[이지은의 신간] 광고 같지 않은 광고 카피

「스토리 설계자」
좋은 스토리 담은
세일즈 카피의 공식

이 책은 누구나 쉽게 카피를 쓸 수 있는 카피라이팅의 31가지 비법을 담았다.[사진=게티이미지뱅크]

회사에 신제품이 나왔다. 품질에 자신도 있다. 한데 막상 판매가 시작되니 실적이 영 저조하다. "제품이 이렇게 좋은데 왜 안 팔리는 걸까." 상품에 갖고 있던 확신이 매출로 이어지지 않으니, 사업하는 사람으로서 가장 불안해지는 순간이다.

"대부분 비즈니스에서 부족한 1퍼센트이자 실제 큰돈을 버는 핵심은, 고객이 사지 않고는 못 배길 만큼 강력한 욕구를 일으키는 능력이다." 세일즈 전문가 짐 에드워즈는 저서 「스토리 설계자」에서 사업체를 성공으로 이끄는 가장 중요한 요인으로 '세일즈 카피라이팅'을 꼽으며, "상품이 생각만큼 팔리지 않는다면, 카피에 문제가 있을 가능성이 높다"고 주장한다.

세일즈 카피는 상품을 갖고 싶어 하는 사람들에게 어떠한 가치를 제시한 뒤 '구매'라는 다음 단계로 이끄는 역할을 한다. 저자는 사람들이 상품을 갈망하고 구매하도록 유도하기 위해선 스토리를 담은 '세일즈 카피라이팅'이 필요하다고 말한다. 또한 "카피를 만드는 사람은 상품이 고객들에게 왜 필요한지를 설명하는 훌륭한 커뮤니케이터가 돼야 한다"고 강조한다.

오늘날 세일즈 카피는 트윗이나 기사, 콘텐츠 영상, 페이스북 라이브나 밈 등 다양한 경로로 잠재고객의 구매를 유도하고 있다. 이 책은 "한 페이지의 홍보 사이트, 10분짜리 프로모션 영상, 한 줄의 카피가 사업의 흥망을 좌우할 수 있다"며, 고객의 감정을 건드리는 카피, 고객의 지갑을 열게 하는 세일즈 카피가 왜 필요한지 이야기한다.

그렇다면 무수한 광고 속에 고객의 주목을 받는 최고의 카피는 어떤 걸까. 저자는 "읽어보니 흥미로워서 그것이 카피인지도 모르는 글"이라고 말한다. 카피에 흥미가 인다면 사람들은 그 글이 자신들에게 무언가를 팔려 한다고 생각지 않을 거란 얘기다. 그러면서 고객이 카피를 세일즈 메시지처럼 느끼지 않게 하려면 '세일즈 카피의 공식'을 알아야 한다고 강조한다.

"카피라이팅에는 고유한 패턴과 공식이 있다. 카피는 우선 헤드라인부터 행동 요구 문구(CTA)까지 여러 요소의 조합이며, 패턴과 공식이 있음을 알아야 한다." 이를 위해 '헤드라인 템플릿' '고객의 아바타 프레드(FRED) 만들기' '스텔스 클로징' 등 세일즈 카피의 구성과 전략을 차례로 소개한다.

이 책은 저자의 수십 년 세일즈 경험을 바탕으로 누구나 쉽게 카피를 쓸 수 있는 카피라이팅의 31가지 비법을 알려준다. '온라인 광고의 목적은 무엇인가?' '카피라이팅은 글쓰기와 무엇이 다른가?' '문제·동요·해결, 비포·애프터·브리지를 비롯한 다양한 세일즈 공식' '추천사가 없을 때 유용한 전략' 등 다양한 카피라이팅 패턴을 제시한다. 책의 말미에는 실제 강연에서 자주 받는 질문과 답을 수록해 현실적 이해를 돕는다.

이 책은 세일즈 기술을 글과 말에 적용하는 법, 클릭·사이트 방문·양식 작성·전화 상담·구매까지 고객의 행동을 유도하는 법 등 단순한 카피 쓰기를 넘어 다양한 세일즈 스킬도 다룬다. 저자는 "책에서 제시하는 패턴을 따라가기만 하면, 누구나 쉽게 명카피를 써내며 매출을 키울 수 있을 것"이라면서, 좋은 세일즈 카피를 쓰는 게 돈을 더 버는 핵심이라고 강조한다.

이지은 더스쿠프 기자
suujuu@thescoop.co.kr