이다.

이 지점장은 "늘어나는 시니어 자산가를 고려해 맞춤형 상품을 지속적으로 출시하고 케어서비스와 결합하는 등 인생 전반에 걸친 금융의 동반자 역할을 추구한다"고 강조했다.

이예빈 기자 yeahvin@sidae.com