"척 보면 베스트댓글 집어내…에이피알 성공비결은 고객 동기화·기술력"

김병훈 에이피알 대표 ‘아마존 뷰티 인 서울’ 강연
"메디큐브, 비가역성 제품…일단 한 번 쓰면 못바꿔"
과도한 경쟁·중국산 가품이 K뷰티 신뢰도 깰까 두렵"

[이데일리 김세연 기자] “제품 리뷰만 보고도 어떤 리뷰가 베스트 댓글인지 알아차릴 수 있을 정도로 소비자와 동기화돼야 합니다. 소비자들이 어떤 생각을 하고 있고 무엇을 원하고 보는지 알아야 사람들이 원하는 제품을 만들고 원하는 메시지를 던질 수 있습니다.”

김병훈 에이피알 대표가 19일 서울 코엑스에서 열린 ‘아마존 뷰티 인 서울’ 행사에서 K뷰티의 성공 전략에 대해 말하고 있다.(사진=김세연기자)

김병훈 에이피알(278470) 대표는 19일 서울 코엑스에서 열린 ‘아마존 뷰티 인 서울’ 행사에서 에이피알의 성공 브랜드 비결을 소개했다. 에이피알은 지난 8월 초 시가총액 8조7501억원을 기록하며 아모레퍼시픽(090430)을 누르고 K뷰티 시가총액 1위에 오른 기업이다.

김 대표는 ‘고객들과의 동기화’를 가장 중요한 비결로 강조했다. 그는 “갈수록 브랜드와 정보가 많아지고 채널도 계속 많아진다”며 “도구적인 것에 집중하기보다는 고객과 동기화되는 게 중요하다. 어떻게 보면 되게 복잡한 것 가운데서도 단순하게 성공할 수 있는 원리”라고 설명했다.

소비자들의 마음을 잘 읽는다해도 제품력이 뒷받침되지 않는다면 성공할 수 없는 법. 김 대표는 에이피알의 대표 화장품 브랜드 메디큐브를 ‘비가역성을 지닌 제품’이라고 칭했다. 소비자들의 마음을 읽어내고 연구개발(R&D) 등 제품의 질 향상에 집중해 뛰어난 제품을 생산했기에 다른 제품으로 이동하지 않는 ‘충성고객’을 잘 확보했다는 것이다.

김 대표는 “(에이피알 제품을)한 번 쓴 사람은 쓰기 이전으로 되돌아갈 수 없다”며 “최소한 고객의 제품 구매 이유를 충족시키는 ‘고객 성공’이 무조건 가능하도록 제품을 만들자고 생각한다. 그렇게 점점 더 좋은 제품들을 만들려고 하니 소비자들도 만족하면서 많이 좋아해주는 것 같다”고 덧붙였다.

소비자 요구 파악과 제품력을 갖췄다면 제품 개발과 생산, 브랜딩 등 전과정이 긴밀하게 작동하는 것 역시 중요하다. K뷰티는 여기에 시대 흐름까지 더해지며 날개를 달았다. 김 대표는 “첫번째는 좋은 제품력이 있기 때문에 지금의 K뷰티 열풍이 부는 것”이라면서 “두 번째는 당연히 K컬처 덕분이라고 할 수 있다. 호랑이가 날개 단 격으로 너무 좋은 제품력에 문화의 힘까지 더해져 엄청난 기세로 강력하게 전 세계로 퍼져 나가고 있다”고 진단했다.

김병훈 에이피알 대표(오른쪽)가 19일 서울 코엑스에서 열린 ‘아마존 뷰티 인 서울’ 행사에서 신화숙 아마존 글로벌셀링 대표와 대화하고 있다.(사진=김세연기자)

김 대표는 K뷰티 성장을 위협하는 요소로는 ‘지나친 경쟁’과 ‘가품의 공습’을 꼽았다. 김 대표는 이에 대해 “경쟁 덕분에 에이피알이 지금처럼 올라오긴 했지만 경쟁의 강도가 너무 심화하다 보면 자기 파괴적으로 갈 수도 있지 않을까 우려된다”고 했다.

중국산 가품의 공습에 대해서는 “에이피알 가품이 정말 많고 다른 K뷰티 브랜드들의 가품도 많다”며 “가품 구매 고객이 제품을 쓰고 난 뒤 고객 실패로 이어지면 브랜드 자체에 위협이 되고 더 나아가 K뷰티 신뢰도를 떨어뜨리게 된다”고 경계심을 나타냈다.

김병훈 에이피알 대표(오른쪽)가 19일 서울 코엑스에서 열린 ‘아마존 뷰티 인 서울’ 행사에서 라이징 스타 상을 받은 후 감사 인사를 전하고 있다.(사진=김세연기자)

김세연 (kite@edaily.co.kr)