“이젠 가성비가 전부인 시대”…30·40女 홀린 이 브랜드, 라방에 2200만명 몰렸다

스파오 네이버 라방 워킹맘 열광
1회당 평균 시청자 30만명 달해
구매 고객 70%가 30·40대 여성

서울 금천구 소재 이랜드월드 본사에 있는 스튜디오에서 라이브 방송을 진행중인 모습. [이랜드월드]

초등학생 두 아이를 둔 워킹맘 박도현(41)씨는 최근 라이브 방송(이하 라방) 쇼핑에 푹 빠졌다. 그는 몇 달 전 자주 찾는 동네 맘카페에서 정보를 얻어 네이버 라방으로 옷을 구매하기 시작했다. 매일 오후 5시에 퇴근하는 그는 “평일에는 업무, 주말에는 가족 나들이에 밖에서 쇼핑할 시간이 없어 평소에도 모바일 쇼핑을 선호하는 편”이라고 전했다.

이랜드월드가 운영하는 SPA 브랜드 ‘스파오’가 라방으로 30~40대 시청자를 끌어모으며 흥행몰이중이다. 최근 30~40대 여성 소비자 사이에서 라방 쇼핑이 각광받는 것을 적극 활용, 이들을 신규 고객층으로 끌어들이는데 성공한 덕이다.

특히 국내 라이브 커머스 거래량 1위인 네이버에서의 성과가 눈에 띈다. 스파오는 9개월만에 누적 시청자수 2200만명을 기록했다. 1회당 평균 30만명, 최대 79만명이 넘는 시청자를 끌어 모으고 있다. 이는 다른 패션 브랜드들이 평균 3~4만명에 그치는 것과 비교하면 10배 가량 큰 숫자다.

스파오는 올해 2월부터 3040 고객층 확보를 위해 네이버 라이브 커머스에 본격 뛰어들었다. 게다가 네이버의 경우 수수료가 낮아 수익성이 높다는 장점이 있어 온라인 매출을 끌어 올리는데 용이하다.

효과는 확실했다. 네이버 채널에서의 스파오 구매고객 중 70%는 30~40대 여성이었다. 오프라인에서의 비중이 30% 정도인 것에 비하면 큰 차이다. 스파오의 네이버 매출도 라방을 시작한 이후 올해 누적 기준 전년동기대비 9.4배 가량 큰 폭 성장했다. 라방을 본격 시작한 후 1개월만인 올해 3월에는 브랜드 랭킹 1위의 영예를 안았다.

맘카페에 각 플랫폼의 라방 정보와 함께 “혜택 때문에 2시간짜리 라방을 다 봤다” “종일 라방 시간만 기다리고 있다” 등 구매 후기 게시물이 쏟아지면서 입소문이 난 덕이다.

스파오 네이버 라이브 방송 장면 캡처. [이랜드월드]

특히 매일 입기 좋은 베이직 아이템, 캐릭터 파자마 등 패밀리 아이템, 내복과 속옷 등을 앞세워 ‘에이지리스(전연령 타깃)’ 전략을 펼친 것이 주효했다.

‘휴가룩’ ‘등원룩’ ‘데이트룩 ‘패밀리룩’ 등 방송별로 컨셉을 명확히 설정해 성인과 키즈, 여성과 남성 등의 조합으로 다채롭게 라이브를 구성한 점도 인기 비결로 꼽힌다. 실제로 남성용 팬티 1만장이 라방을 통해 하루만에 완판되기도 했다.

라방을 적극 활용한 전략이 통하면서 스파오의 전체 온라인 매출은 올해 누적 기준 전년 동기 대비 34% 성장했다. 올해 스파오의 연매출액은 6000억원을 달성할 전망이다.

이랜드 스파오 관계자는 “추후 남녀 공용(유니섹스) 및 남성용 상품을 앞세워 30대 이상 남성 고객까지 공략해 고객층을 더욱 확대할 계획”이라고 전했다.