유니온제약 경영난이 ‘CSO’ 수수료 탓?···부광약품 대표 발언 논란

이제영 “수수료 문제로 판매·공장가동률 악화”
CSO업계 “원인은 복합적···제약사 경쟁이 요율 끌어올려”
부광, 인수 후 유니온 영업정책 변화 주목

[시사저널e=이상구 의약전문기자] 한국유니온제약의 경영난 원인으로 높은 CSO(영업대행사) 수수료율을 지목한 부광약품 대표의 발언이 업계 논란으로 번지고 있다. CSO업계는 유니온제약의 경영 부진은 내분과 과도한 설비 투자 등 복합적인 요인이 작용한 결과라며 제약사 간 경쟁으로 수수료율이 높아진 현실을 외면한 해석이라고 반발하고 있다. 부광약품이 향후 한국유니온제약을 어떻게 경영하며 CSO 정책을 가져갈지 관심이 쏠린다.

10일 관련 업계에 따르면 부광약품은 한국유니온제약 인수에 300억원을 투자했다. 공정거래위원회의 기업결합 심사를 거쳐 이르면 4월 초 인수 절차를 마무리된다. 이런 가운데 이제영 부광약품 대표가 최근 한국유니온제약의 경영난과 CSO 수수료 문제를 연결 지은 발언을 내놓으면서 논란이 불거졌다.

그래픽=정승아 디자이너

실제 이제영 대표는 전날(9일) 개최된 부광약품 콘퍼런스콜에서 "한국유니온제약은 CSO를 영업에 활용하는데 CSO 수수료율이나 수수료를 지급하는 데 있어서 문제가 생기면서 판매가 잘 안 되고 판매가 안 되다 보니 제조가 안 되고 가동률이 떨어지는 결과가 생겼다"고 언급했다. 이날 이 대표는 CSO 수수료율의 높고 낮음에 대해 언급하지 않았지만 '수수료율이나 수수료 지급에 문제가 생겼다'고 문제를 제기한 상황이다. 최근 그가 언론 인터뷰에서 '과도하게 높은 CSO 수수료'라고 언급한 것으로 확인됐다.

CSO는 제약사로부터 의약품 영업을 수탁 받아 대행하는 법인이나 개인을 지칭한다. 통상 의료기관의 해당 품목 처방금액 일부 비율을 수수료로 받는 시스템을 진행한다. 업계 관행상 품목별 제약사별 차이가 크지만 부가가치세를 제외한 40∼41% 수수료율이 최근 평균치로 알려졌다. 국세청 등 업계 외부가 수수료율이 높다고 판단함에 따라 상당수 CSO는 요율을 올리지 않고 가능한 유지하는 경우가 적지 않은 것으로 전해졌다.

이처럼 수수료율에 민감해하는 CSO업계 일각은 이제영 대표 발언이 나오자 업계와 일반인에게 미치는 여파를 우려하고 있다. 한국유니온제약 경영난 원인은 최근 수년간 진행된 내분 사태와 과도한 문막 제2공장 투자 등 여러가지인데 CSO 수수료율을 가장 큰 원인으로 꼽는 것에 편치 않은 기색을 보이는 것이다.

CSO업계 관계자는 "물론 한국유니온제약을 인수한 부광약품이 내부적으로 경영난 원인을 심층 분석했을 것"이라면서도 "경영진 내분이나 제2공장 투자는 거론하지 않고 CSO 수수료율에 문제가 있어 공장가동률에 영향을 줬다고 하면 일반인이 오해할 가능성이 있다"고 우려했다.

한국유니온제약 CSO 수수료율과 수수료 지급 과정에서 물론 문제는 있었지만 그것이 경영난의 핵심 원인은 아니며 CSO 역할을 간과했다는 점을 지적하는 언급으로 풀이된다. 제약사가 CSO에 제공하는 수수료가 무조건 과도하게 높기만 하다면 지난해 보령, JW중외제약에 이어 최근 종근당이나 신풍제약이 CSO 전환을 검토했겠느냐는 반문이다. CSO업계에서 활동하는 영업사원 상당수가 전직 제약사 직원인데 기존 제약사 직원이 담당하지 못하는 거래처를 대상으로 하는 등 순기능도 일부 있다는 것이다. 

이에 대해 부광약품은 CSO가 수수료율이 높은 다른 제약사 품목을 선호하다 보니 한국유니온제약 공장비용이 부담이 됐다는 의미라고 부연 설명했다. 수수료율이 중요한 기준이 돼 상대적으로 요율이 낮은 한국유니온제약 품목이 CSO 영업 우선순위에서 밀렸다는 의미로 풀이된다. 부광약품은 지난해 말 기준 한국유니온제약 공장가동률이 20%에 불과한 상황에서 회생절차를 밟고 있는 회사의 흑자전환을 위해 고민하고 있다는 것이 발언 취지라고 밝혔다. 

그래픽=정승아 디자이너

이같은 부광약품 설명에도 CSO업계 일각은 이해하기 어렵다는 지적이다. 수수료를 받기 위해 영업을 수탁받는 현실은 맞지만 요율이 무조건 능사는 아니라는 것이다.

또 다른 CSO업계 관계자는 "제약사들 경쟁으로 수수료율이 올라간 것이지 당초부터 CSO가 제약사에게 높은 요율을 요청한 것이 아니다"라고 강조했다. 통상 상위권 제약사나 중견 제약사 품목은 수수료율이 낮은 반면 중소제약사 품목 요율은 높은 편이다. 이어 이 관계자는 "사무실 운영비와 차량 유지비, 품목 수수료, 영업사원 관리비 등이 모두 수수료율에 포함된 것"이라며 "CSO도 많은 제약사와 거래하다 보니 힘든 상태"라고 덧붙였다. 

이에 한국유니온제약이 향후 CSO 위탁 여부 등 영업정책을 어떻게 진행할 지 여부가 이슈로 부상했다. 이 대표는 최근 유니온제약 CSO 수수료율을 정상화하고 합리화하겠다는 입장을 밝힌 것으로 알려졌지만 이날 부광약품은 구체적 확인을 유보했다. 복수의 CSO업계 관계자는 2024년 10월 신고제가 시행됐고 한국CSO협회도 공식 출범하는 등 이미 영업대행사는 제도권 내로 편입됐다는 점을 강조했다. 과거 수수료율도 중요하지만 향후 제약업계와 CSO업계가 어떻게 공생할지를 논의해야 할 시점이라는 의견을 내놓고 있다.