“언니 믿고 사봐”…‘SNS 커머스’에 도전장 낸 스타들② [스테크]

변정수, 장영란, 기은세. 사진| 스타투데이 DB

중국이 압도적인 인구를 기반으로 ‘조 단위’ 매출을 올리고 있다면, 국내 시장의 풍경은 사뭇 다르다. 대륙에서는 남다른 스케일의 압도적인 물량으로 승부하지만 한국의 커머스는 스타와 팬 사이의 유대감을 기반으로 한 세밀한 ‘초밀착형 소통’이 핵심이다.

최근 국내 연예계는 인스타그램과 유튜브를 중심으로 한 SNS 커머스가 본업만큼이나 강력한 수익 파이프라인으로 급성장하며 스타들의 활동 지형을 바꾸고 있다.

과거 스타들이 TV 화면 속 신비주의에 머물렀다면, 이제는 스마트폰 화면 안에서 실시간으로 호흡한다. 화려한 무대 의상 대신 편안한 잠옷 차림으로 카메라 앞에 선 스타들은 동네 친구 처럼, 아는 언니 처럼 보다 가까운 이웃처럼 ‘소통’한다. 자신의 라이프스타일부터 가정사까지 오픈하며 단숨에 거리감을 좁힌다.

이러한 ‘관계성’은 강력한 구매력으로 이어진다. 팬들은 단순히 제품을 사는 것이 아니라, 내가 좋아하는 스타의 ‘신뢰’와 ‘안목’에 지갑을 연다. 뜨거운 국내 SNS 커머스 시장에서 독보적인 존재감을 드러내고 있는 주인공들을 꼽아봤다.

변정수. 사진| SNS

연예인 1세대 쇼호스트 변정수, SNS서도 완판녀

모델 겸 배우 변정수는 국내 연예인 커머스 시장을 논할 때 빼놓을 수 없는 인물이다. 연예인 1세대 쇼호스트로 스타 홈쇼핑 전성기를 이끌었던 주인공이다. 현재는 자신의 SNS를 편집숍으로 바꾸며 완판 행진을 이어가고 있다.

변정수의 파급력은 이미 검증된 사실이다. 그는 과거 한 예능 프로그램에 출연해 “홈쇼핑 1시간 반 정도 진행했을 때, 6억원 정도 매출을 올렸다”고 밝혔다. 그러면서 “계약금을 받고 출연료를 받고 인센티브도 받는다. 제가 6억원 매출을 올리면 6억원에 대한 인센티브를 받는 것”이라고 설명해 놀라움을 자아냈다.

그의 저력은 SNS 커머스 시대로 넘어오며 더욱 견고해졌다. 변정수는 SNS에 자신의 라이프스타일 전반을 소개한다. 단순한 제품 소개를 넘어서 가족들과 함께하는 실상을 라이브로 공유하며 팬들과 가족 같은 유대감을 형성한다.

그가 엄선한 뷰티 기기부터 패션 잡화, 건강기능식품 등은 오픈과 동시에 품절 대란을 일으킨다. 홈쇼핑이라는 기성 플랫폼에서 쌓은 역량을 SNS로 완벽하게 이식했다.

장영란. 사진| SNS

‘친근한 언니’ 장영란, 공감으로 연 장바구니

방송인 장영란은 특유의 에너지와 솔직함을 무기로 SNS 커머스 시장에서 강력한 ‘팬덤 구매력’을 보유하고 있다. 그의 성공 비결은 단순히 유명세 덕이 아니다. 웹 예능 ‘네고왕’을 통해 쌓아온 소비자 친화적인 이미지도 한몫하고 있다.

그는 ‘네고왕’에서 소비자 편에 서서 기업에 맞서 가격을 깎아온 이미지를 SNS 커머스의 무기로 연결했다. 제품에 대해 “내가 직접 써보니 좋더라”는 진정성 있는 리뷰는 까다로운 4050 주부들의 지갑을 열게 했다. 화려한 수식어보다는 실제 경험담이나 공감을 앞세운 전략이다.

장영란은 SNS와 유튜브 등을 통해 누리꾼들의 사소한 고민에 귀를 기울이고, 두 아이를 키우는 워킹맘으로서의 고충을 가감 없이 드러내며 시청자들과 정서적으로 공감한다.

이러한 이미지를 바탕으로 그는 단순히 SNS 커머스를 넘어서 사업가로 지평을 넓혔다. 최근 체중 관리 기능성 건강기능식품을 출시해 3개월 만에 누적 생산량 1000만 개를 돌파하며 화제를 모았고, 화장품 브랜드도 론칭해 팩을 선보였다. 제조사와의 협상 과정까지 투명하게 공개하는 그의 모습에 팬들은 오픈과 동시에 ‘품절 대란’으로 화답했다.

다만, 홈쇼핑 연계 편성 의혹 등 유명세만큼이나 엄격해진 검증의 잣대는 그가 넘어야 할 산이다. 장영란은 이에 대해 “판단이 부족했다”며 즉각 사과하고 관련 규정을 준수하고 있다는 점을 명확하게 밝히며 정면 돌파에 나섰다. 단순히 제품 광고를 넘어 브랜드 대표로 거듭난 만큼, 그의 향후 행보에 업계의 시선이 집중되고 있다.

기은세. 사진| SNS

‘워너비 일상’ 기은세, 이미지를 매출로

SNS를 통해 세련된 라이프스타일을 선보이고 있는 배우 기은세는 이를 비즈니스로 연결한 대표 사례다.

패션, 뷰티, 인테리어를 아우르는 독보적인 안목을 자랑하는 기은세가 피드에 올린 아이템은 늘 팬들의 시선을 사로잡는다. 댓글에는 “어디 제품이냐”, “구매처가 어디냐”는 문의가 빗발친다.

기은세는 단순히 물건을 파는 것이 아니라, 본인만의 감각적인 안목을 팬들에게 ‘제안’한다. 온라인 커머셜 플랫폼과 협업해 진행하는 방송에서 그가 추천하는 제품들은 “기은세가 쓰는 것”이라는 신뢰를 바탕으로 불티나게 팔려 나간다. 고가의 인테리어 소품도 “기은세가 선택한 것”이라는 안목에 대한 신뢰가 지갑을 열게 한다.

그는 물건 판매자를 넘어 팬들이 동경하는 라이프스타일을 공유하는 ‘큐레이터’에 가깝다.

최근에는 라이브 커머스로 영역을 확장해 홈쇼핑 기반 모바일 플랫폼에서 협업 컬렉션을 단독 선공개하거나, 실시간 소통을 통해 동시 접속자 수 기록을 경신하고 있다. 기은세의 ‘공구’나 ‘라방’에 팬들이 열광하는 이유는 상품 자체보다 워너비 이미지를 구축한 그의 일상 한 조각을 공유하고 싶어 하는 욕망 때문이다.

드라마 속 배역보다 인스타그램 피드 속 기은세의 상업적 가치가 더 높게 평가받는 이유는 자신의 취향을 정교하게 수익화하며 스스로 ‘걸어 다니는 1인 기업’이 됐기 때문이다.

변정수, 장영란, 기은세. 사진| SNS

출연료는 거들 뿐…‘억’ 소리 나는 수익 구조

SNS 커머스의 열풍은 연예인의 수익 구조가 출연료라는 수동적인 수입에서, 직접 개입해 만들어내는 능동적 수익으로 변경되고 있다는 점을 시사한다. 중국이 거대 자본을 중심으로 규모의 경제를 만들어내고 있다면 한국은 스타 개인의 매력과 신뢰를 자산으로 삼고 있다.

업계에 따르면 현재 SNS 광고 시장의 단가는 상상을 초월한다. 일반인 인플루언서라 하더라도 1만에서 10만 명 사이의 충성도 높은 팔로워를 보유했다면, 품목에 따라 게시물 하나당 1000만원 가량의 광고료를 받기도 한다. 하물며 이름만 대면 아는 스타들의 경우, SNS나 유튜브에 제품을 노출하는 것만으로도 회당 억대의 금액을 거머쥐는 것이 현실이다.

실제로 스타들과 SNS 등에서 광고를 진행하는 디지털 마케팅 전문기업 관계자는 “최근 스타들이 단순 노출 광고가 아닌 ‘직접 판매’ 형태에 관심을 보이는 것은 당연한 수순으로 보인다. 공구(공동구매)를 진행하면, 단순 협찬이나 광고비를 받는 것보다 판매 수수료를 배분받는 방식이 수익 면에서 훨씬 유리한 경우가 많다”고 밝혔다.

그러면서 “스타의 신뢰도를 바탕으로 수만 개의 제품이 완판될 경우, 단 한 번의 공구만으로도 기존 광고 모델료의 몇 배에 달하는 수익을 올리는 경우도 왕왕 있다”고 덧붙였다.

하지만, 화려한 이면의 그림자도 짙다. 스타의 이름을 내건 만큼 제품의 품질 논란이나 과대광고, 뒷광고, 홈쇼핑 연계 편성 등 부정 이슈가 터질 경우 이미지 타격을 감수해야 한다. 본업인 연기나 방송 활동에도 치명상을 입는다.

모델을 넘어서 유통과 판매에 개입하는 만큼 법적, 윤리적 책임에서도 자유롭기는 어렵다. 제품 성분 검증부터 세금 문제, CS(고객 서비스) 대응까지 짊어져야 할 리스크의 무게도 무거워졌다.

김소연의 스테크(스타+재테크) 부동산, 금, 미술품 등 실물 자산부터 암호화폐 등 가산 자산까지 투자처가 다양화되고 있는 가운데, 주식을 하기엔 게으르고, 코인을 하기엔 소심해 출근을 하는 직장인 기자가 스타들의 재테크 비결을 들여다봅니다.