"엄마, 또 홈쇼핑 했어?" 상반기만 무려 100번…가장 많이 산 건

공영방송 2025년 상반기 SVIP 리포트/그래픽=이지혜

홈쇼핑 시장에서 소수의 충성 고객이 핵심 소비층으로 떠오르고 있다. 'SVIP(Special VIP)'로 불리는 고액·다빈도 구매 고객이 단순한 큰손을 넘어 오랜 기간 인기를 끄는 스테디셀러 상품의 성패를 좌우하는 것으로 나타났다.

24일 공영홈쇼핑이 올해 상반기 판매 데이터를 분석한 결과 이 기간 10회 이상 누적 100만원 이상 구매한 SVIP 고객은 약 1만6000명으로 집계됐다.

이들은 공영홈쇼핑 전체 고객 수 262만명의 0.6% 수준에 불과하지만, 구매력은 1.7배 높았다. SVIP는 월평균 4회 이상 홈쇼핑에서 물건을 샀고, 평균 구매액은 20만원이 넘었다.

올해 상반기에만 100회 이상 구매한 '초(Super) SVIP' 고객도 300명에 달했다. 이들은 공영홈쇼핑과의 평균 거래 기간이 7.4년에 이르며, 당월 재구매율도 87%로 높은 수준이다. 단순히 많이 사는 고객이 아니라 오랜 기간 꾸준히 구매를 이어가는 핵심 고객층인 셈이다.

SVIP 고객의 76%는 60·70대 고객이었다. 50대까지 포함하면 비율은 93%로 늘어난다. 거주지는 경기도 남양주, 화성, 고양시 덕양구, 성남시 분당구를 비롯해 서울 강서구·송파구·노원구 등 주로 수도권에 몰렸다.

SVIP는 먹거리를 비롯해 생활용품, 가공식품, 건강식품 등 다양한 카테고리에서 상품을 구입했다. 특히 SVIP가 집중적으로 선택한 상품들은 장기간 판매가 이어지는 스테디셀러가 많았다. 공영홈쇼핑의 상반기 주문 건수 상위권에 오른 '진심만두 떡만두국', '진도돌미역', '청아일품 더덕구이', '예미정 불맛불고기' 등이 대표적이다. 이들 상품은 SVIP의 구매 비중이 일반 고객 대비 월등히 높았다. 가격 대비 품질이 뛰어난 상품을 중심으로 까다롭게 선택하는 소비 성향이 반영된 결과로 풀이된다.

SVIP는 소비 패턴에서도 일반 고객과 차이를 보였다. SVIP는 오후 3~5시 사이 주문이 가장 활발했고, 주말 이후 냉장고가 비는 시점인 수요일 저녁 8시 이후에도 구매가 증가하는 경향을 나타냈다. 이런 소비 곡선은 양 끝이 솟은 '하트형' 패턴으로 분석됐다. 반면 일반 고객은 퇴근 이후인 밤 9시 이후와 주말에 구매가 몰리는 '직삼각형' 패턴을 보였다.

홈쇼핑업계에서는 SVIP 고객의 구매 특성을 주요 마케팅 전략으로 삼고 있다. 단기적인 프로모션보다 품질에 집중한 상품을 선보이고, 고정 고객층이 많은 시간대에 맞춘 편성을 강화하는 것이 대표적인 대응이다.

공영홈쇼핑 관계자는 "SVIP 고객은 단순히 많이 구매하는 것을 넘어, 장기적인 신뢰 관계를 기반으로 한 충성 고객"이라며 "이들이 선호하는 상품과 시간대를 면밀히 분석해 롱런 상품과 고객 맞춤형 전략을 지속적으로 강화할 계획"이라고 말했다.

하수민 기자 breathe_in@mt.co.kr