[신간] 선제적 B2B 마케팅 관리

4가지 유형 B2B 마케팅전략 표준 모델 제시

선제적 B2B 마케팅 관리./비앤엠북스

기업 간 거래(B2B) 마케팅 개념과 전략을 폭넓게 다룬 책. 새로운 시장을 개척하는 ‘시장개척형 혁신’과 기존 시장을 발전시키는 ‘시장지향적 혁신’에 따라 다른 마케팅 전략을 펼쳐야 한다는 게 저자의 주장이다.

1부에서는 B2B 시장과 B2B 마케팅의 주요 특징을 설명한다. 2부에서는 시장 동향을 파악하는 ‘마켓 센싱(market sensing)을, 3부에서는 마케팅과 영업 전략을, 4부에서는 고객과 직접 소통하는 영업 활동을 다룬다. 마지막 5부에서는 영업 성과 관리와 마케팅 통제 방안에 대해 설명한다.

저자가 제시한 벤더 마케팅·부가가치 마케팅·전략적 파트너 마케팅·연고 마케팅 등 총 4가지 유형의 마케팅 전략 표준 모델이 흥미롭다. B2B 시장 세분화 사례와 가치 창출 전략 유형, 제품 가격 관리 및 신제품 개발 방안도 구체적으로 제시한다.

한국마케팅학회장을 역임한 저자는 “B2B 마케팅은 기업의 비즈니스 혁신과 밀접한 관계를 맺고 있다는 관찰을 토대로 B2B 마케팅을 개념화했다”면서 “학문적 증거와 주장을 바탕으로 경영·마케팅 관리 실무에 필요한 시사점을 담고자 했다”고 말했다.

이성호 지음 | 비앤엠북스 | 501쪽 | 3만5000원

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