AI 시대, 설득력 있는 말의 힘 더 중요하죠

'하룻밤에 읽는 B2B 캠페인' 책 출간한 정민아 대표
30년간 마케팅 전문가로 활약
"고객을 데이터로만 보면 필패 스토리텔링, 계약·매출 좌우"

"국내 B2B 기업들은 큰 잠재력에도 불구하고 마케팅 전략의 부재로 진가를 발휘하지 못하고 있습니다. 이는 AI를 탑재한 최신 고객관리 시스템을 도입하는 것만으로는 해결할 수 없습니다."

마케팅 전문가 정민아 앨리슨하이퍼앰 대표는 8일 매일경제와 인터뷰에서 인공지능(AI) 시대의 기업 간 거래(B2B) 마케팅 전략을 묻는 질문에 이같이 답했다. 그는 "마케팅에서 AI는 똑똑한 팀원이 될 수 있지만 새로운 가치 창출은 아직 어렵다"며 "회사 목표를 달성하려면 뛰어난 마케팅 관리자가 상황에 맞는 전략을 제시하고 이행해야 한다"고 강조했다.

최근 '하룻밤에 읽는 B2B 캠페인'을 출간한 정 대표는 30년간 국내외 500여 개 테크기업과 B2B 기업에 마케팅 전략을 제시한 전문가다. 27세였던 2002년 업계 최연소로 IT전문 PR기업 민커뮤니케이션(현 앨리슨코리아)을 설립해 글로벌 기업 오라클과 15년간 협업하는 등 굵직한 이력을 남겼다.

정 대표는 B2B 마케팅의 핵심으로 다양한 의사결정권자들의 수요를 하나의 결과물로 도출해내는 것을 꼽았다. B2B는 한 고객사 안에서도 경영진과 실무자가 서로 다른 기준을 요구하는 만큼 비용과 효율성, 편의성 같은 다양한 요소를 종합해 가장 적합한 해결책을 도출할 수 있어야 한다는 설명이다. AI는 이 과정을 단축할 수 있는 수단이라고 부연했다.

마케팅 관리자의 덕목으로는 '스토리텔링' 능력을 꼽았다. B2B 마케팅 전략이 신규 고객사와 기존 고객사에 따라 서로 다른 방안을 채택하지만, 각각의 과정에서 계약의 성사를 이끌려면 상품이 고객사에 어떤 도움을 줄 수 있는지 설득력 있게 말하는 것은 공통의 과정이라는 설명이다.

정 대표는 "마케팅 분야 종사자들이 실무를 맡다 보면 가장 쉽게 저지르는 실수가 고객을 데이터베이스상의 수치로 여기는 것"이라며 "마케팅은 고객의 입장에서 수요를 정확하게 파악하고, 그 솔루션을 언어적·비언어적 수단으로 소통해 전하는 과정이다. 이는 AI 시대에도 변하지 않는 지점"이라고 강조했다.

[이진한 기자]