벤츠 마지막 파격할인 찬스 끝났나…13일부터 전국 정찰제·직판제로

기존 딜러 위탁 판매 벗어나
본사가 가격·재고 직접 관리
차량 인도대기 시간 줄어들듯
일각선 실구매가 인상 우려
업계로 정찰제 확산될지 촉각

디 올 뉴 일렉트릭 GLC. [메르세데스-벤츠코리아]

발품 팔아 벤츠 가격을 비교하며 사던 방식이 사라진다. 메르세데스-벤츠가 온오프라인 통합 ‘직접 판매 제도(직판제)’를 도입하기 때문이다. 본사가 차량 재고와 가격 결정권을 직접 관리하며 전국 어디서나 같은 가격을 제시하는 것이 핵심이다.

7일 업계에 따르면 벤츠는 오는 13일부터 새로운 판매 방식인 ‘리테일 오브 더 퓨처(RoF)’를 시행한다. 기존 딜러사 위탁 판매 방식에서 벗어나 본사가 직접 판매하는 체제로 전환한다. 독일 3사(벤츠·BMW·아우디) 수입차 가운데 한국 시장에 직판제를 도입하는 건 벤츠가 처음이다. 한국은 독일과 스웨덴, 호주, 태국 등에 이어 세계에서 13번째로 벤츠 직판제가 도입되는 국가다.

소비자들의 가장 큰 관심사는 가격이다. 딜러 간 무한 경쟁이 사라지면 할인 혜택이 없어져 실구매가가 오르는 것 아니냐는 우려가 나온다. 실제로 일부 국가에서는 직판제 시행 후 차량 가격이 전반적으로 올라 소비자들 불만이 제기되기도 했다.

물론 직판제 도입이 실구매가의 일괄적 하락이나 상승으로 직결되는 것은 아니다. 모델별 수요와 공급 상황, 시기별 시장 환경에 따라 가격 가이드라인이 달라지기 때문이다. 특정 시점에서 인기 차종은 보수적인 가격 정책을 취하는 반면 전략 차종은 최저가로 공급하는 등 차종과 시기에 따라 가격이 변동될 수 있다.

벤츠코리아 관계자는 “무조건 정가로만 팔면 시장에서 외면받을 것”이라며 “시장 상황을 가장 잘 아는 딜러사들과 소통해 매달 혹은 시즌별로 최적 가격인 ‘원&베스트 프라이스’를 전국 동일가로 제시할 예정”이라고 말했다.

GLE 450 4MATIC AMG 라인 나이트 에디션. [메르세데스-벤츠코리아]

차량 인도 효율성도 높아질 수 있다. 기존에는 딜러사가 벤츠코리아로부터 차량을 매입해 소비자에게 되파는 구조로 같은 모델이라도 딜러사마다 재고가 달랐다. A딜러사에선 하루 만에 받을 차량을 B딜러사를 찾은 고객은 일주일 넘게 기다리는 식이다. 직판제 도입으로 본사가 재고를 통합 관리하면서 실시간 재고 확인이 가능하다. 소비자는 원하는 모델을 확보하기가 더 쉬워진다.

딜러사 역할도 180도 바뀐다. 딜러사는 도매업자에서 서비스만 맡는 대행사 체제로 전환된다. 수익 구조 역시 차량당 판매 마진에서 차량 인도에 따른 수수료로 바뀐다. 다만 서비스 품질 하락에 대한 우려는 숙제다. 판매 성과에 따른 이익 폭이 줄면 영업직원의 동기 부여가 떨어져 상세한 상담이나 사후관리 등 전문성을 발휘하기 어려워질 수 있다는 지적이다.

하지만 벤츠는 딜러사들이 재고 부담 없이 일정한 수익을 보장받게 되면서 오히려 안정적 판매 서비스를 제공할 것으로 기대하고 있다. 직판제 이후에도 오프라인 전시장은 축소 없이 그대로 유지될 계획이다.

벤츠 CLA. [메르세데스-벤츠코리아]

수입차 업계는 벤츠의 이번 판매 실험에 촉각을 곤두세운다. 테슬라와 폴스타가 국내 진출 초기부터 온라인 기반 정찰제를 시행하긴 했지만 기존 딜러망 중심의 전통적인 판매 방식을 직판제로 전격 전환하는 건 사실상 벤츠가 처음이다. 2023년 혼다가 온라인 정찰제로 판매 방식을 바꿨지만 수입차 점유율 1~2위를 다투는 벤츠는 시장 영향력이 다르다는 평가다.

벤츠의 시도가 안착하면 BMW와 아우디 등 경쟁 브랜드들 역시 가격 주도권을 본사로 가져오기 위해 연쇄적인 판매 구조 개편에 나설 가능성이 크다.

한 수입차 업체 관계자는 “기존 딜러들에게 익숙하지 않은 새로운 방식이기 때문에 이번 시도가 어떻게 자리 잡을지 관심이 많다”며 “특히 영업 직원의 전문성을 유지하면서도 서비스 질 저하라는 우려를 어떻게 해결하느냐가 성패의 관건이 될 것”이라고 말했다.