큰 손 잡아라…백화점 VIP 매출 비중 늘면서 ‘초개인화 프리미엄 경험’ 경쟁 치열

국내 주요 백화점들이 매출의 핵심축인 VIP 고객을 붙잡기 위해 단순한 쇼핑 혜택을 넘어 예술·미식·웰니스까지 아우르는 ‘초개인화 프리미엄’ 서비스를 선보이고 있다.
9일 백화점업계에 따르면 백화점 매출 중 VIP가 차지하는 비율은 꾸준히 높아지는 추세다. 신세계백화점의 VIP 매출 비중은 2023년 44.1%에서 올해 47.5%로, 롯데백화점은 2020년 35%에서 지난해 45%로 상승했다. 현대백화점은 2021년 38%에서 2023년 41%, 지난해 43%로 증가세를 보였다.
롯데백화점은 VIP 고객의 ‘특권적 경험’ 강화에 힘을 쏟고 있다. 프랑스 파리의 유명 백화점인 갤러리 라파예트와 제휴를 강화해 롯데백화점 최상위 고객을 대상으로 갤러리 라파예트 파리 오스만 지점의 VIP 라운지 ‘르 꽁시에르주’를 이용할 수 있게 했다. 라운지 이용 고객에게는 일정 금액 이상 구매 시 샴페인과 스낵, 웰컴 기프트를 제공한다. 파리 시내 배송과 상품 보관이 가능한 ‘핸즈프리 쇼핑’ 혜택도 누릴 수 있다.
내년부터는 최상위 등급인 ‘에비뉴엘 블랙’을 777명으로 한정해 희소성을 높이고, 등급 혜택을 고도화할 계획이다. VIP 전용 라운지 리뉴얼에 유명 디자인 스튜디오를 참여시키는 등 공간 경험 차별화에도 힘을 싣고 있다.
신세계백화점은 명품 구매뿐 아니라 아트·여행·미식까지 최상위 고객의 생활 전반을 컨설팅하는 시스템을 도입했다. 지난해 11월 선보인 VIP 전용 라이프스타일 큐레이션 플랫폼 ‘더 쇼케이스’를 통해  국내 극소량으로 입고되는 프리미엄 위스키나 슈퍼카, 보석, 글로벌 스포츠 결승 티켓 등을 선별 추천한다.
또 다른 VIP 전략의 핵심은 ‘프라이빗 미식’이다. 신세계는 미쉐린 가이드와 공식 파트너십을 맺고 미식 콘텐츠 협력 체계를 구축했다. 백화점 VIP 포인트로 미쉐린 레스토랑을 예약할 수 있는 서비스와 스타 셰프의 디저트를 VIP 라운지에서 즐기는 프로그램 등을 잇달아 선보이며 차별화된 미식 경험을 확대하고 있다.
현대백화점은 VIP 고객의 취향 데이터와 라이프스타일을 분석해 예술·문화·글로벌 경험을 결합한 ‘콘텐츠형 프리미엄 전략’을 강화하고 있다. VIP 고객들이 예술작품에 관심이 많은 점을 겨냥해 아트페어 ‘키아프 서울 2025’와 연계해 VIP 대상 프리뷰 강의와 전시장 내 전용 라운지를 마련했다. 프라이빗 모임 선호를 반영해 ‘커핑(커피 테이스팅)’ 클래스 등 소규모 문화 클래스를 확대하고 있다. 글로벌 기업과의 VIP 서비스 제휴도 강화했다. 일본 ‘한큐백화점’, 태국 ‘시암피왓그룹’에 이어 최근엔 마카오 리조트 기업 ‘샌즈 차이나’와 업무협약을 체결하고 객실 할인 등 혜택을 제공한다.
백화점들이 ‘VIP 모시기’에 힘을 쏟는 이유는 경기 침체와 소비 양극화 속에서 높은 구매력을 가진 최상위 고객층이 매출에서 중요한 역할을 담당하고 있어서다. 업계 관계자는 “최근엔 최상위 고객들의 구매액이 매출의 40% 이상을 차지하고 있다”며 “VIP 관리가 곧 백화점의 생존 전략이 됐다”고 했다.

남혜정 기자 namduck2@donga.com