[IFRS17 보험사 점검] ⑨ AIA생명, 채널 전략 강화...디지털 전환 통한 영업 효율화

단계적 GA 확대와 AIA+ 플랫폼 진화…시니어 타깃 ·디지털 강화 전략
GA의 특성 따라 판매 상품 구성 역시 차별화할 필요성 있어

(왼쪽부터) 네이슨 촹 AIA생명 대표, 피셔 장 AIA생명 이사회 의장. 사진/AIA생명

보험업계에 신 회계제도(IFRS17)가 도입된 지 3년 차에 접어들면서 이익 확대 효과가 사라지고 실적 둔화 국면에 접어들고 있다. 그동안 보험사들은 외형 성장엔 성공했지만, 손해율 상승과 예실차 확대가 맞물리며 손익이 악화되고 있다. 여기에 보험계약마진(CSM·Contractual Service Margin)도 보험사간 격차가 확대되며 변동성이 커지고 있다. 보험업계는 '실적 거품 제거' 국면에 진입했다는 평가를 내놓고 있다. 이제 보험업권은 양적 성장이 아닌 질적 성장의 시기로 접어들었으며 사업 다각화와 수익 모델의 근본적 변화가 요구되고 있다. 이에 <한스경제>는 주요 보험사들의 자본적정성 변화를 통해 지급여력비율(킥스·K-ICS)과 CSM이 손익 구조에 미치는 영향을 업체별로 분석했다. <편집자주>

| 서울=한스경제 이지영 기자 |  글로벌 보험그룹 AIA의 한국법인인 AIA생명이 지난해 투자이익 개선에도 불구 순이익이 소폭 감소하며 성장세가 주춤하고 있다. AIA생명은 지난해 경영진 재편을 계기로 보장성보험 중심의 포트폴리오 확대하고 자회사형 GA 및 외부 GA 채널 재가동을 병행하며 영업 전략을 재정비, 중장기 경쟁력 강화에 나서고 있다.

AIA생명은 지난해 7월, 피셔 장(Fisher Zhang)을 이사회 의장 겸 비상임이사로 선임했으며 네이슨 촹(Nathan Chuang) 대표이사 연임을 확정했다. 피셔 장 의장은 AIA그룹 지역총괄대표(RCE)로서 한국·중국·베트남 시장을 총괄하고 있다. 동시에 AIA생명 한국법인의 이사회 의장 및 비상임이사직도 겸직하고 있다. 또한 연임이 확정된 네이슨 촹 대표는 지난해 7월부터 3년간 AIA생명을 이끌게 됐다. 

업계에서는 이번 인사를 단순한 리더십 교체를 넘어, 아시아 주요 시장을 총괄하는 그룹 차원의 전략적 판단으로 보고 있다. 한국 시장에 대한 관리·지원 강도를 높이기 위한 포석이라는 해석이다.

아울러 수익성 둔화 국면에서도 멀티채널과 보장성보험 중심의 기존 전략 기조를 유지하는 가운데, 경영진의 이력을 감안할 때 GA 채널 확대와 디지털 전환을 통한 영업 효율화에 무게가 실릴 것이라는 전망이 나온다

AIA생명,  2025년 별도 기준 실적 전년比 비교. 그래프=이지영 기자

AIA생명은 지난해 수익성 지표가 둔화된 흐름을 보였다. 별도 재무제표 기준, AIA생명의 지난해 당기순이익은 1603억원으로 2024년(1738억원) 대비 7.7% 감소했다. 같은기간 보험손익은 392억원으로 2024년(766억원)에 비해 374억원 줄었다. 반면 투자손익은 1779억원으로 2024년(1519억원)에 비해 260억원 늘었다.

이는 보험손익 감소와 환율 하락에도 불구하고 자산 배분 효율화에 따른 투자수익 개선으로 세전이익은 전년 수준을 유지했다. 다만 지난해 AIA생명의 법인세비용은 648억원으로 전년(541억원) 대비 107억원 증가한 영향으로  당기순이익은 감소했다.

수익성 지표도 하락세다. 지난해 AIA생명의 총자산수익률(ROA)은 0.84%로 2024년 동기(0.97%) 대비 적자폭이 0.13%포인트(p) 올랐다. 자기자본수익률(ROE)은 5.64%로 지난해 같은기간(5.65%)에 비해 0.01%p가 감소했다. 영업이익률은 5.95%로 2024년 동기(6.58%) 대비 0.63%p가 하락했다. 또한 환율 변동에 따른 외화환산손익이 줄어들며 지난해 운용자산이익률은 3.71%를 기록하며 2024년 동기(5.85%) 대비 2.14%p 하락했다.

자본 건전성 지표도 양호한 수준이다. AIA생명의 지난해 말 기준, 지급여력비율(킥스·K-ICS)은 204.6%로 2024년(238.6%)대비 34%p 하락했지만 금융당국의 권고치인 (130%)를 훨씬 상해하는 수준이다. 특히 이 같은 지급여력 하락은 시장금리 상승과 가정 변경, 투자 포트폴리오 조정 등의 영향으로 가용자본이 감소하고 시장위험이 확대되면서 요구자본이 증가한 것이 주효했다.

▲ GA 채널 재가동 검토에 디지털 플랫폼 결합…보장성보험·달러보험 투트랙 전략

AIA생명은 고객 수요 변화에 대응해 시니어 중심의 보장 기능을 강화한 상해·건강(A&H) 상품과 장기 저축 및 은퇴 설계를 지원하는 연금 상품을 잇달아 선보이며 상품 포트폴리오 고도화에 속도를 내고 있다. 동시에 보장성 보험 중심의 생명·건강보험 라인업을 지속적으로 확대하고, 달러보험과 종신·건강보험 판매를 병행하며 안정적인 수익 기반을 다지는 전략을 이어가는 모습이다.

특히 IFRS17 도입 이후 보장성보험의 구조적 강점이 부각되면서 관련 포트폴리오 확대에 더욱 힘을 싣고 있다. 보장성보험은 사망·질병·상해 등 위험 보장을 핵심으로 하는 상품으로, 장기 지급 구조를 기반으로 제도 변화에 대한 대응력이 높다는 평가다. 이에 따라 AIA생명은 종신·정기보험은 물론 건강·치매·간병보험까지 상품군을 넓히며 수익성과 안정성을 동시에 확보하는 전략을 구체화하고 있다.

상품 경쟁력 강화도 병행하고 있다. 지난해 10월 고액의 첨단 수술 보장을 강화한 '(무)원스톱 더큰드림 암보험(갱신형)'을 출시한 데 이어, 최근에는 진단부터 치료, 회복 단계까지 보장을 확대한 '(무)원스톱 프리미엄 암보험(갱신형)'을 선보이며 암보험 라인업을 고도화했다.

영업 채널 전략에서도 변화 조짐이 나타나고 있다. AIA생명이 외부 GA 채널 재개를 앞두고 관련 정비·검토 작업에 나섰다. 이를 위해 자회사형 GA인 AIA프리미어파트너스(AIAPP)를 중심으로 구축된 전산 시스템의 호환성 개선 작업도 병행된 것으로 알려졌다. 

다만 업계에서는 과거의 대형 GA 일괄 운영 방식에서 벗어나 내부 역량과 시장 반응을 고려한 단계적 제휴 확대 전략을 채택할 가능성에 무게를 두고 있다. 초기에는 일부 GA를 중심으로 운영 체계를 정비한 뒤 상품 적합성에 따라 제휴 범위를 점진적으로 확장해 나갈 것이라는 관측이 나온다.

AIA생명이 GA 채널 재개를 검토하는 배경에는 보험업계 전반에서 GA 채널의 영향력이 빠르게 확대되며 판매 채널 다변화 여부가 보험사의 성장 전략을 좌우하는 핵심 변수로 부상하고 있기 때문이다.

AIA생명은 방카슈랑스 등 금융기관보험대리점 채널에 대한 의존도가 상대적으로 높은 영업 구조를 유지하고 있다. 달러보험 상품군에서는 경쟁력을 확보하고 있으나, GA 채널에서는 상품 경쟁력뿐 아니라 설계사 영업 방식과 조직 운영 체계의 적합성까지 종합적으로 고려해야 하는 과제가 뒤따른다는 평가다.

향후 외부 GA 제휴 확대 과정에서 설계사 규모가 수천 명 수준으로 확대될 경우를 감안해 지원 체계 정비에 나설 것이란 전망도 제기된다. 아울러 채널 확장에 대비해 마케팅, 영업 지원, 전산 시스템 등 채널 지원 조직 전반을 강화하는 작업도 병행될 것으로 관측된다.

이 과정에서 제휴 GA의 특성에 따라 판매 상품 구성 역시 차별화할 필요성이 제기되고 있다. 전반적인 영업 전략은 종신보험과 연금, 보장성 상품을 축으로 전개될 가능성이 크다는 평가다. 특히 통신판매(TM) 채널 비중이 높은 기존 사업 구조를 고려할 때, 보장성 상품 중심으로 안정적인 수요 기반을 유지할 것으로 전망된다.

디지털 전환도 병행하고 있다. 특히 보험계약 관리와 헬스케어 서비스를 통합한 애플리케이션 'AIA+'를 통해 고객 접점을 확대하고 있다. 해당 플랫폼은 누적 다운로드 70만건을 돌파했다. 보장 공백 분석과 헬스케어 생태계 연계 기능을 기반으로 보장·저축 솔루션을 통합 제공하는 디지털 플랫폼으로 진화하고 있다. 이에 더해 AIA생명은 비대면 이상금융거래탐지시스템(Non-contact Financial Fraud Detection System·NCFFDS) 고도화에 나섰다.

ESG 경영 성과도 이어지고 있다. 본사 사옥인 AIA 타워는 에너지 효율성과 실내 환경 품질, 자원 순환성, 부지 지속가능성 등에서 우수성을 인정받아 LEED v4.1 골드 인증을 획득하며 친환경 경영 역량을 입증했다.

업계에서는 AIA생명이 상품 경쟁력 강화와 채널 전략 고도화를 통해 중장기 성장 기반을 강할 것으로 보고 있다.

업계 관계자는 "AIA생명은 보장성보험 중심의 포트폴리오 강화와 채널 다변화 전략이 맞물리며 IFRS17 체제에 부합하는 안정적인 수익 구조를 구축하고 있다"며, "상품·채널·디지털 전반의 경쟁력을 기반으로 중장기 성장 동력을 확보하는 것이 수익성 반등의 관건이 될 것이다"고 평가했다.