[CEO NOW] 나채범 ‘영업 강화’ 전략… 한화손보, 빅5에 도전장

나채범 대표, ‘영업 현장이 회사 중심’ 경영 철학
전속설계사 16.9% ‘쑥’… 신계약 CSM 성장
캐롯손보 통합 시너지… 車 보험 점유율 확대

나채범 한화손해보험 대표. [한화손해보험 제공]

한화손해보험이 손해보험업계에서 존재감을 키우고 있다. ‘영업 현장이 회사의 중심’이라는 나채범 한화손해보험 대표의 경영 전략이 주효한 것으로 풀이된다. 영업 조직 확대에 힘입어 견고했던 손해보험사 빅5(삼성화재·메리츠화재·DB손해보험·현대해상·KB손해보험) 구도에 도전장을 내밀었다.

27일 금융권에 따르면 한화손해보험의 지난해 별도 기준 당기순이익은 3611억원으로 전년(3823억원) 대비 5.6% 감소했다. 매출액은 전년 대비 17.0% 증가한 6조9796억원으로 집계됐다.

손보업계 전반적으로 실적이 부진한 가운데 한화손해보험은 선방했다는 평가가 나온다. 실제로 주요 손보사들의 별도 기준 순이익은 뒷걸음질 쳤다. 현대해상의 당기순이익이 45.6% 줄어들며 감소 폭이 가장 컸다. 뒤를 삼성화재(-17.4%), DB손해보험(-13.4%), KB손해보험(-8.8%)이 이었다. 메리츠화재는 1.7% 줄어들며 실적 하락 폭을 최소화했다. 한화손해보험은 메리츠화재에 이어 두 번째로 감소 폭이 작았다.

한화금융 계열사 중에서 존재감도 커졌다. ‘맏형’ 격인 한화생명의 별도 기준 순이익이 3133억원에 그친 가운데 한화손해보험의 실적이 한화생명을 넘어섰다. 한화금융 실적 기여도 역시 46%로 훌쩍 뛰어올랐다.

나 대표의 경영 전략이 주효했다는 평가다. 2023년 취임한 나 대표는 최근 영업 현장을 직접 챙기는 등 전폭적인 지원에 나섰다. 또 현장의 애로사항을 즉각적으로 개선하는 등 영업 지원 체계도 정비했다.

그 결과 전속설계사 규모가 빅5 수준으로 올라섰다. 금융감독원 금융통계정보시스템에 따르면 지난해 한화손해보험의 전속설계사는 1만3982명으로, 전년(1만1961명) 대비 16.9% 증가했다. 이는 메리츠화재(4만4089명), 삼성화재(2만5341명), DB손해보험(2만858명)에 이은 4위다. 2024년에는 KB손해보험을 넘어섰고, 지난해에는 현대해상도 제쳤다.

교차모집 설계사(6409명)까지 합치면 한화손해보험의 등록 설계사 규모는 2만391명으로 늘어난다. 이 역시 삼성화재(5만4415명), 메리츠화재(5만1538명), DB손보(2만5123명)에 이어 업계 4위 규모다.

설계사 정착률 역시 상승 곡선을 그렸다. 지난해 말 기준 13회차 설계사 정착률은 69.57%로 손보업계 최고 수준을 유지했다. 단순 영업 조직 확대를 넘어 설계사들의 처우 관리에도 신경쓴 것으로 풀이된다.

설계사가 늘어나면서 수익성 지표가 개선됐다. 지난해 한화손해보험의 신계약 보험계약마진(CSM)은 1조291억원으로 집계돼 전년(7410억원) 대비 큰 폭으로 성장했다. CSM은 새회계제도(IFRS17)에서 미래 수익성을 가늠할 수 있는 핵심 지표로 꼽힌다. 신계약 CSM의 성장에 힘입어 지난해 말 기준 보유 계약 CSM은 4조694억원을 기록해 전년(3조8032억원) 대비 7.0% 늘었다. CSM 잔액이 4조원을 넘은 것은 지난해가 처음이다.

캐롯손해보험과의 합병 효과도 점차 나타나고 있다. 약점으로 꼽혔던 자동차보험에서 성장세를 보였다. 지난해 말 기준 한화손해보험의 자동차보험 원수보험료는 8164억원으로 전년 대비 1450억원 늘었다. 캐롯손보의 원수보험료(3335억원)까지 합하면 지난해 약 1조원의 매출을 기록한 것으로 파악된다. 이는 메리츠화재(7997억원)를 훌쩍 웃도는 수준이다.

올해 역시 성장세가 가파르다. 지난달 자동차보험에서만 1100억원 이상의 매출을 기록해 월 기준 역대 최대 실적을 올렸다. 올해 1분기 기준 자동차보험 시장 점유율은 6%로, 통합 전(5.6%)보다 확대됐다.

보험업계 관계자는 “한화손해보험은 합병 이후 디지털 기반 고객 유입과 전통 영업 기반이 결합해 시너지가 나고 있다”면서 “영업을 강화하기 위해 설계사 조직을 확대했고, 안정적인 영업 환경을 구축해 설계사의 업무 편의성과 전문성을 높였다”고 설명했다.

최정서 기자 emotion@dt.co.kr