TV 채널 어쩌나…홈쇼핑 엇갈린 생존전략

30년 홈쇼핑 위기감 최고조
TV 시청 감소에 수수료도 부담
수익성 악화되자 대응책 마련
CJ, MZ 타깃 팬덤커머스 확대
현대는 '영시니어' 집중 공략
롯데·GS는 PB로 수익성 강화

TV 시청률 감소와 내수 침체, 송출수수료 부담 등으로 총체적 위기에 내몰린 홈쇼핑업계가 서로 다른 ‘생존전략’으로 돌파구 마련에 나섰다. CJ온스타일은 과감하게 TV 채널을 떠나 중심축을 모바일에 집중하는 데 비해 현대홈쇼핑 등은 그래도 TV 채널을 고수하는 ‘부유한 시니어’ 세대 공략을 강화하고 있다. 수익성 개선을 위해 자체브랜드(PB)를 늘리거나 본업보다 잘나가는 ‘부업’에 힘을 쏟는 곳도 있다.

 ◇ CJ는 MZ 공략…현대는 5060

31일 유통업계에 따르면 CJ온스타일은 올 하반기 ‘팬덤 커머스’ 확대에 본격 나선다. 유명 인플루언서를 섭외해 라이브 커머스를 제작하고 유튜브, 틱톡, 인스타그램 등을 통해 MZ세대를 공략한다는 게 주된 전략이다. 지난 7월 인플루언서들과 공동 판매 행사를 시범 개최한 뒤 소비자 반응이 좋아 팬덤 커머스를 본격 육성하기로 했다. CJ온스타일의 올 상반기 모바일 라이브 방송 거래액은 2212억원으로 전년 동기 대비 47.1% 늘었다.

현대홈쇼핑의 전략은 다르다. TV 앞을 여전히 지키는 ‘영시니어’ 5060세대를 집중 공략하고 있다. 지난 5월 태스크포스(TF) 형태로 운영하던 ‘영 시니어 트렌드 팀’ 운영을 종료하고, 전사적으로 5060세대 공략을 목표로 내세웠다. 저가 상품이 많은 패키지 여행도 5060에 맞춰 프리미엄 상품으로 바꿨다. 5월 브라질 아르헨티나 볼리비아 페루 4개국을 여행하는 럭셔리 패키지 상품을 2700만원에 판매한 게 대표적이다. 7월엔 트로트 가수 나태주와 함께하는 크루즈여행 상품을 선보이기도 했다.

현대홈쇼핑 관계자는 “가전, 리빙 등의 상품군에서도 5060세대를 겨냥한 상품을 확대할 것”이라며 “시니어 세대 공략과 별개로 모바일 방송도 강화하고 있다”고 말했다.

롯데홈쇼핑과 GS샵 역시 TV 공략을 더 강화한다. 다만 접근 방식을 달리해 PB 상품에 힘을 싣고 있다. PB는 어디서나 다 파는 게 아니라 각 사가 단독으로 판매할 수 있어 차별화가 가능한 데다 판매 마진도 높기 때문이다. 롯데홈쇼핑은 지난 26일 주방용품 PB인 ‘블루쿠샤’를 내놓은 데 이어 패션 PB ‘네메르’도 곧 선보일 계획이다. GS샵도 패션 PB ‘르네크루’를 곧 내놓는다. 모바일 앱 내에선 PB·단독 판매 상품만 모아서 별도의 숍을 구성했다.

KT알파는 기프티콘 사업으로 홈쇼핑 부문 부진을 상쇄하고 있다. 지난 2분기 KT알파의 홈쇼핑 매출은 전년 동기 대비 3.4% 줄어든 685억원에 그쳤지만 기프티콘 매출은 13.2% 늘어 315억원을 기록했다.

 ◇ 송출수수료 부담 갈수록 커져

올해로 출범 30년을 맞은 홈쇼핑업계는 그 어느 때보다 위기감이 크다.

CJ·GS·현대·롯데 등 국내 홈쇼핑 주요 4개사의 올 2분기 총 영업이익(별도 기준)은 810억원으로 전년 동기(923억원) 대비 12.2% 감소했다. 2021년 21조9771억원으로 최대 금액을 찍었던 판매액은 지난해 19조4999억원까지 줄었다. 이런 가운데 유료방송 사업자에 지급하는 송출수수료 부담은 갈수록 커지고 있다. 한국TV홈쇼핑협회에 따르면 방송 매출 대비 송출수수료 비중은 2018년 46.1%였으나 지난해엔 73.3%로 치솟았다.

배태웅 기자 btu104@hankyung.com