"차량 구매는 항상 불안한데…" 고정관념 깬 사업의 정체

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강성근 차봇모빌리티 대표 인터뷰
"3년간 딜러 경험, 車 중개 앱 자양분 됐죠"
소비자 정보 비대칭에 문제의식
매매·보험 등 원스톱 플랫폼 구축
작년 20만명 구매…비결은 신뢰

강성근 대표가 7일 서울 성수동 본사에서 자동차 매매 플랫폼 ‘차봇’에 대해 설명하고 있다. 은정진 기자

“자동차는 인생에서 몇 번 없는 큰 소비인데, 구매 과정은 여전히 불투명합니다. 정보 비대칭을 깨보고 싶었어요.”

수입차 영업사원으로 시작해 자동차 종합 중개 플랫폼 회사를 창업한 강성근 차봇모빌리티 대표는 7일 서울 성수동 본사에서 인터뷰를 하고 창업 이유를 묻는 질문에 “차량 구매는 항상 불안하고 불쾌하다는 고정관념을 불식시키고 싶었다”며 이같이 말했다.

강 대표가 2016년 창업한 차봇모빌리티는 자동차를 사고, 타고, 파는 생애 주기를 하나의 플랫폼(차봇)에 담아냈다는 평가를 받는다. 소비자는 오프라인 매장을 방문하지 않고도 차봇에서 여러 딜러의 견적을 받고 대출이나 보험까지 한눈에 비교할 수 있다. 차량 구매 후에도 세차, 대리운전, 유지관리 등 다양한 서비스를 이용할 수 있다. 관련 데이터가 남기 때문에 상대적으로 좋은 조건으로 중고차를 되팔 수 있다.

사업은 빠르게 성장하고 있다. 지난해만 20만명 가량이 차봇에서 차량을 구매했다. 국내 개인 신규 등록 차량 대수의 약 10% 수준이다. 지난해 매출은 300억원 가량이다. 차량 구매 중개 및 할부금융, 자동차보험, 중고차 매매 등의 수수료가 주된 수입원이다. 현재 국내에 차봇과 동일한 사업 모델을 갖춘 경쟁사는 아직 없다. 강 대표는 “하나의 사업에 의존하지 않는 이른바 ‘네발 자전거’ 모델”이라며 “특정 시장이 위축되더라도 다른 영역에서 보완해 재무적 안정성을 확보할 수 있다”고 설명했다.

대학에서 교육학을 전공한 그는 호주 워킹홀리데이 시절 버스 운전 아르바이트를 하며 처음 차와 운전에 흥미를 느꼈다고 한다. 서른 살이던 2013년 교사 대신 폭스바겐 영업사원으로 늦깎이 사회생활을 시작했다. 강 대표는 입사 1년 만에 연 130대의 판매 계약을 성사시키며 두각을 나타냈다. 월평균 10대를 팔아 다른 딜러 평균(약 3대)의 약 세 배의 실적을 냈다. 한 달에 최대 30대까지 팔아본 그는 회사에서 주는 판매왕과 신인상을 휩쓸었다.

그의 영업 방식은 남달랐다. 구체적인 차량 설명보다 고객의 상황과 구매 목적을 먼저 파악했다. 강 대표는 “왜 차가 필요한지 먼저 묻고 그에 맞게 솔루션을 제공해 신뢰를 얻었고 재구매와 지인 소개로 이어졌다”고 했다. 유튜브를 활용한 것도 그만의 차별화 전략이었다. 당시로선 드물게 차량 소개 영상을 직접 제작해 고객에게 문자로 보냈다고 한다. 그는 “유튜브가 내 전문성과 진정성을 어필하는 데 효과적이었다”고 회상했다.

딜러로 잘나가던 그가 3년 만에 사직하고 창업에 뛰어든 계기는 2015년 9월 디젤 배기가스 저감장치를 조작한 ‘디젤게이트’ 사건이었다. 자신이 판매한 차량 결함은 아니었지만, 고객 불만이 폭증하는 현장에서 ‘정보 비대칭’이라는 시장의 구조적 문제를 체감했다. 그는 많은 고객이 인터넷, 지인 등 제한된 정보에만 의존해 최적의 조건으로 차를 구매하지 못하는 사례를 수없이 목격했다.

이 같은 소비자와 생산자 간 정보 비대칭성을 해소하기 위해 2016년 9월 차봇모빌리티를 창업했다. 사업 초기 딜러 참여를 유도하는 게 어려웠다. 그는 딜러가 직접 차량을 판매하도록 하되 대출, 보험, 출고 등 부가 서비스는 차봇 시스템에 연동하도록 했다. 발생한 수익은 회사와 딜러가 공유하는 상생 모델을 고안했다. 차봇엔 현재 약 3만명에 달하는 국내 딜러 네트워크가 구축돼 있다. 강 대표는 “영업사원 시절 고객을 직접 상대하며 쌓은 경험과 상대가 뭘 원하는지 먼저 파악하려는 자세가 사업에도 큰 도움이 됐다”고 말했다.

은정진 기자 silver@hankyung.com