세상을 움직이는 건 탐욕 아닌 이것…멍거 '오판의 심리학' 3편[김재현의 투자대가 읽기]

찰리 멍거 다시 읽기⑬

[편집자주] [편집자주] 대가들의 투자를 통해 올바른 투자방법을 탐색해 봅니다. 이번에는 멍거의 투자와 삶의 지혜를 살펴보고자 합니다.

찰리 멍거 버크셔 해서웨이 부회장/사진=인터넷

찰리 멍거 버크셔 해서웨이 부회장이 기회 있을 때마다 강조한 '오판의 심리학'을 세 번째로 살펴보자. 멍거는 1995년 하버드대에서 오판의 심리학을 강연한 후 여기에 살을 보태 2005년 '가난한 찰리의 연감'에서 25가지 경향을 상세히 소개했다.

지금까지 멍거가 가장 강조한 인센티브를 위주로 한 보상과 처벌 경향, 선호/애정 경향, 반감/혐오 경향, 의심 회피 경향, 불일치 회피 경향을 살펴봤다. 오늘은 ⑥호기심 경향 ⑦칸트적 공정성 경향 ⑧시기/질투 경향 ⑨상호성 경향 ⑩단순 연관성 경향을 살펴보자.

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6. 호기심 경향(Curiosity tendency)

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호기심 경향은 거의 유일하게 멍거가 긍정적으로 묘사한 경향이다. 포유류는 선천적으로 호기심이 많고 그 중에서도 유인원과 원숭이의 호기심이 특히 많다. 인간은 유전적으로 가까운 영장류보다도 훨씬 강한 호기심을 가지고 있다.

호기심은 문명 발전에도 큰 역할을 해왔다. 예를 들어 아테네인들은 순수한 호기심으로 수학과 과학의 발전에 지대한 공헌을 했다. 반면, 로마인들은 수학이나 과학에는 거의 기여하지 않고 광산, 도로, 수로 등 실용적 공학에 관심을 집중했다.

멍거는 호기심은 심리적 경향으로 인해 야기되는 나쁜 결과를 예방하거나 줄이도록 도와주며 정규 교육 과정이 끝난 후에도 우리에게 오랫동안 많은 즐거움과 지혜를 줄 수 있다고 평가했다.

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7. 칸트적 공정성 경향(Kantian Fairness Tendency)

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독일의 철학자 임마누엘 칸트(1724-1804)는 일종의 황금률인 정언명령(定言命令)을 제시했다. 정언명령은 행위의 결과와 상관없이 행위 자체가 선(善)이기 때문에 무조건 따라야 하는 도덕적 명령이다. 모두가 정언명령을 따랐을 때, 모두에게 최선의 결과가 창출된다. 현대인들은 칸트가 정의한 공정성을 타인에게 보여주고 싶어할 뿐 아니라 그들로부터 받기를 기대한다고 해도 과언이 아니다.

미국 교외지역에서는 자동차 한 대만 다닐 수 있는 교량이나 터널에 신호등이 없어도 서로 양보하면서 원활하게 통행하는 모습을 볼 수 있다. 멍거는 고속도로에서 다른 차가 차선을 변경하려고 끼어들 때 자신뿐 아니라 대부분의 운전자들이 양보한다며 이는 입장이 바뀌었을 때 다른 운전자도 자신에게 양보해주기를 바라기 때문이라고 설명했다.

또 낯선 사람들은 자발적으로 예상치 못한 행운과 불운을 공평하게 나누는 경우가 많다. 하지만 이런 공정성 공유(fair-sharing) 행위의 반대 급부는 기대했던 원칙(공정성 공유)이 지켜지지 않을 때 오히려 적대적인 반응이 나타날 수 있다는 점이다.

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8. 시기/질투 경향(Envy/Jealousy Tendency)

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시기/질투는 멍거가 상당히 자주 언급한 경향이다. 특히 멍거는 형제자매 간의 질투가 낯선 사람을 향한 질투보다 더 강한 경우가 많으며 칸트적 공정성 경향이 영향을 미친다고 해석했다. 부모가 형제 자매를 차별적으로 대우하는 상황을 의미하는 것 같다.

시기/질투는 신화, 종교, 문학에서도 자주 극단적인 형태로 나타나면서 증오와 상처를 유발했다. 유대인들은 시기/질투를 매우 해로운 것으로 여겼으며, 모세의 율법에서도 시기/질투를 강하게 금지했다. 모세는 심지어 이웃의 나귀도 탐내지 말라고 경고했다.

현대 문명에서도 시기/질투는 극심하다. 대학 사회에서는 잘나가는 학과의 일부 교수나 다른 교수 연봉의 몇 배나 되는 보너스를 받으면 난리가 난다. 투자은행이나 로펌에서는 시기와 질투의 정도가 더 극심하다. 시기/질투로 인한 혼돈과 무질서를 우려한 많은 대형 로펌들이 회사에 대한 기여도에 상관없이 모든 시니어 파트너에게 동일한 보수를 지급했을 정도다.

멍거는 버핏과 몇 십 년 동안 인생에 대해 토론했으며, 버핏이 "세상을 움직이는 것은 탐욕이 아니라 시기"라고 말하는 걸 여러 번 들었다고 밝혔다.

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9. 상호성 경향(Reciprocation Tendency)

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호의(favor)와 불호(disfavor)에 대해 보답하려는 인간의 자동적 경향은 유인원, 원숭이, 개 그리고 인지능력이 떨어지는 많은 동물들과 똑같이 나타나는 극단적인 경향으로 오랫동안 주목받았다. 상호성 경향은 구성원들의 이익을 위한 집단 협력을 촉진하는 방향으로 작용하며 이런 점에서 개미 같은 사회적 곤충의 유전적 프로그램을 상당 부분 모방하고 있다.

재밌는 건 다른 개미 무리에게 극단적인 적대감을 드러내는 개미의 잔혹함이 적을 죽이는 데 만족하지 않고 시체를 산산조각 낼 정도로 적에게 강한 적대감을 드러냈던 징기스칸을 뛰어넘는다는 사실이다. 멍거가 개미에 비한다면 징기스칸은 사랑스러운 편이라고 말할 정도로 개미는 다른 개미 무리와 잔인하게 싸운다. 미국 하버드대학 생물학자로 개미를 연구한 E.O 윌슨 교수도 "개미에게 원자폭탄이 주어진다면 18시간 이내에 모든 개미가 죽을 것"이라고 우스갯소리를 한 적이 있다.

멍거에 따르면 과잉 적대감에 대한 대처 방법은 반응을 미루는 훈련을 하는 것이다. 멍거의 오랜 친구 톰 머피가 자주 한 말처럼 "그렇게 좋은 생각이라면 언제든 다음 날 말해도 상관없다." 물론 다음 날이 되기도 전에 생각이 바뀌어서 적대감을 띤 말을 하는 일은 없을 것이다.

상호성 경향은 좋은 결과를 가져온다는 점에서 인센티브의 강력한 힘과만 결합하는 것이 아니라 불일치 회피 경향과 결합해 1) 결혼식에서의 혼인 서약을 포함해 거래의 일부로 이뤄진 약속의 이행 2) 사제, 구두 수선공, 의사 등에게서 기대되는 올바른 행동을 유발하는 데도 기능을 발휘한다.

상호성 경향은 무의식적 수준에서도 상당한 정도로 작동하는데, 문제는 일부 사람이 이를 이용해서 사람들을 오도한다는 데 있다. 예컨대 자동차 영업사원이 매장을 찾은 고객을 친절하게 맞아주면서 커피 한 잔을 대접한다고 치자. 그럼 이 작은 호의 때문에 고객은 60만~70만원을 더 쓰게 될 가능성이 크다.

더 큰 문제가 발생할 수 있는 상황은 우리가 큰 회사의 구매담당자일 경우다. 납품업체 영업사원으로부터 작은 호의를 받고 납품업체에게 유리한 조건으로 거래를 해도 우리 돈이 아닌 회사 돈이 나가기 때문에 추가 비용에 대한 반감이 줄어들고 결국 영업사원이 이득을 볼 확률이 커진다. 정부가 구매할 경우는 더 그렇다.

회사들도 상호성 경향에 대응하는 방법이 있는데, 대체로 가장 간단한 방법이 가장 효과적이다. 즉 납품업체로부터 어떠한 호의도 받지 못하도록 금지하는 것이다. 월마트를 창업한 샘 월튼 회장은 구매 담당자들이 납품업체 영업사원으로부터 핫도그 하나도 대접하지 못하도록 엄격히 금지했다. 멍거는 자신이 국방부를 책임진다면 샘 월튼의 방법을 참고할 것이라고 덧붙였다.

멍거는 전반적으로는 상호성 경향이 인간에게 미치는 건설적인 영향이 파괴적 영향보다 훨씬 크다고 평가했다.

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10. 단순 연관성 경향(Influence-from-Mere-Association Tendency)

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20세기를 대표하는 심리학자 스키너(1904-1990)의 조작적 조건반사에서 조건반사, 즉 새로운 습관을 만드는 과정은 이전에 받은 보상에 의해 직접적으로 촉발된다. 예를 들어 한 남자가 구두약을 사서 구두를 닦을 때 좋은 경험을 하면 이 '보상'으로 인해, 나중에 구두약이 떨어졌을 때 똑같은 구두약을 사게 되는 것이다.

그런데 단순한 연상만으로 반응을 유발하는 조건 반사 유형도 있다. 예컨대 지금까지의 경험을 통해 비슷한 물건이 여러 개 있을 때 가장 비싼 물건이 가장 품질이 좋다고 믿도록 훈련된 많은 사람의 경우를 생각해보자. 이를 잘 아는 제조업체는 품질을 중시하는 소비자가 자사 제품의 가격과 품질을 연관시켜 구매하길 바라면서 제품 포장을 바꾸고 가격을 대폭 인상하곤 한다.

이런 방법은 종종 매출을 늘리고 수익을 높이는 데 효과를 발휘한다. 특히 사치품의 경우 높은 가격을 지불하는 구매자는 취향뿐 아니라 구매력을 모두 보여줌으로써 추가적인 지위를 얻는 경우가 많기 때문에 특별한 효과를 발휘한다.

광고주들도 이런 단순한 연상의 힘을 잘 알고 있기 때문에 코카콜라 광고에서 아이의 죽음에 대한 이야기가 나오는 건 상상할 수 없다. 대신 언제 봐도 코카콜라 광고는 경쾌하고 즐거운 모습을 보여준다. 사람들이 콜라를 떠올릴 때 즐거움을 연상하길 바라기 때문이다. 인상적이고 경쾌한 군악대의 연주도 마찬가지다. 사람들이 군대를 떠올릴 때 웅장하고 경쾌한 느낌이 든다면 군은 입영 희망자를 모집하기 쉬워질 것이다.

반면 단순 연상으로 인한 가장 큰 피해는 광고주나 악단 때문에 발생하는 것이 아니다. 가장 중요한 오산은 사람들의 과거 성공, 좋아하고 사랑하는 것 또는 싫어하고 혐오하는 것에서 비롯된다. 멍거는 어떤 사실을 과거의 성공과 단순히 연상하는 것을 피하려면 나폴레옹과 히틀러가 다른 곳에서 큰 성공을 거둔 후 러시아를 침공했을 때 겪은 참담한 패배를 생각하라고 조언했다.

결국 과거의 성공에 속지 않으려면 과거의 성공에서 우연 및 인과관계가 없는 요인을 찾아내 새 프로젝트의 성공 확률을 평가할 때 오해를 줄이고 과거의 성공에는 없었던 새 프로젝트의 리스크를 찾아내야 한다고 멍거는 말했다.

김재현 전문위원 zorba00@mt.co.kr