돈 많다고 ‘명작’ 살 수 있는 것은 아니다…미술작품 거래의 경제학 [아트마켓 사용설명서]

리저브 상태 작품의 의미는
미리 ‘찜’한 고객 있음을 의미
선착순 아닌 신뢰 관계 우선
정해진 순서 따라 구매 기회
고가 작품은 ‘기관 리저브’로
개인 구매 전략적 회피하고
미술관 소장 최우선 고려키도

지난해 9월 서울 강남구 코엑스에서 개최된 ‘프리즈(Frieze) 서울’ 전경. 프리즈

“이 작품은 지금 리저브(예약) 상태입니다.”

아트페어나 갤러리 전시장에서 작품 앞에 서 있다 보면 종종 이런 말을 듣게 된다. 만약 그 작품에 대한 구매 의사가 있는 사람이 처음 이 말을 듣는다면 대개 실망할 것이다. 누군가 이미 예약해둔 작품이라면 더 이상 손댈 수 없는 것처럼 느껴지기 때문이다.

하지만 미술시장에서 리저브는 우리가 일상에서 쓰는 예약과는 다른 의미다. 즉, 미술시장에서 통용되는 리저브는 거래 계약이 아니다. 법적으로 작품을 묶어두는 효력도 없다. 단지 ‘다른 컬렉터가 구매 의사를 먼저 밝혔다’는 상태 표시일 뿐이다. ‘찜’ 같은 개념이지만 백화점에서 명품 브랜드 가방을 예약 구매하는 것과는 확연히 다르다. 결제가 이뤄지지 않았다면 작품의 소유권은 여전히 갤러리에 있고, 예약을 했다고 해서 반드시 구매해야 하는 것은 아니라고 할 수 있다.

그럼에도 리저브가 미술시장에서 효력을 갖는 이유는 이 시장이 계약서보다 관계와 전략에 의해 움직이기 때문이다. 미술 작품의 대부분은 세상에 단 하나뿐인 경우가 많다. VIP 프리뷰나 전시 오프닝 날에는 몇 분 사이 여러 사람이 같은 작품을 원한다. 이때 갤러리는 작품을 동시에 여러 사람에게 팔 수 없기 때문에 리저브라는 완충 장치를 사용한다. 누군가 구매 의사를 보이면 잠시 작품을 보류해 두고, 다른 컬렉터에게는 ‘현재 논의 중’이라는 신호를 보낸다.

아트페어 VIP 프리뷰인데도 개막 전 이미 판매가 완료됐거나 오픈 직후 판매가 완료되는 경우는 이런 리저브에 의한 거래일 가능성이 높다. 갤러리가 주요 고객에게 먼저 작품 리스트를 보여 준 뒤 예약을 맞고 현장에서 직접 보고 최종 구매 결정을 할 수 있게 하는 것이다. 그래서 시장이 호황일 땐 아트페어 티켓을 사고 입장한 일반 관람객이 구매 기회를 얻기는 상대적으로 힘들다.

갤러리와 작가는 단순 투자가 아니라 작가와 갤러리의 동반자로서 작품 구매나 전시 등을 통해 시장에서 작가가 지속적으로 성장하도록 후원하고, 이를 통해 작가 작품의 가치를 장기적으로 높일 수 있는 컬렉터를 선호하기 때문이다.

첫번째 리저브가 실제 결제로 이어지지 않거나 기관과의 논의가 무산되더라도 작품은 곧바로 공개 판매로 풀리지 않는다. 대신 갤러리는 미리 정해둔 순서에 따라 전화를 돌린다.

갤러리는 리저브가 걸리는 순간부터 그 작품에 관심을 보인 사람들의 이름을 내부적으로 정리해 둔다. 이 순서는 단순히 먼저 본 사람 순이 아니라 갤러리와의 거래 이력, 결정을 내리는 속도, 작품을 단기간 되팔지 않는지에 대한 신뢰, 작가와 전시 맥락에 대한 이해도 같은 요소들을 함께 고려해 정해진다.

같은 날 같은 시간에 구매 문의를 해도 누군가는 “리저브가 풀려서 먼저 연락드렸다”는 전화를 받고, 누군가는 끝내 아무 연락도 받지 못하는 이유다. 리저브를 했다가 취소할 수는 있어도, 결코 가볍게 다뤄서는 안 되는 이유도 여기에 있다. 계약은 아니지만 갤러리와 컬렉터 간의 상호 신뢰와 관계에 영향을 줄 수 있다. 좋은 작품의 리저브 기회를 얻으려면 갤러리와 장기간 거래하면서 관계를 쌓는 것이 중요하다.

하우저앤워스 갤러리를 통해 ‘아트바젤 홍콩 2024’에 출품됐던 고가 작품들. 필립 거스턴의 ‘The Desire’(1978·오른쪽)은 850만달러, 왼쪽 뒤로 보이는 윌렘 드 쿠닝의 ‘Untitled III’(1986)은 900만달러에 판매됐다. 송경은 기자

한편 리저브가 전략적으로 약간 다른 의미로 쓰일 때도 있다. 특히 수억, 수십억원 이상을 호가하는 고가 작품의 경우 아무에게나 판매되지 않는데 이때 종종 등장하는 말이 “기관 협의 중”이라는 설명이다. 이 말은 이미 미술관이나 공공기관이 계약을 마쳤다는 뜻이라기보다는, 그 가능성을 최우선으로 두고 있다는 신호에 가깝다.

예산 심의가 끝나지 않았을 수도 있고, 내부 결정이 남아 있을 수도 있다. 그럼에도 개인 컬렉터에게 판매를 보류하는 이유는 명확하다. 한 번 주요 기관에 소장된 작품은 작가의 커리어를 바꾸고, 가격의 기준선을 끌어올리기 때문이다. 그래서 좋은 작품은 역으로 갤러리가 구매할 사람을 고르는 상황이 벌어지기도 한다.

이런 값비싼 작품들은 대부분 대가의 걸작이거나 미술사적으로 그 가치가 높게 평가되는 작품들이기 때문이다. 개인 컬렉터에게 소장돼 자취를 감추는 것보다는 미술관에 소장돼 계속해서 전시 이력을 쌓고 많은 사람에게 보여지는 게 필요하다는 판단에서다. 누가 사고 싶어 하느냐보다 어디에 남기는 것이 작가에게 유리한지가 더 중요하게 여겨진다. 실제 아직까지 돈을 지불한 곳이 아무도 없다해도 말이다.