삼성전자, 구글·MS 장기공급 '락인'…메모리 新패러다임 열려

가격은 현물가 연동, 물량은 확정
대규모 선수금 통해 구속력 확보
장기 수요 확정, 투자 확대 발판 마련
"2019년과 달라…다운사이클 사라질 것"

삼성전자가 구글, 마이크로소프트와 메모리 반도체 장기공급계약(LTA)을 추진 중인 것으로 파악됐다. 구체적 계약 내용은 다양한 형태로 논의 중이나, 가격 변동은 열려 있는 상태에서 장기간 대량의 물량을 공급하는 방안이 가장 유력한 안으로 지목된다. 실제 계약이 체결될 경우 처음으로 구속력을 갖는 장기공급계약이 체결됨에 따라 주요한 역사적 분기점이 될 것으로 평가된다.

◆다급해진 빅테크, 장기 공급 확약

이재용 삼성전자 회장과 순다르 피차이 구글 최고경영자(CEO). [출처=삼성전자]

20일 반도체 업계에 따르면 최근 삼성전자는 구글·마이크로소프트와 장기공급계약을 협상 중이다. 인공지능(AI) 데이터센터 증설에 메모리가 핵심 병목으로 지목되면서 빅테크들이 앞다퉈 국내 메모리사를 찾는 모습이다.

AI 거품 우려에도 미국 빅테크들은 시설투자 확대를 멈추지 않으며 더욱 공격적으로 투자하면서 메모리 공급 부족은 점점 극심해지고 있다.

이에 범용 D램 가격은 고대역폭메모리(HBM)의 마진을 뛰어넘을 만큼 치솟았으며, 빅테크들은 안정적으로 메모리 물량을 확보하기 위해 메모리사와 장기공급계약을 추진하고 있다.  

장기공급계약이 어떠한 형태로 체결될지는 다양한 안이 검토 중이나, 장기간 물량은 고정된 상태에서 가격은 현물가와 연동되는 방안이 가장 유력한 것으로 전해진다. 빅테크들이 대규모 선수금을 삼성전자에 납부하고, 3~5년 사이 약속한 물량을 사지 않을 경우 선수금이 차감되는 형태일 것으로 보인다. 다만 가격은 현물가와 연결돼 현물가가 특정 범위 이상 오르거나 떨어지면 계약가도 그에 맞춰 상승/하락하게 된다.

메모리 반도체는 현물가와 고정거래가격으로 가격이 나뉜다. 현물가는 대리점이나 중소형 PC 조립 업체 등 B2C 시장에서 매일매일 즉각적인 수요와 공급에 따라 형성되는 가격이다. 고정가는 삼성전자나 SK하이닉스 등 반도체 제조사와 애플, 아마존 등 글로벌 대형 기업 간의 대규모 공급 계약 시 기준이 되는 가격이다.

이런 식으로 체결될 경우 삼성전자는 장기간 수요 가시성을 확보하게 돼 증설에 박차를 가할 수 있으며, 재고가 쌓이지 않아 과거만큼 큰 폭의 가격 하락을 막을 수 있다. 반도체 업계 관계자는 "이번 장기공급계약은 물량을 보장해줄 테니 증설을 하라는 뜻"이라며 "장기간 동안 대규모 물량을 약속해줌으로써 마음 놓고 증설할 수 있게 될 것"이라고 설명했다.

삼성전자뿐만 아니라 마이크론도 장기공급계약을 체결하고 있다. 마이크론은 2026회계연도 2분기 실적발표에서 "처음으로 5년 만기 전략적 고객 협약(SCA)을 체결했다"고 밝혔다. SK하이닉스도 이미 일부 고객과 장기공급계약을 체결한 것으로 전해지며, 상반기 중으로 메모리사들은 주요 빅테크들 모두와 장기공급계약을 맺을 것으로 전망된다.

이에 대해 삼성전자 관계자는 "고객사 관련 내용은 확인이 어렵다"면서도 "현재 모든 주요 고객들이 메모리를 많이 요청하고 있다"고 말했다.

◆"이번엔 다른다"…선수금 먼저, 공급은 나중에

전영현 대표이사 부회장이 지난 18일 삼성전자 제57기 정기 주주총회에서 의장 인사말을 하고 있다. [출처=삼성전자]

이번 계약이 중요한 이유는 구속력 있는 장기계약이 성사될 경우 메모리 산업의 패러다임 자체가 바뀌기 때문이다. 그동안 메모리 산업은 대규모 증설과 수요 증감이 엇박자를 타면서 주기적으로 다운사이클이 발생했다.

하지만 장기공급계약이 체결되면 3년 이상 장기간 동안 수요 가시성이 확보돼 기업들은 안심하고 투자를 단행할 수 있으며, 큰 폭의 가격 하락이 발생하지 않아 적정 수준의 마진을 유지할 수 있다.

특히 이번 장기공급계약의 핵심은 '구속력'이다. 과거 2019년경에 장기공급계약이 체결된 적이 있으나, 이 당시 어떠한 구속력이 없어 고객사가 주문을 취소할 수 있었다. 그러나 올해 체결되는 장기공급계약은 대규모 선수금을 미리 받아 이행을 강제시켰다. 또 다른 관계자는 "삼성전자는 마이크로소프트로부터 100억달러 이상의 선수금을 받고, 마이크소프트가 물량을 받지 않을 시 선수금에서 그만큼을 차감하는 식으로 얘기 중인 것으로 안다"고 말했다.

장기공급계약이 성사되면 삼성전자의 투자는 더욱 확대될 것으로 기대된다. 수요 가시성이 높아지면서 투자를 주저할 이유가 사라졌기 때문이다. 실제 마이크론은 2026회계연도에 250억 달러 이상을 투자하겠다고 발표했다. 이는 지난해 138억 달러에 두 배 가까운 규모다.

앞서 전영현 삼성전자 대표이사 부회장은 지난 18일 주주총회에서 "반도체 부문은 중장기 사업의 불확실성을 최소화하고 건전한 메모리 수급을 유지하는 것이 굉장히 중요하다"며 "(다년 계약을) 통해 장기 공급이 되면 고객과 당사 모두 예측 가능한 사업 안정성과 가시성을 높일 수 있다"고 말했다.