[책의 향기]질문만 잘해도 깊은 대화로 훅 들어간다

◇어떻게 말해야 사람의 마음을 얻는가/앨리슨 우드 브룩스 지음·이숙경 옮김/484쪽·2만2000원·웅진지식하우스

‘망한 대화’라는 직감이 드는 순간이 있다. 김빠진 맥주처럼 식어버린 공기, 제자리만 맴도는 화제. 이처럼 누군가와의 대화가 어렵다고 느끼는 이들이라면 주목할 만한 책이 나왔다.

미국 하버드대 비즈니스 스쿨의 경영학 교수가 인간관계의 핵심인 대화를 어떻게 이끌어야 상대의 마음을 얻을 수 있는지 탐구한 책이다. 그의 강의 ‘TALK: 비즈니스와 일상에서 더욱 잘 말하는 방법’은 하버드 MBA 과정을 대표하는 명강의로 꼽힌다.

저자는 수많은 대화 주제를 △깊은 대화 △맞춤 대화 △스몰토크로 나눠 ‘주제 피라미드’라는 틀로 설명한다. 평범한 스몰토크를 넘어 상대의 내면에 다가가기 위한 기술을 제시하는데, 책에 실린 대화 사례는 모두 실제 경험을 토대로 해 무척 생생하다.

핵심은 질문이다. “인생의 의미가 뭘까요”처럼 추상적인 질문은 상대를 주저하게 만든다. 반면 “당신이 사는 집은 어떤 점이 좋은가요” “커피는 언제부터 마시기 시작했나요”처럼 구체적인 질문은 상대에게 세부적인 경험을 떠올리게 한다. 이는 자연스럽게 더 깊은 대화로 이어진다.

개인정보를 적절히 드러내는 방법도 효과적이다. 날씨를 가지고도 개인적인 얘기를 할 수 있다. “사실 저는 비 오는 날이 좋아요. 아늑한 기분이 들거든요”와 같이 자신을 먼저 열면 상대 역시 이에 화답하듯 자신을 드러내는 경향이 있다.

의외의 기술도 소개된다. 대화 주제를 ‘자주 바꾸는 것’이다. 저자는 낯선 사람을 짝지어 일부에게는 10분 동안 12가지 화제를 다루라고 지시했고, 다른 그룹에는 원하는 속도로 대화하도록 했다. 한데 전자 쪽이 훨씬 즐겁고 만족스러운 대화를 나눴다는 결과가 나왔다. 화제를 자주 바꿔도 충분히 깊이 있는 대화가 가능하다는 점도 확인됐다.

그렇다면 언제 화제를 전환해야 할까. 저자는 세 가지 신호를 제시한다. 대화 도중 △침묵이 길어진다거나 △가식적인 웃음이 늘어난다거나 △같은 말을 불필요하게 반복한다면 새로운 주제로 넘어가야 할 때다.

김소민 기자 somin@donga.com