열심히 일해도 달성 못하는 목표, 더 적게 일하고 달성하는 방법[[IGM의 경영전략]

“목표를 스마트하게 수립하고 열심히 일해도 목표를 달성하지 못하는 경우가 많다”

사진=게티이미지뱅크

최근 목표 수립을 돕기 위해 다양한 회사의 리더들을 만나고 있다. 목표는 흔히 스마트하게 수립해야 한다고 말한다. 구체적이고, 측정 가능하고, 상하 연계되고, 실현 가능하며 기한이 있어야 한다는 기준이다. 그런데 이렇게 스마트하게 목표를 수립해도 달성하지 못하는 경우가 많다. 도전적인 목표가 아니어도 그렇다.

최근에 만난 한 리더의 사례를 보자. 이 리더는 ‘연간 제품 판매율 20% 향상’, ‘제품 홍보 5건, 새로운 방식의 마케팅 3건’이라는 목표를 수립했다. 상사의 목표를 확인하고 조직의 핵심업무에 따라 스마트하게 목표를 수립했다. 세부 실행계획도 만들었다. 그런 다음 정말 열심히 일은 했는데 목표는 달성하지 못했다. 왜 이런 일이 생겼을까.

“상사의 급한 업무 지시에 대응하고 수시로 힘들어 하는 구성원을 챙기느라 정작 목표는 제대로 관리하지 못했어요. 목표 수립을 어떻게 해야 하나요?” 리더의 하소연이다. 해결책을 무엇일까.

◆목표를 공유하고 배분

앞으로 물리적으로 일하는 시간이 줄어들 것이다. 따라서 조직의 리더와 구성원 모두 꼭 달성해야 할 목표에 선택과 집중해야 한다. 그래야 더 적게 일해도 더 많은 성과를 이룰 수 있다. 이것이 목표 상하 연계의 핵심이다. 

일반적으로 하위 조직은 상위 조직의 목표와 전략 과제를 달성하기 위해 목표를 수립한다. 구성원도 소속 조직의 목표에 따라 자신의 목표를 수립한다. 대부분의 목표 관리 시스템에는 상위 조직의 목표를 선택하고 이와 연결된 목표를 수립하도록 돼 있다. 누구나 아는 방식이고 실제 실행도 한다. 그런데 실제로 목표 연계는 제대로 되지 않는다. 상위 조직의 목표와 연계하여 하위 조직의 역할에 맞게 나름대로 목표를 수립하기 때문이다. 이런 방식이 무슨 문제가 있을까.

예를 들어 상위 조직의 목표가 ‘영업 효율성 20% 향상’이라고 가정해보자. 하위 조직은 이를 확인하고 ‘제품 판매율 20% 향상’을 목표로 잡았다. 구성원은 제품 판매율을 20% 높이기 위해 ‘핵심 고객 20곳 방문’이라는 목표를 세웠다. 그런데 만약 상위 조직의 실제 전략 과제가 ‘판매율’이 아닌 ‘이익률 개선’이었다면 어떨까. 상위 조직과 하위 조직의 상하 연계가 제대로 되지 않은 상태에서 열심히 일만 한 셈이 된다.

“전략 과제를 구체적으로 확인하지 않은 잘못이다. 상위 조직이 상세하게 설명해 주지 못했다”고 할 수도 있다. 하지만 현실은 목표 수립 시기에 너무 바쁘다. 상세하게 설명할 시간이 별로 없다. 그렇다면 차라리 방법을 바꿔 보자. 구체적 설명 없이도 상하 연계를 잘할 수 있는 방법이 있다.

목표를 직접적으로 공유하고 배분하는 방식이다. 앞선 사례에서 본 제품 판매율 20% 향상은 조직 구성원 모두에게 공유한다. 모든 구성원이 조직 목표와 동일한 목표를 가진다. 그리고 제품 홍보 5건과 새로운 방식의 마케팅 3건은 구성원에게 배분해 준다. 그러면 목표의 상하 연계가 직접적으로 이루어진다. 다만 목표의 공유와 배분이 어려운 조직 목표도 있을 수 있다. 이 경우에만 구성원 각자의 역할에서 조직 목표 달성에 기여하는 목표를 수립하게 하면 된다. 

또 다른 사례도 하나 더 보자. “조직의 전략 과제가 조직 목표 달성에 도움이 되지 않는다. 환경 분석 따로, 전략 과제 따로 전략 과제 간에도 연결되지 않는다.” 이런 경우 전략 과제 달성을 위해 열심히 일해도 일한 만큼 목표를 달성하기 어렵다. 어떻게 하면 좋을까.

◆AI를 활용한 균형 잡힌 전략 과제를 도출해 보자

일반적으로 전략 과제를 도출하기 위해 외부 환경과 내부 환경을 분석한다. 흔히 기회, 위협, 강점, 약점을 분석한다. 그런데 환경 분석한 자료가 전략 과제를 알려 주진 않는다. 결국 리더의 판단으로 전략 과제를 도출한다. 이 과정에서 환경 분석 따로, 전략 과제 따로가 될 가능성이 높다. 이때 기회-강점, 기회-약점, 위협-강점, 위협-약점을 연결하면 도움이 된다. 기회-강점은 바로 실행하는 과제, 기회-약점은 약점을 보완하는 과제 등이다. 이런 과정에 AI를 활용하면 아주 수월하게 할 수 있다.

최근에 한 회사의 리더들과 AI를 활용한 전략 과제 도출을 진행했다. 전사 목표를 AI에 입력한다. 그리고 각 조직의 목적, 이를 실현하기 위한 외부 환경 분석, 기회와 위협, 강점과 약점에 연결된 기회-강점, 기회-약점, 위협-강점, 위협-약점에 맞는 전략 과제를 AI가 알려 주는 방식이다. 이 경우 환경 분석과 전략 과제가 따로 놀지 않는다. 그런데 AI가 알려준 전략 과제를 그대로 활용하면서 전략 과제 간의 연결에서 이슈가 생겼다.

조직의 성과에는 꼭 필요한 요소가 있다. 쉽게 예를 들어 보자. 영업 조직이 하는 일의 결과는 매출, 이익과 같은 돈이다. 그런데 돈을 지불할지 말지를 결정하는 것은 고객이다. 고객에게 다른 가치를 줄 때 돈을 벌 수 있다. 그리고 고객에게 다른 가치를 주려면 일하는 방식을 바꿔야 한다. 그러려면 구성원의 역량이 높아져야 한다. 학습과 성장, 일하는 방식 개선, 고객에게 주는 다른 가치가 연결되어야 돈을 버는 것이다. 반면에 생산 조직은 목표 생산량을 안전하게 좋은 품질로 싸게 만들어야 한다. 이것이 바로 균형 잡힌 전략 과제다.

AI를 활용하면 환경 분석과 연결된 다양한 전략 과제를 손쉽게 찾을 수 있다. 그런 다음 조직의 성과에 꼭 필요한 요소를 기준으로 균형 잡힌 전략 과제를 도출한다. 고객 관점, 일하는 방식, 학습과 성장에서 전략 과제를 정하는 것과 같다. 그러면 고객에게 새로운 가치를 주기 위한 일하는 방식의 개선과 이를 위한 학습과 성장으로 연결된다. 선택과 집중이 가능해지고 더 적게 일해도 목표를 달성하고 더 높은 성과도 이룰 수 있다.

또 다른 사례도 있다. 최근 한 회사에서 요청을 받았다. “일상적인 업무를 목표로 수립한다. 도전적이지 않다. 그런데 목표 달성은 못한다. 도전적인 목표를 수립하고 이를 달성하게 하려면 어떻게 해야 할까요?”

이에 따라 기존의 목표 수립 사례를 받아서 살펴봤다. 한가지 목표가 눈에 띄었다. 외국어 능력을 높이기 위해 외국어 교육 과정을 2회 수강하겠다는 것이다. 이런 목표는 그냥 하면 된다. 도전적이지 않다. 그런데 현실은 50%도 달성하지 못한다. 성과평가 시즌이 되면 교육을 보내 주지 않은 리더나 바쁜 업무 탓을 한다. 일상적이고 쉬운 목표도 달성하지 못하는 데는 이유가 있다. 목표를 잘못 수립했기 때문이다.

◆결과 관점의 목표 수립

그냥 하면 되는 목표인데 달성하지 못하는 경우가 많다. 조직 목표도 그렇지만 구성원 목표에서는 흔하게 찾을 수 있다. 심지어 달성률 0%인데도 이런저런 이유를 말하는 경우도 있다. 앞선 사례처럼 외국어 교육 과정을 수강하겠다는 목표가 대표적이다. 본인이 하는 일이나 활동에서 목표를 수립하면 생길 수 있는 흔한 사례다. 경영층에서는 도전적이지 않다고 한다. 반면에 단위 조직의 리더는 목표라도 달성하면 좋겠다고 한다. 이를 모두 충족하려면 어떻게 하면 좋을까.

다양한 활동의 결과 관점에서 목표를 수립하면 된다. 예를 들어 보자. 필자와 함께 일하는 구성원들은 주로 기업교육 컨설팅 기관에서 주로 공개교육을 맡고 있다. 한 구성원이 ‘현업에서 바로 활용할 수 있는 과정별 실전 워크북 5개 제작’을 목표로 수립했다. 그런데 외부 환경 때문에 계획했던 교육 과정 중 3개만 운영했다. 자연히 실전 워크북도 3개만 만들었다. 이 경우 달성률을 100%로 보아야 할까, 아니면 60%로 보아야 할까? 중간 점검을 통해 목표를 조정하지 않은 게 잘못일까, 이를 챙기지 못한 리더의 잘못일까? 성과평가 시즌이 되면 갈등과 후회만 남는다.

이럴 때는 결과 관점의 목표 수립을 해보자. ‘실전 워크북을 5개 만든다’, ‘과정 안내 자료를 10회 개선한다’, ‘새로운 마케팅 채널을 1개 만든다’ 등의 활동이 만들어내는 결과는 무엇일까. 여러 가지가 있을 수 있다. 공개교육 과정에 몇 명이 참여한다, 과정에 참여한 고객의 만족도 몇 점을 달성한다 등이다. 공개교육 참여 인원, 고객 만족도는 과거 데이터를 바탕으로 도전적인 목표 설정도 할 수 있다. 외부 환경이 변하면 그에 맞게 활동을 조정하면 된다. 목표를 달성하는 다양한 활동을 리더가 도와주면 도전적인 목표를 달성해 나가는 문화도 만들 수 있다.

앞선 외국어 교육 과정 수강의 사례는 어떻게 바꿀 수 있을까. 외국어 능력 시험에서 능력 수준을 높인다는 목표면 된다. 현재 외국어 능력 수준이 3인데 4로, 몇 점에서 몇 점으로 등이다. 이를 위해 외국어 교육 수강, 자율학습, 해외 관련 업무 수행 등 다양한 활동을 할 수 있도록 리더가 도와주면 된다.

목표를 스마트하게 수립하고 열심히 일해도 목표를 달성하지 못하는 경우가 많다. 조직의 목표를 구성원에게 직접 공유하고 배분해 보자. 그리고 목표 달성을 위한 전략 과제도 조직에 맞게 꼭 필요한 요소로 균형을 잡아 보자. 끝으로 다양한 활동의 결과 관점에서 목표를 수립해 보자. 그러면 선택과 집중을 통한 한 방향 정렬, 더 적게 일해도 목표를 달성하고 더 높은 성과를 이룰 수 있다.

김용우 IGM세계경영연구원 교수