"세계 곳곳서 각광"… 셀트리온 항암제 '허쥬마' 성과 잇따라

5년 연속 브라질 연방정부 입찰 수주
호주선 2년 넘게 점유율 1위

셀트리온 허셉틴 바이오시밀러 허쥬마가 브라질과 호주에서 성과를 이어가고 있다. 사진은 셀트리온 2공장 전경. /사진=셀트리온

셀트리온의 항암제이자 오리지널 의약품 허셉틴의 바이오시밀러인 허쥬마(성분명: 트라스투주맙)가 세계 곳곳에서 성과를 내고 있다. 현지 주요 이해관계자들과 공고한 네트워크를 구축하고 맞춤형 전략을 세운 게 성과 배경으로 언급된다.

13일 업계에 따르면 셀트리온 브라질 법인은 최근 중남미 최대 의약품 시장인 브라질에서 개최된 트라스투주맙 연방정부 입찰에서 허쥬마 수주에 성공했다. 2020년부터 올해까지 5년 연속 낙찰이다. 올해 낙찰을 통해 셀트리온 브라질 법인은 내년까지 브라질 연방정부에 허쥬마 약 66만바이알을 단독 공급할 수 있게 됐다.

브라질은 2억1763만명에 달하는 인구를 바탕으로 전체 중남미 의약품 시장에서 절반 이상 규모를 차지하고 있다. 셀트리온의 허쥬마는 핵심 시장인 브라질에서 오리지널 의약품을 포함한 트라스투주맙 바이오 의약품 가운데 처방률 1위를 유지하고 있다.

브라질 법인의 맞춤형 직판 전략과 제품 경쟁력을 통해 확고한 시장 영향력을 구축했다는 게 셀트리온 설명이다. 셀트리온 브라질 법인은 판매 성과를 지속하기 위해 지금껏 현지 주요 이해관계자들과 공고한 네트워크를 구축해 왔다. 주요 이해관계자들을 대상으로 회사 및 제품 마케팅을 적극적으로 이어오면서 시장 영향력을 높였다.

허쥬마는 호주 시장에서도 주목받고 있다. 2021년 4분기 호주 트라스투주맙 시장에서 처음으로 점유율 1위 자리에 오른 허쥬마는 2년 넘게 선두 자리를 지켜오고 있다. 올 1분기 허쥬마의 호주 점유율은 47%에 달한다.

호주 시장에서의 성과 역시 현지 법인의 영업 전략이 바탕이 됐다. 호주에서는 대부분 리테일(영업) 방식으로 의약품이 공급된다. 셀트리온 호주 법인은 학회, 세미나 등 주요 행사에 적극 참여해 주요 이해관계자와 네트워크를 강화하는 등의 방식으로 영업 활동을 전개했다. 신규 임상 데이터 등도 지속적으로 알리며 셀트리온 제품에 대한 호주 의료진의 처방 선호도를 높이기도 했다.

강경두 셀트리온 중남미 지역 담당장은 "뛰어난 치료 효능에 합리적인 가격까지 더해진 제품 경쟁력, 현지 법인에서 주도하는 맞춤형 세일즈 전략 등을 통해 브라질에서 허쥬마가 5년 연속 연방정부 입찰 수주에 성공했다"고 설명했다.

김동욱 기자 ase846@mt.co.kr