[인터뷰]글로벌 홈 프래그런스 시장 평정한 코코도르 정연재 대표의 ‘디지털 수출’ 성공 방정식

코코도르 정연재 대표

국내 디퓨저 시장 선두주자 ‘코코도르(Cocod’or)‘가 동남아시아 7억 인구의 거실을 공략하며 제2의 도약기를 맞고 있다. 2002년 설립 이후 품질과 합리적 가격으로 국내 시장을 평정한 코코도르는 동남아 최대 이커머스 플랫폼 ’쇼피(Shopee)‘와 손잡고 글로벌 브랜드로 변모 중이다.

정연재 코코도르 대표는 “향기 제품은 온라인에서 직접 향을 경험할 수 없다는 물리적 제약이 있지만, 쇼피의 체계적인 마케팅 지원과 현지 물류 시스템을 통해 이를 극복하고 고객 신뢰를 확보할 수 있었다”며 “말레이시아 카테고리 2위 등극은 코코도르의 제조 역량과 쇼피의 지원 시스템이 결합해 만든 결과”라고 강조했다.

코코도르의 경쟁력은 충북 음성 자사 공장과 스마트팩토리에서 나온다. 향의 기획부터 제조까지 전 과정을 직접 수행하는 자체 생산 시스템이 고품질 제품을 합리적 가격에 제공하는 근간이다.

정 대표는 “동남아시아와 대만은 향과 홈 인테리어 관심이 폭발적으로 늘고 있는 기회의 땅”이라며 “향 개발부터 직접 하기에 현지 소비자 취향과 기후에 최적화된 제품을 기동성 있게 개발할 수 있다”고 진출 배경을 밝혔다.

코코도르는 베트남과 태국 등으로 마켓 진출을 확대하고자 쇼피의 ‘전략셀러 프로그램’을 선택했다. 전략셀러 프로그램은 신규 마켓에 진입하는 초기 셀러를 위한 핵심 지원 프로그램인 만큼, 각 시장 특성에 맞는 맞춤형 지원이 현지 조기 안착에 가장 효과적일 것으로 판단했기 때문이다. 정 대표는 “초기 단계부터 전용 바우처를 적극 활용하여 구매 진입 장벽을 빠르고 효과적으로 낮출 수 있었다”고 설명했다. 실제로 입점 일주일 만에 주문이 300% 이상 급증했으며, 이후 매주 50~100%씩 성장세를 이어갔다.

특히 쇼피의 연간 최대 할인 시즌인 ‘메가 캠페인’과 시간 한정 파격 할인 프로모션인 ‘플래시 딜’ 참여는 결정적이었다. 인지도가 낮은 신규 마켓에서도 글로벌 대형 브랜드들과 대등하게 노출되며 소비자 신뢰를 빠르게 확보할 수 있었다.

코코도르는 항공 운송 위주에서 해상 운송 기반의 쇼피의 현지 풀필먼트 서비스를 도입해 물류를 혁신했다. 정 대표는 “수출의 가장 큰 어려움 중 하나가 재고 관리였다. 판매 예측이 어려워 품절과 재고 부담을 동시에 겪었다”며, “현지 풀필먼트 서비스 도입으로 재고 운영이 안정화되며 물류비를 20% 이상 절감하고, 현지 창고에서 즉시 배송하는 서비스를 구현했다”고 밝혔다. K-제품 수요가 높음에도 해외 직배송 시 3~5일이 소요되는 동남아 시장에서, 현지 풀필먼트 서비스를 통한 빠른 배송은 고객의 기다림을 해소하며 구매 결정과 긍정적 리뷰를 이끌어내는 핵심 경쟁력이 됐다.

온라인 환경에서 향기를 전달하는 과제는 쇼피 라이브와 인플루언서(KOL) 협업 마케팅으로 해결했다. 정 대표는 “향기 제품은 시각 정보만으로는 한계가 있어 실사용 경험을 전달하는 콘텐츠가 중요하다”며 “쇼피의 KOL 네트워크 지원으로 현지 인플루언서들이 향의 이미지와 분위기를 생생하게 전하며 현지 고객들과 깊이 있게 소통한 것이 주효했다”고 평가했다.

코코도르가 쇼피 말레이시아 프래그런스 디퓨저 카테고리에서 베스트 셀링 2위에 올라 있는 모습

이러한 전방위적 노력은 수치로 증명됐다. 코코도르는 말레이시아에서 전년 대비 150% 이상 매출 성장을 기록하며 디퓨저 카테고리 2위로 올라섰다. 이는 향 개발부터 패키지까지 철저히 현지화한 전략의 승리였다.

코코도르의 최종 목표는 ‘글로벌 No.1 홈 프래그런스 브랜드’ 성장이다. 정연재 대표는 해외 진출을 고민하는 국내 셀러들에게 “해외 마켓은 국내와 전혀 다른 문법으로 움직인다. 쇼피는 물류, 마케팅, 데이터 분석 등 초기 셀러의 진입장벽을 획기적으로 낮춰주는 최적의 인프라를 갖췄다. 이 시스템을 적극 활용해 현지 반응에 유연하게 대응한다면, 한국 브랜드의 가능성은 무궁무진할 것이다” 라고 조언했다.

김동호 기자 dongho@sedaily.com