셀트리온, 호주서 스테키마·옴리클로 출시… 포트폴리오 다변화

호주 법인 및 현지 파트너사가 판매 담당
호주 제약 시장 특성 고려… 맞춤형 전략

셀트리온이 호주 시장을 공략한다. 사진은 셀트리온 사무동. /사진=셀트리온

셀트리온이 호주에서 자가면역질환 치료제 포트폴리오 강화에 나섰다. 제도 및 시장 특성을 반영한 사업 전략으로 오세아니아 시장을 공략할 방침이다.

셀트리온은 자가면역질환 치료제 스테키마(성분명 우스테키누맙)와 알레르기 질환 치료제 옴리클로(성분명 오말리주맙)를 호주에 출시했다고 4일 밝혔다. 이번에 출시된 제품들은 셀트리온 호주 법인과 현지 유통 파트너사인 아로텍스에서 각각 판매를 담당해 영업 시너지를 극대화할 계획이다.

이 같은 영업 방식은 호주 제약 시장 특성을 고려한 맞춤형 전략의 일환이다. 각 유통사가 주력하는 공급 채널에 마케팅 역량을 집중해 사각지대를 최소화하고 판매망을 더욱 촘촘히 타깃할 수 있다는 강점이 있다.

호주에서는 제품 유형에 따라 판매 방식이 다르게 운영된다. 병원에서 사용되는 제품은 통상 입찰 방식으로 공급이 이뤄지는 반면 자가 투여 제품은 약국 등 공급 채널을 대상으로 한 영업 활동을 통해 시장을 넓히는 방식으로 운영된다. 셀트리온 호주 법인은 주요 이해관계자와 협력을 강화해 입찰 성과를 높이고 적극적인 영업 활동으로 판매망 확대에 주력하는 등 전방위적 노력을 기울이고 있다.

김지태 셀트리온 남부아시아 담당장은 "기존 제품들이 호주 제약 시장에서 처방 성과를 높이고 있다"며 "호주와 뉴질랜드의 제도 환경 및 시장 특성을 고려한 맞춤형 판매 전략으로 환자의 접근성을 높이는 한편 후속 제품 출시를 통한 포트폴리오 강화도 지속하겠다"고 말했다.

김동욱 기자 ase846@mt.co.kr