벤츠코리아, 오늘부터 직판제…딜러 흥정 없앤다

벤츠코리아가 가격 결정…전국 동일
계약 이후 가격 인하 시 자동 반영
딜러 부담 줄이고 수익 안정성 강화

메르세데스-벤츠 코리아가 13일부터 가격·재고·출고 과정을 통합한 새로운 판매 시스템을 도입한다. 딜러 재량에 맡겨졌던 가격 구조에서, 벤츠 코리아가 온·오프라인 통합 판매를 담당하는 직판제로 전환하는 것이다.

이상국 벤츠 코리아 디지털·마케팅 및 커뮤니케이션 부문 총괄 부사장은 9일 서울 중구 소재 한 식당에서 진행된 한국자동차기자협회와의 인터뷰에서 "직판제가 시행이 되면 고객에게 베스트 조건이 주어진다"고 말했다.

기존에는 벤츠 코리아와 계약한 11개 딜러사가 재고를 직접 보유하고, 차량을 판매했다. 따라서 더 높은 할인 조건을 제시하는 딜러사를 찾으면 더 낮은 가격에 계약할 수 있었다. 하지만 직판제인 '리테일 오브 더 퓨처'(RoF)가 도입되면 가격 결정 권한이 본사로 일원화되면서 전국 어디서든 동일한 조건으로 구매할 수 있게 된다.

박지성 벤츠 코리아 RoF 프로세스 총괄 부장은 "고객은 이제 견적서를 가지고 여기저기 돌아다닐 필요 없이 전국에서 동일한 가격을 제공받을 수 있다"고 말했다. 벤츠 코리아는 가격 변경을 최소 월 단위로 운영한다는 방침이다.

심지어 고객에게 가장 유리한 가격이 자동으로 반영되기도 한다.

이 부사장은 "계약 이후에 출고 시점에서 프로모션이 확대되면 해당 프로모션이 적용되며, 프로모션이 없어져도 계약 당시의 그대로 반영된다"며 "그래서 이를 베스트 프라이스 폴리스라고 얘기한다"고 말했다.

다만 "VIP, 재구매 고객 등에게는 영업사원이 여러 프로그램에 의해서 추가 할인을 안내하고, 계약을 추가적으로 수정할 수 있다"고 덧붙였다.

차량 구매 과정도 변화한다. 고객은 계약 시점부터 차량 생산·선적·입항·전시장 도착까지 전 과정을 시스템을 통해 확인할 수 있으며, 원하는 출고 시점에 맞춰 차량을 배정받게 된다.

기존처럼 계약 순서에 따라 출고가 이뤄지는 게 아닌, 고객의 일정에 맞춰 차량을 매칭하는 구조다. 이러한 모든 커뮤니케이션은 카카오 메시지로 발송된다.

계약금 결제는 카드로만 가능하며 카드 애플리케이션이 없어도 고객이 수기로 카드번호를 입력해서 결제 가능하다. 잔금은 캐피탈, 현금, 카드 등을 통해 유연하게 결제할 수 있다.

이번 변화는 딜러 역할에도 영향을 미칠 전망이다. 기존 마진 중심 구조에서 벗어나 수수료 기반으로 전환되며, 가격 결정 권한은 본사가 통합 관리하게 된다.

이 부사장은 "딜러사의 어려움은 재고다. 이 때문에 할인이 늘어나고 수익성이 악화되는 것"이라며 "해외 10개 마켓에서 직판제를 시행 중인데 딜러들의 만족도가 높다"고 전했다.

이어 "라이프사이클, 시즈널리티, 재고상황, 고객니즈 등을 통합해 가격이 정해지는데, 고객이 원하는 바를 피드백해줄 수 있는 건 딜러사다. 딜러사와 꾸준한 소통을 통해 가격 적정점을 찾아갈 것"이라고 덧붙였다.

벤츠 코리아는 신차 판매만 직판제로 전환하고, 애프터서비스(AS)와 중고차 사업은 기존 딜러 체제를 유지할 방침이다.

임주희 기자 ju2@dt.co.kr

벤츠 E-클래스 AMG 라인. 벤츠 제공

이상국 벤츠 코리아 디지털·마케팅 및 커뮤니케이션 부문 총괄 부사장이 지난 9일 서울 중구 소재 한 식당에서 진행된 한국자동차기자협회와의 인터뷰에서 답변을 하고 있다. 한국자동차기자협회 제공