'伊 바닷빛' 블루 캐시미어 니트 블랙·화이트 제치고 판매 1위 [MD의 추천]

윤여란 KT알파 쇼핑 패션팀 MD

"좋은 소재로 잘 만든 양품은 가격대가 다소 높아도 구매율이 높아요. 홈쇼핑의 타깃인 40~60대 중장년층은 쇼핑 경험이 많기 때문에 소재에 대한 기준과 안목이 확실합니다."

윤여란 KT알파 쇼핑 패션팀 MD는 최근 흥행 돌풍을 쓰고 있는 '타바로니 캐시미어' 브랜드의 성공을 이렇게 한마디로 정리했다. 불경기에 초저가 상품이 눈에 띈다고 하지만, 오랫동안 살아남는 건 탄탄하게 잘 만든 양품이라는 사실. 연령대가 높아질수록 소비자들은 단순 가격뿐 아니라 그에 걸맞은 품질을 갖춰졌는지를 알아본다.

지난달 KT알파 쇼핑이 새롭게 선보인 타바로니 캐시미어 역시 이 같은 고민의 산물이다. 100% 내몽고산 캐시미어 소재를 사용하는 이탈리아의 프리미엄 캐시미어 전문 브랜드다. 고급 원사와 캐시미어를 사용해 편안하면서도 고급스러운 스타일이 특징이다. KT알파 쇼핑이 하반기에 발표한 가을·겨울(FW) 전략 패션 브랜드로, 국내에서 독점으로 기획·생산·유통을 맡는다.

타바로니 캐시미어는 산양부터 목장까지 직접 까다롭게 관리하고, 원료 생산과 방적, 염색, 방직 등 관리감독을 철저하게 해 고품질 캐시미어를 생산한다. 매년 가을·겨울마다 여러 브랜드에서 캐시미어 상품을 출시하는 주력 소재인 만큼, 국내에 출시되지 않은 고품질 브랜드를 발굴했다.

해외 브랜드의 첫 국내 출시인 만큼 쉽지는 않았다. 적절한 가격 책정이 가장 고비였다. 윤 MD는 "타바로니 캐시미어 상품의 품질, 그에 대한 이탈리아 본사의 자부심에 비해 내가 목표로 한 판매 가격대가 너무 낮았다"며 "브랜드 출시 자체가 도중에 좌초할 뻔한 위기도 있었다"고 설명했다. 그는 한국 TV 홈쇼핑 산업의 특수성과 주력 구매층의 소비 패턴을 들어 설득을 이어갔다. 이탈리아 본사도 가격을 양보하고, KT알파 쇼핑도 마진을 최소화해 접점을 찾았다.

윤 MD가 상품 출시에 가장 중점을 둔 디테일은 색감이다. 지난 8월 이탈리아 본사를 직접 찾아가 컬러북과 상품을 보고 만지면서 검증에 나섰다. 그는 "오직 타바로니 캐시미어에서만 볼 수 있는 특색 있는 색상을 보여주자는 마음이었다"며 "기존과는 다른 색다르고 신선한 색상이 차별화 포인트이자 경쟁력"이라고 말했다.

예상은 적중했다. 유색 컬러 니트는 출시 첫 방송에서 약 30분 만에 전 사이즈가 매진됐다. 블랙·아이보리 등 기본 색깔을 제치고 토스카나 블루, 라임, 라이트 핑크 제품이 가장 인기가 많았다. 총 주문 건수는 방송 2회 차 만에 3500건을 돌파했다. 윤 MD는 "감각적인 색깔 큐레이션을 통해 궁극적으로 컬러 테라피까지 가능한 상품을 만들고 싶다"고 설명했다. 다채로운 색상의 옷으로 일상 속 스트레스를 덜고 색채 치료 효과를 불어넣고 싶다는 포부다.

윤 MD는 이번 시즌 출시를 끝내자마자 다음 시즌 준비에 돌입했다. 그는 "내년 가을·겨울을 위해 전력을 다해 준비할 계획"이라고 말했다.

[박홍주 기자]