“우유 안먹어도 라떼는 마시니까”…카페가 우유업계 돌파구 됐다

5년새 B2C시장 2000억 줄때
카페·베이커리등에 공급하는
B2C는 연평균 8.7% 성장해
외식·급식으로 공급영역 확장

[Unspalsh/Nathan Dumlao]

저출산과 입맛 변화, 대체 음료 확산 등으로 기업·소비자 간 거래(B2C) 우유 시장이 급속히 위축되는 가운데 국내 유업계가 카페·베이커리 프랜차이즈와 급식 등에 제품을 공급하는 기업 간 거래(B2B) 시장 공략에 총력을 기울이고 있다. B2C 시장 규모가 5년 새 2000억원 이상 줄어든 상황에서 B2B 시장을 통해 돌파구를 찾는 전략인 셈이다. 우유업계는 원재료 납품을 넘어 여러 프랜차이즈에 최적화된 제품을 개발하고, 병원·군납·단체급식장 등으로 진출 범위를 넓히거나 유통 채널과 협업해 신규 제품을 선보이고 있다.

27일 한국농수산식품유통공사(aT) 식품산업통계정보(FIS)에 따르면 국내 우유 B2C 시장 규모는 2020년 1조7529억원에서 2024년 1조6032억원, 작년에 1조5360억원으로 줄었다. 지난 5년간 연평균 2.6%가량 시장이 축소된 것이다.

반면 B2B 우유 시장 규모는 2020년 4120억원에서 2024년 5658억원, 지난해 6240억원으로 늘었다. 연평균 8.7%가량 성장한 것이다.

식품업계 관계자는 “저출산으로 인한 어린이·청소년 수요층 감소, 식물성 대체 음료 증가 등 구조적 요인으로 B2B 시장의 축소를 극복할 방법이 마땅찮다”며 “현재로서는 B2B 시장에서 매출을 극대화하는 것이 최선”이라고 말했다. 지난해 1인당 흰 우유 소비량은 22.9㎏로 전년 대비 9.5% 감소하며 역대 최저치를 기록한 바 있다.

국내 1위 우유 업체인 서울우유는 B2B 사업 비중을 높이며 시장 변화에 대응하고 있다. 서울우유는 전체 우유 물량 가운데 B2B 비중이 2023년 26%였으나, 2024년 28%대로 올라섰고 지난해엔 29%까지 확대됐다. 지난 2년간 연평균 B2B 매출 신장률은 5.7%였다.

서울우유는 스타벅스, 메가MGC커피, 빽다방, 이디야, 투썸플레이스 등 국내 주요 프리미엄 커피 브랜드와 저가 커피 브랜드를 아우르며 우유를 공급하고 있다. 서울우유 관계자는 “원재료를 공급하는 데서 나아가 거래처별 수요에 따라 고지방, 식물성 혼합, 락토프리 등 맞춤형으로 공급하고 있다”고 설명했다. 이어 그는 “올해는 카페·베이커리 외에 디저트·외식·급식 등으로 사업 범위를 넓히면서 제품군도 확대하고 있다”고 덧붙였다.

남양유업의 B2B 매출은 2024년 전년 대비 27% 늘어난 데 이어 지난해 14% 신장하며 두 자릿수 성장률을 지속하고 있다. 특히 남양유업은 자체 연구개발(R&D) 역량을 바탕으로 맞춤형 우유와 크림 등 프랜차이즈별 전용 제품을 개발하는 데 주력하고 있다. 남양유업 관계자는 “올해도 두 자릿수 성장률을 목표로 하고 있다”고 밝혔다.

건국유업은 흰 우유 납품을 넘어 특정 프랜차이즈가 요구하는 단백질 함량이나 유지방 비율을 맞춘 ‘고기능성 맞춤형 우유’ 개발에 집중하고 있다. 또 교내외 외식 매장 운영 노하우를 바탕으로 신규 카페 프랜차이즈나 단체급식소에 매뉴얼 및 컨설팅까지 함께 제공하는 패키지형 B2B를 전개 중이다.

국세청에 따르면 지난달 기준 전국 커피·음료점 수는 9만3453개로 2021년 2월(7만2686개)보다 약 28% 증가했고, 이들을 잡으려는 우유 업체 간 경쟁도 가열되고 있다. 서울우유의 경우 카페용 우유 매출이 최근 4년간 매년 약 10%씩 증가했다.

한편 흰 우유 소비량이 줄면서 대체 상품을 발굴하는 모습도 나타나고 있다. 매일유업은 경쟁입찰 위주인 B2B 사업보다 고부가가치 제품 중심으로 포트폴리오를 재편하면서 흰 우유 부분을 축소하는 모습이다. 그 대신 식물성 음료를 특화해 카페 등 프랜차이즈 매장에 납품하는 데 주력하고 있다. 매일유업 관계자는 “수익성 개선을 위해 흰 우유 비중은 줄이고 단백질(셀렉스)·식물성(어메이징 오트) 중심으로 포트폴리오를 다변화하고 있다”고 말했다.