벤츠 전국 어디서든 가장 싼 가격에…딜러사는 재고 부담 던다

벤츠코리아, 12일부터 직판제 '리테일 오브 더 퓨처' 도입
출고 과정 중 유리한 프로모션 적용하는 '베스트 프라이스' 원칙
딜러사 재고 부담 덜고 '가격 협상' 대신 '브랜드 경험'에 집중

메르세데스-벤츠 코리아가 12일 딜러사별로 제각각이었던 할인 경쟁을 끝내고 전국 어디서나 동일한 가격으로 차량을 판매하는 '직접 판매(직판)' 체제로 전환한다. 자동차 가격을 투명하게 관리하고 고객에게 가장 유리한 가격을 보장하는 '베스트 프라이스' 정책이 핵심이다.

계약 후에도 '최적 조건' 제공

벤츠코리아가 도입하는 직판제는 차량 계약 시점과 실제 출고 시점 중 고객에게 더 유리한 프로모션을 자동 적용해 주는 것이 핵심이다. 계약 후 프로모션이 줄어도 계약 당시 조건을 보장하고, 더 좋아지면 확대된 혜택을 제공한다는 게 이상국 벤츠코리아 부사장의 설명이다.

이상국 메르세데스-벤츠 코리아 디지털, 마케팅 및 커뮤니케이션 부문 총괄 부사장. 벤츠코리아 제공

구매 프로세스도 IT 기술을 접목해 더욱 투명해질 것으로 보인다. 이번 직판제 도입으로, 고객이 전시장이나 사원 명함의 QR을 찍어서 직접 자기 정보를 벤츠 본사 시스템(CRM)에 등록할 수 있게 된다. 기존에는 영업사원이 고객 정보를 개인적으로 보관하는 방식이었다. 고객 입장에선 정보 유출 우려가 있고 영업사원 입장에선 정보를 얻기 힘든 방식이다.

배송 시스템 역시 획기적으로 변한다. 기존에는 차가 언제 나올지 몰라 무작정 기다려야 했지만, 이제는 시스템(STS)을 통해 내 차가 독일 공장에서 생산 중인지, 배를 타고 오고 있는지 실시간으로 확인할 수 있다. 특히 고객이 원하는 출고 시점을 지정하면 시스템이 최적의 차량을 찾아준다.

딜러사는 '재고 리스크' 해소

'판매 마진' 중심에서 '중개 수수료' 구조로 바뀌면서 딜러사의 부담도 줄어들 것으로 보인다. 온라인 판매 시에도 반드시 영업사원이 동일한 수수료를 받는 구조다. 그동안 딜러사들을 압박했던 재고 금융과 관리 부담을 본사가 떠안는다.

딜러 수익 악화 우려에 대해 이상국 부사장은 "수익성 부문에서 딜러사에 재고 부담이 없다는 점이 있다"며 "딜러사와 함께 직판제를 시행 중인 호주·스웨덴·터키 등을 방문해 의견을 듣고 '과거로 돌아가고 싶냐'는 질문을 했더니 한결같이 '절대 아니다'라는 답변을 하더라"고 강조했다.

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CBS노컷뉴스 박희원 기자 wontime@cbs.co.kr

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