“日서 사업하려면…동반자 같은 ‘신뢰’ 구축해야”

[日서 뛰는 K-자본시장 플레이어] ②
현지서 성과내는 KSC 도쿄 입주 기업들
“日 비즈니스는 진득한 신뢰 관계로 접근해야”
AI 플랫폼 기업 ‘쿼리파이’…현지 사업 체결
DX B2B SaaS ‘샤플앤컴퍼니’…흑자 전환

이 기사는 2026년03월31일 18시51분에 마켓인 프리미엄 콘텐츠로 선공개 되었습니다.

[도쿄=이데일리 마켓in 박소영 기자] ‘신뢰’ 가깝지만 먼 이웃 나라 일본에 진출한 국내 스타트업들이 현지 비즈니스 생태계가 지닌 특징이라며 공통으로 꼽은 단어다. 그러면서 이들은 일본 비즈니스 문화에 대해 “인내심을 가지고 신뢰를 구축하면 끝까지 함께 가는 특징이 있다”고 덧붙였다.

일본 진출 수요가 늘면서 성과를 내는 국내 스타트업이 속속 등장하고 있다. 신규 계약 체결, 기술검증(PoC), 투자유치를 이끌어내는 식이다. 이들은 대개 디지털 전환(DX)과 인공지능 전환(AX)에 목마른 일본 기업에 솔루션을 제공하는 기업들이다. 이외에도 ‘K-스타트업센터 도쿄(KSC 도쿄)’가 있는 CIC 도쿄에 입주한 기업이라는 공통분모도 갖고 있다.

황인서 쿼리파이 대표. (사진=박소영 기자)

“기술은 기본…끝까지 함께 가는 ‘신뢰’ 있어야”

“일본에서 사업하기 위해선 동반자적 신뢰 관계를 구축하는 게 가장 중요합니다.” 인공지능(AI) 플랫폼 기업 ‘쿼리파이(QueryPie)’를 이끄는 황인서 대표가 이데일리에 전한 말이다. 본래 북미 시장을 타겟 삼아 미국에 법인을 냈던 황 대표는 2023년부터 매달 일본과 한국을 오갔다. 지난해부터는 현지 고객과 더욱 깊은 신뢰 관계를 구축하고자 아예 일본에 정착했다. 그는 일본 지사는 현지 채용만으로 직원을 모으고 있다고 부연했다.

일본 비즈니스에서 통용되는 신뢰란 어떤 속뜻을 품고 있을까. 그는 “한번 파트너로 인정하면 죽을 때까지 함께 한다는 의미를 지니고 있다”고 설명했다. 예컨대 가장 싼 제품을 구매하기보다는 신뢰하는 사람이 파는 좋은 제품을 구매하는 식이다. 따라서 원하는 사람과 관계의 물꼬를 트기 위해선 그 사람이 신뢰하는 인물로부터 신뢰를 얻어야 한다.

쿼리파이가 일본 시장에 안착할 수 있던 또 다른 비결은 ‘기술력’에 있다. 회사는 현재 일본 기업을 대상으로 보안·AX 솔루션을 제공한다. 대표적인 사업 체결 사례로 일본 BPO(Business Process Outsourcing) 기업인 페이롤과 기술 제휴가 있다. 회사는 페이롤에 △AI 에이전트 기술 △AI 플랫폼 △보안 솔루션을 제공한다. AI 기반 업무 효율화 솔루션도 지원하고 있다. 이외에도 후쿠오카 출신 일본 지사장을 필두로 도쿄뿐 아니라 일본 지역 고객사와 협업 중이다.

그는 “정착을 결심한 후 집을 계약할 때도 외국인으로서 집을 구하는 데 어려움이 많았다”며 “이때 법인을 세우고 세금 계산, 채용 등 사업 운영을 KSC 도쿄 구성원들이 직접 발로 뛰며 도움 줬다”고 했다. 그는 이어 “일본 시장을 알고 경험치가 있는 한국인이 곁에 있다는 자체만으로도 의지가 됐다”며 “IVS나 스시테크 같은 전시회·박람회 참석을 돕거나 현지 대기업도 연결해주고 있어 초반에 정착하고 성과를 내는 데 큰 도움이 됐다”고 덧붙였다.

샤플앤컴퍼니는 2024년 도쿄에서 은행권청년창업재단(디캠프)이 개최한 디데이와 모크토크에 참석해 디캠프상을 탔다. (사진=샤플앤컴퍼니)

“실무진부터 결정권자까지 설득하는 과정 거쳐야”

“한국식 역동적인 비즈니스 속도에 익숙한 기업이라면, 일본의 ‘컨센서스(Consensus) 문화’가 가장 큰 벽으로 느껴질 겁니다.” 데스크리스(Deskless) 현장 업무가 디지털로 전환하도록 돕는 B2B 서비스형 소프트웨어(SaaS) 기업 샤플앤컴퍼니 관계자가 전한 말이다. 그는 “일본 B2B 시장은 톱다운 방식보다는 실무진부터 의사결정권자까지 모두를 설득해 합의를 이끌어내는 과정이 필수적”이라며 “이 지난한 과정을 견디는 인내심과 현지 신뢰 구축이 가장 어려우면서도 중요한 포인트”라고 짚었다.

샤플앤컴퍼니는 업무 현장에서 발생하는 반복적이고 비효율적인 업무를 디지털로 전환하는 데 집중하고 있다. 대표 서비스 ‘샤플’은 고객사가 △출퇴근 △근무시간 △업무 수행을 시스템 한 곳에서 관리하게끔 돕는다. 현장 인력의 근태와 업무를 실시간으로 파악하도록 지원한다. 또 다른 서비스 ‘하다’는 종이 점검표나 수기 보고를 디지털 솔루션으로 대체해준다. 일례로 △시설 점검 △이슈 관리 △민원 처리 등 시설 운영 전반을 디지털화해준다.

샤플앤컴퍼니는 글로벌 스케일업을 위해 일찍부터 해외 시장으로 눈을 돌렸다. 그러던 중 일본 시장이 사업성이 크다는 판단에 본격적으로 진출했다. 회사는 일본이 세계적인 제조·서비스 강국임에도 여전히 현장에서 아날로그 업무로 비효율이 높다는 점을 파고들었다. 회사는 최근 흑자전환에 성공했다. 샤플앤컴퍼니 관계자는 “일본에 파견되거나 고용된 인력이 소수다 보니 고립되기 쉽다”며 “이때 KSC 도쿄를 통해 입주사가 공동으로 전시회 부스를 운영하며 각자 영업 노하우와 마케팅 전략을 실시간으로 공유할 수 있었다”고 이야기했다.

박소영 (sozero@edaily.co.kr)