"정밀한 고객 타깃이 마케팅 본질… AI 적극 활용해야"

마케팅, 상대가 원하는 것 제공
2030·MZ세대 등 구분 의미 없어
챗GPT·SORA-2 광고 제작 용이
SNS 리뷰 파급력 높아 효율↑
브랜드 가치 높일 방안 찾아야

지난 11일 김해아이스퀘어호텔에서 열린 제8기 경남매일 CEO아카데미 열세 번째 강의에서 참석자들이 기념촬영을 하고 있다.

지면으로 읽는 열세 번째 강의
제8기 경남매일 CEO아카데미

강사: 이지웅((주)업드림코리아 대표)
주제: 마케팅 박살내기

올 한 해 열심히 달려온 제8기 경남매일 CEO아카데미가 지난 11일 저녁 김해아이스퀘어호텔에서 마지막 강의를 가졌다. 이날 강사로 초청된 이지웅 (주)업드림코리아 대표 겸 크라우드펀딩·창업전문 멘토가 '마케팅'의 본질과 올바른 접근법에 대해 자세히 설명했다. 쌀쌀한 날씨에도 50여 명의 원우들이 참석해 알 듯 말 듯 한 마케팅에 대해 함께 이해해 보는 시간을 가졌다.

'생리대 만드는 청년'으로 잘 알려져 있는 이지웅 대표는 사회적기업 '업드림코리아'를 이끌며 생리대 '산들산들'을 세상에 내놓았다. '1개 제품을 판매하면 1개 제품을 기부한다'는 방침으로 경영을 이어온 그는 크라우드펀딩 25억 원을 달성하고, 와디즈 4년 연속 베스트 프로젝트 수상 등 성과를 거두며 사회적 가치를 통한 지속가능한 기업의 성장을 전파하고 있다.

페르소나 명확히 해야

그는 마케팅은 '내가 팔고 싶은 것을 주는 게 아닌 상대가 원하는 것을 앞에 놓아주는 것'이라고 정리했다. "사업가들은 '마케팅을 어떻게 해야 하나요'라고 많은 질문을 한다. 우선 각각의 마켓마다 유저가 다르다는 점을 잘 인식하는 게 첫째 과제다. 단순하게 생각하면 전자상가에서 채소를 팔거나 농산물시장에서 전자제품을 파는 게 이치에 맞지 않는 것과 같다"고 말했다.

이어서 타기팅(targeting)에 대해 설명하며 '페르소나'의 중요성을 강조했다. 페르소나는 브랜드를 가장 사랑해 주고 찾아주는 유저들의 얼굴이다. 이 대표는 "페르소나를 토대로 날카롭고 명확한 타깃을 설정해야 한다"며 "2030·3040세대, MZ세대, X세대 이러한 구분은 마케팅에서 사라져야 할 단어다. 이처럼 광범위하게 묶으면 타깃이 깨진다. 타깃은 정확히 조준하고 소수점까지 고려해야 한다"고 설명했다.

그러면서 그는 "'산들산들'의 페르소나는 40대 초중반 젊고 힙하지만 화장기 없고 고학력이며 아이들을 조용히 키우는 사회적 가치를 가진 엄마들이다"며 "이러한 정밀한 타깃 아래 40~50대가 주 고객층으로 자리 잡았다. 생리대를 하나 사면 하나 기부한다는 스토리에 반응할 수 있는 것은 아이를 키워봐야 알 수 있는 감정이기 때문"이라고 말했다.

제8기 경남매일 CEO아카데미 강의 모습.

또 다이소의 예시를 들었다. 그는 "요즘 다이소가 대중의 관심을 끌고 있다. 유통 구조의 판을 깨고 있기 때문이다"며 "다이소가 화장품과 건강기능식품 판매를 시작했다. 비싼 비타민 제품을 저렴하게 팔아 소비자들로부터 호응이 뜨겁다"고 했다. 다이소의 화장품 판매도 마케팅의 성공 사례로 귀띔했다. 다이소가 주 유저인 중·고등학생이 요즘 화장을 많이 한다는 점을 파악하고 이들을 위한 화장품 유통을 시작했다는 것이다.

그도 기업의 행사·이벤트·마케팅 모두 페르소나를 중심으로 펼친다면서 "브랜드·제품·서비스를 가장 많이 쓸 페르소나를 확실히 해두는 것이 마케팅의 기본이다. 그리고 타깃은 날카롭고 명확해야 한다"고 재차 언급했다. 타깃을 쉽게 찾는 법은 무엇일까? 온라인쇼핑몰(스마트스토어)을 운영한다면 판매 통계를 받아 AI로 분석하면 끝이라고 했다. 이는 맞춤 광고 전략에도 쓰인다.

AI·SNS, 마케팅 필수 요소

흔히 우리가 일상 속에서 이야기한 내용에 대한 광고가 인터넷이나 SNS에 표출된다. 예를 들어 탈모에 관한 이야기를 한 적이 있다면 구글이나 뉴스사이트, 유튜브에 탈모와 관계되는 광고를 본 경험이 이에 해당한다.

구글은 우리의 목소리나 대화를 듣고 이를 학습하고 데이터베이스화한다. 이를 통해 구글이나 유튜브에 관련 광고를 제공한다. 평소 이야기하던 것에 관한 광고를 우리는 무의식적으로 접하지만, 이러한 사실을 알게 되면 소름 끼치는 일이다. 또 다른 케이스로는 한 번 접속한 사이트와 관련된 광고가 꼬리표처럼 계속 따라다니는 것이다. 평생 따라다녀 안 살 수가 없도록 하는 것이 그들의 목적이다. 유효한 페르소나와 타기팅을 안은 채 구글 등에 광고를 한다면 그 효과는 커진다. 또한 UTM(Urchin Tracking Module)을 활용해 어떤 고객이 어떻게 유입됐는지 파악할 수 있다.

챗GPT에 이어 SORA-2가 나오면서 적은 비용으로도 질 좋은 영상을 만들고 나의 제품을 광고할 수 있는 길이 열렸다. 상황이 이렇자 실리콘밸리에서는 '나 혼자 기업을 해서 억만장자가 될 수 있는 세상'이라고 말한다. 지금 당장 해야 할 일은 유튜브에서 챗GPT 사용 강의를 찾아보고, 챗GPT에 그동안 궁금했던 10가지를 정리해서 물어보는 것이다. 지금 하고 있는 사업에 대한 문제점을 꼭 물어봐야 한다. 내 사업을 가장 투명하게 봐줄 수 있는 제3자로 활용할 수 있을뿐더러 똑똑한 비서 역할을 해줄 것이다.

이지웅 대표

SNS 활용도 필요하다. 한 병원은 광고비를 많이 썼지만 비용 대비 효과가 미진했다. 이 대표는 '여성 인플루언서에게 무료 시술을 제공할 것'을 제안했다. 시술을 받은 인플루언서의 리뷰로 인해 큰 광고 효과를 거둘 수 있었다고 전했다.

브랜드 가치 어필 힘써야

장사의 성패를 좌지우지하는 요소는 관여와 비관여다. 관여품목은 자동차·시계·핸드폰 등 비싸고, 구매 전 오래 고민하는 품목이다. 반대로 비관여품목은 구매 전 생각을 많이 하지 않는 물건으로 순환도 빠르다. 한편, 음식은 관여품목인데도 불구하고 순환 속도가 빠르다.

이 대표는 샐러드 가게 가맹점을 낼 때 반경 1.5㎞ 내 필라테스·네일숍 업체가 각각 3개 이상이 있을 때 입점을 결정한다. '샐러드를 많이 찾을' 사람들의 나이대와 행동 패턴 분석, 타기팅에 의한 결과다.

또 자주 오는 고객의 특징 등을 정리하고, 이들을 위한 적절한 서비스 제공도 강조한다. 이는 고객들을 단골로 만드는 데 도움이 된다. 이들은 대부분 SNS 리뷰를 쓰기에 마케팅에 아주 좋은 고객이다.

비싼 브랜드일수록 제품으로 승부하지 않고 브랜드로 승부를 본다. 애플, 나이키와 같은 브랜드는 '러브마크'다. 러브마크란 소비자로부터 이성적 판단을 뛰어넘는 수준의 충성을 획득한 브랜드다. 이 대표 역시 산들산들 기부 행사 등 선한 영향력을 확산하고, SNS, 연예인 협찬 등의 방법으로 브랜드 가치 어필에 힘쓰고 있다.