고객을 사지 않고 키운다…유통가, 판이 바뀐다

지금 소비는 한 번으로 끝나지 않는다. 한 번의 구매가 아니라, 반복되는 선택이 경쟁력이 되는 구조다. 유통업계가 ‘고객을 사는’ 방식에서 ‘고객을 만드는’ 방식으로 빠르게 이동하고 있다.

CJ제일제당 제공

5일 업계에 따르면 CJ제일제당은 해양 생분해 플라스틱(PHA)을 앞세워 글로벌 확장에 나섰다. 인도 현지 업체 ‘콘스펙’에 소재를 공급해 친환경 커틀러리 생산에 적용하는 방식이다.

PHA의 핵심은 단순한 친환경 소재가 아니다. 빨대, 위생행주 등으로 적용 범위가 이미 넓어지고 있다. 제품 경쟁이 아니라, 기존 플라스틱을 대체할 소재 규격을 선점하는 경쟁에 가깝다. 완제품이 아니라 원천 소재를 공급하는 B2B 구조를 통해 시장 주도권을 확보하려는 전략이다.

롯데백화점은 업계 최초로 인플루언서 성장 지원 프로그램을 도입했다. ‘앰배서더 1기’는 단순 체험단이 아니라 콘텐츠 역량과 커리어까지 지원하는 크리에이터 육성 프로젝트다.

핵심은 광고 방식의 변화다. 외부 인플루언서에 의존하는 대신, 콘텐츠 생산 구조 자체를 내부에서 키운다. 고객을 끌어오는 채널을 외주가 아닌 자산으로 전환하겠다는 전략이다.

G마켓은 신규 멤버십 ‘꼭’을 내놨다. 9년 만의 독자 멤버십이다. 월 2900원으로 진입 장벽은 낮췄지만, 구조는 다르다. 월 최대 7만원 적립, 최대 5% 페이백, 적립 부족 시 차액 보상까지 설계했다.

이용 빈도가 높을수록 혜택이 커지는 구조다. 단순 할인 혜택이 아니라, 소비를 반복하게 만드는 ‘락인(lock-in)’ 설계에 가깝다.

대상은 ‘청년밥상문간’에 김치를 3년째 후원하고 있다. 회사 측에 따르면 연간 약 1억4000만원 규모, 누적 63톤 수준이다.

이 구조는 단순 CSR과는 결이 다르다. 제품이 기부로 이어지고, 식사로 소비되며, 다시 지역 소비로 확장되는 흐름을 만든다. 일회성 이벤트가 아니라, 브랜드가 일상 속에서 반복되는 구조다.

농심은 ‘짜파게티’ 모델로 셰프 후덕죽을 발탁했다. 여기서 멈추지 않았다. ‘라초 짜파게티’ 레시피를 공동 개발하고, 이를 패키지에 반영했다. 유튜브와 SNS 콘텐츠로도 확산했다.

핵심은 제품 자체가 아니다. 어떻게 먹느냐를 콘텐츠로 설계하는 전략이다. 라면을 파는 것이 아니라, 소비 경험을 확장하는 방식이다.

김현주 기자 hjk@segye.com