라비 바라드와지 델 테크놀로지스 아시아태평양·중국·일본 파트너 에코시스템 부사장이 22일 디지털타임스와 인터뷰하고 있다. 박동욱기자 fufus@
델 APJC 파트너생태계 부사장
“파트너들이 지속가능한 비즈니스를 펼치며 수익성도 높일 수 있도록 지원하는 게 목표다. 인공지능(AI) 사업영역에서도 파트너들과의 동반성장을 델테크놀로지스의 핵심가치로 삼고 있다.”
라비 바라드와지(Ravi Bharadwaj·사진) 델테크놀로지스 아시아태평양·일본·중국(APJC) 파트너 에코시스템 부문 부사장은 22일 디지털타임스와 만나 “우리에게 파트너는 비즈니스의 심장이자 기반”이라며 이같이 밝혔다. 광범위한 아태지역 파트너 생태계 관리를 총괄하는 그는 이 시장의 성장세만큼 현지 파트너의 중요도 또한 높다고 본다.
최근 델테크놀로지스는 AI 인프라 수요를 등에 업고 상승세를 이어가고 있다. 회사는 올해 회계연도 2분기(5~7월)에 역대 최고 매출인 298억달러(약 42조8000억원)를 기록했다. 전년 동기 대비 19% 증가한 수치로, AI 서버 판매가 성장을 견인했다. 올해 상반기 기준 AI 최적화 서버의 출하량 100억달러에 달하는데 이는 지난 회계연도 한 해 동안 기록한 것보다 높은 수준이다.
이에 더해 바라드와지 부사장은 △윈도우10 기술지원 종료에 따른 PC 교체 △데이터센터 통합 및 현대화 △클라우드서 온프레미스로 회귀하는 ‘클라우드 리패트리에이션’ △사이버위협 지능화·고도화 △엣지컴퓨팅 확산 등이 현재 IT시장에서 수요를 창출하고 있다고 분석했다. 기술·시장 성숙도의 국가별 편차가 큰 아태지역 전반에 걸쳐 파트너들과 함께 이런 기회를 확보·확대하는 게 그의 업무다.
라비 바라드와지 델 테크놀로지스 아시아태평양·중국·일본 파트너 에코시스템 부사장이 22일 디지털타임스와 인터뷰하고 있다.. 박동욱기자 fufus@
특히 그는 한국 파트너들의 역량을 높이 평가했다. “앞서 주문자상표부착생산(OEM) 비즈니스 쪽을 수년간 맡았으므로 한국 기업과 인력의 우수성을 잘 알고 있다”며 “한국은 시장부터 기술의 최전방에 있다. 소버린AI를 포함해 AI 도입·활용도 빠르게 이뤄지고 있어 한국 파트너들과 함께 이를 지원하는 데 초점을 맞추고 있다”고 말했다.
이어 “AI 인프라부터 애플리케이션까지 엔드투엔드로 통합적인 역량을 제공하는 ‘델 AI 팩토리’를 지난해 발표한 이후 한국의 독립소프트웨어벤더(ISV)들이 가장 적극적으로 참여했다. 현재 80여개사가 델의 한국 AI 비즈니스에 동참하고 있다”며 “클라우드 리패트리에이션과 마찬가지로 AI 프로젝트도 결국 해당 워크로드 파악과 유스케이스 발굴이 관건이다. 각자 영역에서 다양한 역량을 지닌 파트너들이 이를 돕고 있다”고 덧붙였다.
한국델테크놀로지스의 경우 국내 비즈니스에서 95% 이상을 파트너 채널을 통해 진행하고 있다. 이에 대해 바라드와지 부사장은 “글로벌에서도 가장 높은 수준”이라고 호평하면서 “한국 파트너 중 과반수가 AI 관련 역량을 지닌 기업으로, 이들이 고객들에 최고의 솔루션을 전달할 수 있도록 적극적으로 지원할 것”이라 언급했다.
델테크놀로지스는 다양한 파트너 프로그램을 마련해 운영하고 있다. 이 가운데 인프라솔루션그룹(ISG) 비즈니스 관련해 △‘델 파워스위치Z’ 시리즈에 대해 기본 판매 장려금의 3배를 제공하는 ‘AI 네트워킹 배수 프로그램’ △분기별 목표를 달성한 티타늄 등급 파트너에게 새로운 2%의 판매 장려금을 부여하는 ‘스토리지+ 성장 판매 장려금’이 눈에 띈다. 또 모든 메탈 등급 파트너 대상으로 스토리지, 데이터 보호 등 부문에서 주요 잠재고객 발굴시 4%의 추가 보상금을 제공하는 ‘컴피트 셀렉트 특별 보상금’도 제공하고 있다.
AI PC와 사이버보안도 델테크놀로지스가 기회를 엿보는 시장이다. 바라드와지 부사장은 “파트너들이 고객과 이어질 수 있도록 유용한 정보와 기회를 제공하는 데도 힘쓰고 있다”고 설명했다. 또 그는 “그동안 여러 채널에 걸쳐 분산됐던 파트너 관리 체계를 최근 들어 통합하는 작업도 진행 중”이라며 “이로써 고객들이 델에 더욱 간편하게 접근하고 파트너들도 비즈니스를 보다 수월하게 수행할 수 있게 됐다”고 부연했다.
바라드와지 부사장은 앞으로도 한국을 비롯한 아태지역 파트너들과 함께 성장세를 가속하는 데 집중한다는 계획이다. “성격도 역량도 다른 다양한 파트너들과 함께 생태계를 이뤄가고 있고, 이들이 델테크놀로지스로부터 원하는 바를 제공할 수 있게끔 노력하고 있다”며 “앞으로도 파트너들과 함께 고객들에 최고의 기술과 솔루션을 전달할 수 있도록 최선을 다하겠다”고 했다.
