1회 평균 결제액 1위…CJ온스타일, 프리미엄 통했다

큐레이션 등 앞세워 20만원 돌파
다이슨·휘슬러 등 고가 비중 늘려
유명 연예인 IP활용 라방도 영향
“프리미엄 리빙·뷰티로 영역 확장”

CJ온스타일 모바일 라이브 방송의 모습.사진제공=CJ온스타일

CJ온스타일이 프리미엄 수요를 정조준하며 객단가를 끌어올리고 있다. ‘티셔츠 3종 3만 9900원’ 등 홈쇼핑이라고 하면 떠올리는 가성비 제품 판매 이미지에서 완전히 탈피한 것이다. 단순 가격 경쟁 대신, 콘텐츠와 프리미엄 큐레이션을 앞세워 체류 시간을 늘리고 구매 전환율을 끌어올리는 방식으로 라이브 커머스의 체질 개선에 나섰다는 평가다.

12일 와이즈앱·리테일이 분석한 ‘2025년 주요 온라인 종합 쇼핑몰 1회당 평균 결제 금액(체크·신용카드 기준)’에 따르면 CJ온스타일의 1회당 평균 결제 금액은 20만 594원을 기록했다. 전체 온라인 쇼핑몰 중 유일하게 20만 원을 돌파하며 1위에 올랐다.

이는 CJ온스타일이 추진해온 ‘고관여 프리미엄 전략’의 성과로 풀이된다. CJ온스타일은 지난해부터 뷰티·패션·리빙 등 고단가 카테고리의 상품 비중을 대폭 확대하고 큐레이션 역량을 집중해 왔다. 수백만 원대 ‘다이슨’, ‘로보락’ 등의 소형 가전부터 고급 주방용품 ‘휘슬러’, 패션 브랜드 ‘막스마라’, 조명 ‘아르떼미데’까지 백화점에서나 볼 수 있는 프리미엄 제품들을 라이브 커머스에서 선보이며 상품 설명 등 경쟁력을 극대화한 것이 주효했다.

특히 강력한 콘텐츠 지적재산권(IP)을 결합한 라이브 커머스는 소비자들이 수백만 원대의 제품에도 선뜻 지갑을 열게 하는 핵심 동력이 됐다. 유인나의 ‘겟잇뷰티’, 기은세의 ‘은세로운 발견’, 박세리의 ‘큰쏜언니 BIG세리’ 등 연예인 및 전문가 IP를 활용해 단순 판매를 넘어 제품의 가치를 전달하는 데 집중했다는 설명이다.

실제로 CJ온스타일이 지난달 선보인 신세계백화점의 1인당 최대 1700만 원대 초고가 스위스 여행 상품은 일반 여행 상품 대비 3배 높은 주문 건수를 기록했다. 고급 여행 상품도 라이브 방송으로 구입하는 시대를 연 것이다. 당시 CJ온스타일은 확장 현실(XR)과 인공지능(AI)을 접목해 스위스 현지에 있는 듯한 몰입형 시청 경험을 구현했다. 고가 상품일수록 충분한 정보와 설명으로 신뢰를 확보한 뒤 구매하는 프리미엄 소비 패턴이 정착되는 모습이다.

이 같은 소비 패턴 변화로 유통 경로도 바뀌고 있다. 과거에는 백화점에서 판매하고 남은 재고를 할인 상품으로 탈바꿈해 아울렛이나 커머스 방송 등에서 판매하는 ‘하향식’ 구조가 일반적이었다. 하지만 최근에는 커머스 방송에서 먼저 흥행한 상품이 백화점에 사후 입점하는 사례가 늘고 있다. CJ온스타일에서 먼저 선보인 후 백화점에 입점한 로보락의 로봇청소기, 미닉스의 음식물처리기 등이 대표적이다.

CJ온스타일은 올해도 고관여 프리미엄 상품 포트폴리오를 강화할 계획이다. 럭셔리 뷰티부터 프리미엄 리빙, 수입식품, 하이엔드 컨템포러리 브랜드까지 영역을 확대한다는 방침이다. CJ온스타일 관계자는 “고객들이 라이브 방송을 통해 상품 정보를 충분히 확인하고 신뢰도 있는 셀러의 설명을 들은 뒤 구매하는 패턴이 자리 잡고 있다”며 “고단가 프리미엄 상품군을 지속 확장할 예정”이라고 말했다.

이용성 기자 utility@sedaily.com