'박리다매'로 불황 노린다...가격역설계 상품 주목

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고물가로 소비자들이 제품 가격에 민감해지자 유통업계는 미리 판매가를 설정하는 '가격역설계' 전략을 펼치고 있다.

가격역설계는 상품 기획 단계에서 판매가를 먼저 정하는 것으로, 원가와 이윤은 정해진 판매가에 맞춰 조정하게 된다. 원가·이윤를 고려해 판매가를 정하는 통상적인 가격 책정 방식과 반대된다. 이윤을 일부 포기하는 대신 '박리다매'식으로 판매량을 늘리거나 신규 고객을 유치하려는 '불황형 대응 전략'인 셈이다.

23일 유통업계에 따르면 이마트는 최근 5천980원 초저가 위스키 '저스트 포 하이볼'(Just for Highball)를 선보였다. '음식점에서 판매되는 소주 가격대(약 5천∼7천원) 위스키'를 목표로 한 가격역설계 상품이다.

하이볼용 위스키라는 점을 고려하더라도 현재 시판 중인 위스키 원액 중에선 최저가에 속한다. 해당 위스키로 만들 수 있는 하이볼은 355㎖ 잔 기준으로 8잔 안팎이며 잔 당 800원이 채 안 되는 수준이다.

제조 원가를 낮추고자 용기도 유리병이 아닌 페트병으로 제작했다.

이마트가 지난 4월 LG생활건강과 함께 내놓은 스킨케어 화장품 '글로우:업 바이 비욘드'도 가격역설계 사례다.

8종 모두 4천950원으로 균일가 생활용품 매장 다이소에서 판매하는 소용량 화장품 못지않은 가격이다.

품질과 가격에만 집중한다는 취지로 제품 포장을 단순화하는 한편 인공지능(AI) 모델 등을 활용해 마케팅 비용도 최소화했다.

소비자들의 반응도 좋은 편이다. 지난 4월 18일 출시 이래 이달 15일까지 두달 간 3만2천여개가 판매되며 이마트 스킨케어 전체 매출을 지난해 같은 기간 대비 2배 가까이 끌어올렸다.

이마트가 운영하는 자체 브랜드(PB) 노브랜드는 2만9천980원짜리 운동화를 출시해 화제를 모았다. 출범 10주년을 맞은 노브랜드가 운동화 상품을 선보인 것은 처음이다.

상품 기획 당시 불필요한 기능성을 줄인, 편안하고 통기성 좋은 여름용 신발 제작을 목표로 하되 판매가는 소비자의 거부감이 적은 3만원 미만으로 맞췄다.

롯데마트의 경우 주로 먹거리 상품에서 가격역설계 방식을 활용하고 있다. 지난 4월 출시한 1천원짜리 PB 두부와 콩나물(이상 300ｇ)이 대표적인 사례다.

롯데마트는 기획 단계에서 판매가를 1천원으로 책정한 뒤 관련 협력사로부터 일정 규모 이상을 매입하는 조건으로 원가와 이윤을 맞췄다. 일반 상품 대비 50% 이상 저렴한 가격이 눈길을 끌며 해당 상품군에서 판매량 상위 5위 안에 들 정도로 많은 소비자의 선택을 받고 있다.

롯데마트가 지난해 6월 선보인 '요리하다 월드뷔페'는 양식·일식·중식 등 40여종의 메뉴를 3천원대와 4천원대 두 종류의 균일가로 맞춘 즉석조리식품(델리)이다.

원재료를 대량 매입해 원가를 낮추는 한편 인력이 많이 필요한 일부 메뉴는 가격경쟁력을 갖춘 협력사를 활용해 '반제조' 형태로 들여오고 나서 가열만 해 매대에 내놓은 방식으로 판매가를 절감했다.

롯데마트 관계자는 "가격이 눈에 띄게 저렴하다 보니 델리 코너로 고객을 끌어모으는 효자 상품으로 일찌감치 자리를 굳혔다"며 "월드뷔페 상품과 다른 식품·비식품을 함께 구매하는 연계 효과도 크다"고 말했다.

편의점에서도 가격역설계를 통한 균일가 상품을 꾸준히 내놓고 있다.

CU가 운영하는 880원 육개장, 990원 과자·채소·가공유 등이 대표적이다. 최근에는 2천900원짜리 캡슐커피(10개입)를 선보이며 초저가 라인업을 넓혔다.

CU 관계자는 "마케팅 비용 축소는 물론 자체 이윤(마진)까지 최소화하는 방식으로 가격 거품을 뺐다"며 "소비자의 가격 민감도가 커지는 상황을 고려해 가격 파괴 먹거리 상품군을 더 늘릴 계획"이라고 설명했다.