셀트리온 자가면역질환 4번타자 ‘스테키마’, 유럽 주요 5개국 출시… 서정진 회장 유럽행

미국에 있던 서정진 회장 이번엔 유럽행
기존 자가면역질환 판매 노하우 활용
“포트폴리오 시너지로 빠른 시장 선점 기대”
셀트리온 자가면역질환 제품 4종 완성
“올해 세계 최대 미국 시장 출시”

셀트리온은 독일과 프랑스, 영국, 스페인, 이탈리아 등 유럽 주요 5개국에 자가면역질환 치료제 ‘스테키마(성분명 우스테키누맙)’ 출시를 완료했다고 23일 밝혔다. 강력한 포트폴리오를 앞세워 시장 공략을 강화한다는 방침이다.

이달 중순 미국 샌프란시스코에서 열린 JP모건 헬스케어컨퍼런스에 참석한 서정진 셀트리온그룹 회장은 한국에 잠시 복귀한 뒤 이번에는 유럽 출장길에 올랐다고 한다. 해외 주요 시장 현장에 그룹 회장이 직접 나서면서 그룹 실적 반등을 주도하는 모습이다. 실제로 셀트리온 제품 포트폴리오가 기존 5종에서 11종으로 크게 늘어난 상황이다. 기존 제품 판매가 안정화된 가운데 새로 출시한 제품 공급을 논의하는 과정에서 그룹 회장의 관여가 긍정적인 영향을 미치는 것으로 알려졌다. 또한 최근 출범한 CDMO(위탁연구개발생산) 사업법인 셀트리온바이오솔루션스 해외 사업 기반 다지기에도 서 회장이 존재감을 발휘하는 것으로 전해진다.

스테키마의 경우 지난 20일(현지시간) 유럽 주요국 중 하나인 프랑스 시장에 출시했다. 셀트리온 프랑스법인은 출시시점에 맞춰 염증성 장질환 전문의와 환자를 중심으로 제품 알리기에 주력하고 있는 상황. 특히 램시마 제품군(인플릭시맙)과 유플라이마(아달리무맙) 등 기존 주력 제품과 처방의가 겹치는 만큼 기존에 쌓아 둔 인적 네트워크를 적극적으로 활용해 시장 선점과 안착을 노리고 있다. 다음 달부터 스테키마 관찰임상을 시작하는 등 의사 니즈를 고려한 맞춤 마케팅 활동도 전개하고 있다.

다른 핵심 시장 중 하나인 영국에서는 지난달 2일 스테키마를 출시했다. 영국은 우스테키누맙의 궤양성 대장염 적응증 특허가 일찍 무효화되면서 이를 포함해 판상형 건선과 건선성 관절염, 크론병 등 전체 즉응증 확보로 시장성을 갖춘 상황이라고 셀트리온 측은 설명했다. 셀트리온 영국법인은 스테키마 출시 전에 이미 4개 행정구역에서 진행한 국가보건서비스(NHS) 입찰 계약까지 완료해 안정적인 제품 공급 기반을 마련했다. 특히 케임브리지대학병원 NHS 재단신탁(Cambridge University Hospitals NHS Foundation Trust), 런던 가이스엔 세인트토마스 NHS 신탁(Guy‘s and St Thomas’ NHS Trust) 등 NHS 산하 주요 병원에 대한 연구 지원을 지속하면서 신뢰 관계를 구축한 점이 현지 의료진을 대상으로 제품 인지도와 선호도 향상에 긍정적인 영향을 미칠 것으로 전망하고 있다.

이탈리아와 스페인 시장에는 이달 중순 스테키마를 출시했다. 셀트리온은 현지 법인 주도로 이뤄지는 정부 입찰과 병원 입찰 등 각 국가별 제약 시장 특성에 부합하는 맞춤 영업 전략을 전개하면서 유럽 내 우스테키누맙 시장 선점에 나선다는 방침이다. 유럽 현지에서 셀트리온은 우수한 치료 효능과 합리적인 가격의 의약품을 공급하는 브랜드로 입지와 이미지가 강화되는 추세라고 한다. 여기에 탄탄한 유통망도 구축하고 있다. 이번 스테키마 역시 환자와 현지 처방의의 의료 접근성 향상에 주도적인 역할을 할 것으로 셀트리온은 기대하고 있다.

셀트리온 스테키마 제품 이미지

업계에서는 제품 포트폴리오 확대에 따른 시너지 효과도 실적 향상에 직접적으로 영향을 줄 것으로 보고 있다. 셀트리온도 포트폴리오 시너지를 적극 활용해 스테키마 처방 확대를 가속화한다는 전략이다. 의사는 환자 상태를 고려해 가장 적합한 치료제를 처방해야 하고 내성과 효능 감소 등이 발생할 경우 다른 1차 치료제로 교체하게 되는데 셀트리온은 스테키마를 포함해 자가면역질환 제품만 4종을 보유하고 있어 처방의 치료 선택권을 안정적으로 보장한다는 설명이다. 이와 함께 번들링(bundling)을 비롯해 기존 제품과 연계한 차별화된 영업 및 마케팅 운영이 가능하다는 점도 스테키마 판매 확대를 긍정적으로 보는 요소로 꼽힌다.

김동규 셀트리온 프랑스법인장은 “기존 제품을 판매하면서 쌓아온 브랜드 신뢰와 인지도, 스테키마 출시로 종양괴사인자 알파(TNF-α) 억제제부터 인터루킨(IL) 억제제까지 아우르는 자가면역질환 포트폴리오를 갖춘 점이 실제로 현지 의료진과 환자들의 기대감을 높이고 있는 분위기”라며 “제품간 판매 시너지가 분명한 만큼 출시 초반부터 마케팅 활동을 적극적으로 운영하면서 스테키마가 셀트리온 실적 성장을 이끌 주요 제품으로 자리매김할 수 있도록 최선을 다할 것”이라고 말했다.

의약품 시장조사 업체 아이큐비아(IQVIA)에 따르면 지난 2023년 유럽 우스테키누맙 시장 규모는 약 4조3400억 원을 형성하고 있는 것으로 집계됐다. 글로벌 전체 시장은 약 28조5600억 원 규모로 추산했다.

셀트리온은 올해 유럽 내 스테키마 판매 국가를 확대하면서 세계 최대 의약품 시장인 미국에도 본격 출시해 글로벌 우스테키누맙 시장 선점과 점유율 확대에 나선다는 계획이다.
김민범 동아닷컴 기자 mbkim@donga.com