[씨줄날줄] 거래의 기술

1987년 부동산 개발업자였던 도널드 트럼프는 ‘거래의 기술’을 펴냈다. 출간 직후 뉴욕타임스 베스트셀러 1위에 오르며 13주간 정상을 지킨 책은 그를 단순한 사업가가 아니라 협상의 달인으로 각인시켰다. 그가 책에서 제시한 “크게 요구하고 원하는 것을 챙기라”는 원칙은 정치인으로 변신한 뒤에도 외교 무대에서 반복됐다. 이번 한미 정상회담 역시 그 연장선이었다.

트럼프는 회담 직전 SNS에 “한국에서 무슨 일이? 숙청이나 혁명 같다. 그런 곳과는 사업할 수 없다”고 올려 압박했다. 그러나 회담장에서는 “사실인지 모른다”로 톤을 낮추며, 마지막엔 “오해였다”고 수습했다. 강한 압박으로 판을 키운 뒤 타협으로 성과를 챙기는 방식, ‘거래의 기술’의 전형이었다.

회의 도중 제기한 평택 캠프 험프리스 기지 소유권 요구도 같은 맥락이다. 미군의 전략적 거점인 이 기지는 한국이 막대한 비용을 들여 조성한 시설이다. 트럼프가 “토지 소유권을 미국이 가져야 한다”는 취지로 언급한 것은 실제 법적 권리를 다투려는 의도라기보다 ‘처음엔 불가능한 것을 요구하고, 그 대신 현실적인 것을 얻어 내라’는 전술에 가깝다.

트럼프는 협상 자체를 상징과 퍼포먼스로 채웠다. “당신은 위대한 지도자”라는 친필 메시지, 마가(MAGA·미국을 다시 위대하게) 모자, 총격 직후 주먹을 쥔 사진첩, 오찬 후 ‘기프트 룸’의 사인 이벤트까지. “협상은 단순한 결과가 아닌, 과정과 메시지를 통해 본질을 전달하는 것”이라는 트럼프의 원칙이 그대로 드러난 순간이었다.

여기에 즉흥적 대응도 있었다. 트럼프가 이재명 대통령의 서명용 펜을 보며 “멋지다”고 칭찬하자 이 대통령은 곧바로 그 펜을 선물했다. 이는 ‘순간을 포착하라’는 원칙이 드러난, 신뢰와 친교를 쌓기 위한 상징적 장면이었다.

하지만 거래란 언제나 끝난 이후가 더 중요하다. 한미 정상회담에서 거둔 성과를 어떻게 실질적인 국익으로 이어 갈지는 결국 한국의 몫일 것이다.

오일만 논설위원