"40만 보험설계사, 노인돌봄 매니저 변신시켜야"

장권영 보스턴컨설팅그룹 MD 파트너
저출생으로 보험업 한계
시니어케어 시장 진출 필요

친근하게 동네를 누비며 이웃의 안부를 묻고 일상을 돕는 '야쿠르트 아주머니'처럼 40만 보험설계사를 활용해 시니어의 사회적 돌봄 기능을 수행할 수 있도록 영업관행을 전면 개편해야 한다는 조언이 나왔다. 저출생·고령화로 성장의 한계에 부딪힌 보험업계가 시니어 케어 강화로 생존의 길을 찾아야 한다는 지적이다.

장권영 보스턴컨설팅그룹(BCG) 코리아 보험 담당 매니징 디렉터(MD) 파트너는 매일경제와의 인터뷰를 통해 "보험사 입장에서 시니어 고객의 장수, 건강, 간병 리스크를 헤징(위험회피)해 주는 것이 현재 가장 큰 기회"라며 이같이 강조했다.

가장 시급한 과제는 보험설계사의 역할 전환이다. 장 파트너는 "국내 40만명에 달하는 설계사의 90%가 40~60대 여성으로, 돌봄 혜택을 받아야 할 어르신과 연령대가 잘 매칭된다"며 "설계사가 영업 과정에서 일상을 돕고 라포(친밀감)를 형성하는 패턴을 시니어 케어에 적극 활용할 수 있다"고 설명했다.

이를 위해서는 단기 실적 중심의 수당 구조 개편이 필수적이다. 현재 한국은 신규 계약 체결에 수당이 집중돼 있으나, 일본과 유럽의 선진 보험사들은 설계사가 기존 고객 관리와 시니어 케어에 집중할 수 있도록 신규 계약과 기존 유지 관리 수수료 비중을 '5대5' 수준까지 개편했다.

장 파트너는 "대부분의 고객이 시니어인 만큼 영업의 대상이 아닌 '관계 유지'를 기반으로 삼고, 이를 바탕으로 자녀 세대에게까지 자연스럽게 보험을 판매하는 '가족 관리 메커니즘'을 구축해야 한다"고 강조했다.

시니어 케어의 핵심 인프라인 요양산업 진출 방식에 대해서도 현실적인 대안을 제시했다. 한국은 요양시설의 90% 이상이 개인사업자 위주로 운영되고 있어 대형 보험사가 다수의 시설을 독자적으로 인수하거나 짓기 어려운 구조다.

장 파트너는 "호텔 서비스와 시공이 결합된 요양산업의 특성상 보험사가 직접 뛰어들기엔 한계가 있다"며 "사모펀드(PEF)와 협업해 다수의 영세 회사를 통폐합하고 비용 효율성을 높인 뒤 보험사가 기초자본을 제공하고 우선매수권을 활용해 인수하는 전략적 타협이 속도나 수익성 면에서 유리하다"고 말했다.

요양시설 건립을 위한 토지 소유 규제를 글로벌 표준에 맞게 완화해 초기 자본 부담을 줄여야 한다고도 강조했다. 그는 "영국의 노년층 전문 보험사 사가(SAGA)가 은퇴자 대상 크루즈 여행사에서 출발해 보험업으로 확장한 것처럼 한국도 보험사의 사업 범위를 과감히 열어줘야 한다"고 덧붙였다. 끝으로 장 파트너는 "생산적 금융에도 보험사의 자금이 투입될 수 있도록 신용위험계수를 낮춰주거나 지급여력비율(K-ICS) 규제를 완화하는 조치가 필요하다"고 말했다.

[차창희 기자]