셀트리온, 伊 출시 2달 만에 스테키마 입찰 수주…"압도적 경쟁력"

셀트리온의 '스테키마'. /사진제공=셀트리온

셀트리온이 유럽 주요 5개국 중 하나인 이탈리아에서 자가면역질환 치료제를 앞세워 입찰 성과를 확대하고 있다고 강조했다.

셀트리온은 지난 1월 '스테키마'(성분명: 우스테키누맙)를 이탈리아에 출시한 뒤 2개월 만에 입찰 수주에 성공했다고 20일 밝혔다. 셀트리온 이탈리아 법인은 최근 피에몬테(Piemonte)와 발레다오스타(Valle d'Aosta), 리구리아(Liguria), 사르데냐(Sardegna), 이 4개 주 정부에서 진행한 우스테키누맙 입찰에서 이겼다. 이 지역은 이탈리아 우스테키누맙 시장의 약 10%를 차지한다. 2028년까지 스테키마를 공급한다.

또 이탈리아 21개 주 정부 가운데 핵심 지역인 라치오(Lazio)와 롬바르디아(Lombardia), 움브리아(Umbria)에서 실시한 아달리무맙 입찰에서 셀트리온의 '유플라이마'가 낙찰됐다. 셀트리온은 이달부터 라치오와 롬바르디아에 3년간, 움브리아에 2년간 유플라이마를 공급한다.

의약품 시장조사기관인 아이큐비아(IQVIA)에 따르면 유플라이마는 지난해 3분기 기준 이탈리아 시장에서 43%의 점유율을 기록하며 지난 분기에 이어 처방 1위를 이어갔다. 전 분기 대비 점유율이 5%포인트(p) 오르며 경쟁 제품과 격차를 벌렸다.

셀트리온을 대표하는 자가면역질환 치료제 '램시마'의 수주 성과도 이어지고 있다. 최근 이탈리아 움브리아주 입찰에서 수주에 성공하며 2027년까지 2년간 공급할 예정이다. 또 전 세계에서 유일한 인플릭시맙 피하주사(SC) 제형 치료제 '램시마SC'는 이탈리아 전역 모든 주 정부에서 입찰이 가능해졌다. 램시마SC는 사실상 경쟁 제품이 없는 만큼 새로 확보한 시장에서 비교적 안정적으로 매출을 올릴 것으로 기대하고 있다.

지난해 3분기 기준 램시마IV(정맥주자)와 램시마SC의 이탈리아 시장 합산 점유율은 56%로 3분기 연속 1위 자리를 지켰다. 램시마SC 단독으로 21%의 점유율을 기록하는 등 매 분기 성장세를 이어가고 있다.

셀트리온 이탈리아 법인이 입찰 경쟁에서 우수한 성과를 달성한 원인으로 맞춤형 직접판매(직판) 전략을 빼놓을 수 없다. 셀트리온은 2020년 램시마를 시작으로 이탈리아에서 모든 제품을 직판으로 전환했다. 또 현지 제약시장에서 영향력이 상대적으로 큰 입찰 기관과 네트워크를 형성했다. 이 과정에서 제품 경쟁력 및 공급 안정성을 강화하고 입찰 수주 뒤 실제 의약품 공급까지 걸리는 시간을 최소화하는 등 신뢰를 높였다.

유원식 셀트리온 이탈리아 법인장은 "2020년 직판 전환 이후 각 주 정부 입찰에서 수주 성과를 지속하고 있다"며 "램시마와 유플라이마 등 셀트리온 자가면역질환 치료제가 경쟁사를 제치고 처방 1위를 유지하고 있다"고 말했다.

또 "지난 1월 출시한 스테키마도 입찰 수주에 빠르게 성공하며 시장을 효과적으로 공략하고 있다"며 "스테키마는 다른 자가면역질환 치료제와 같은 인적·물리적 네트워크를 활용할 수 있는 만큼 앞으로 공격적인 영업 활동을 이어가겠다"고 말했다.

김도윤 기자 justice@mt.co.kr