[신간 소개] B2B 마케팅 진수 담은 ‘선제적 B2B 마케팅 관리’

4가지 유형의 표준 모델 제시

선제적 B2B 마케팅 관리

‘기업간거래(B2B)’ 마케팅의 진수를 담은 신간이 출시됐다.

11일 비앤엠북은 이성호 서울시립대 교수(전 한국마케팅학회장)가 저술한 ‘선제적 B2B 마케팅 관리’를 최근 출간했다고 밝혔다.

이 책은 신규 비즈니스·시장을 창출하는 ‘시장개척형 혁신(market-driving innovation)’에 적합한 B2B 마케팅전략 내용과 기존 비즈니스·시장을 발전시키는 ‘시장지향적 혁신(market-driven innovation)‘에 적절한 내용을 구분해 시사점을 도출한 점이 특징이다.

구체적으로 연고 마케팅·벤더 마케팅·부가가치 마케팅·전략적 파트너마케팅 등 4가지 유형의 B2B 마케팅전략 표준 모델을 제시한 것도 눈에 띈다. 또 선제적 B2B 마케팅의 주요 구성 요인인 마켓 센싱, 마케팅 및 영업전략, 고객대면 영업활동, 영업효과성 관리와 마케팅·영업 통제별로 체계적 설명을 제시하고 있다.

책에서는 ‘여러분의 조직은 B2B 마케팅역량이 뛰어난 챔피언형 조직인가’ ‘“Go-getter”형 조직 또는 액션형 조직인가 아니면 그저 종이호랑이형 조직인가?’ ‘어떻게 고객조직이 자신의 필요와 욕구를 얘기하기 이전에 빨리 다가가 체계적으로 움직이는 마케팅 조직이 될 것인가?’ 등의 주제 속에서 구체적인 행동 요령도 소개하고 있다.

학문적 증거와 주장을 바탕으로 경영·마케팅 관리 실무에 대한 시사점을 담은 이 책은 B2B 마케팅내용에 관심이 많은 강의자·연구자·학생뿐 아니라, 글로벌 B2B 시장에서 승리하고자 하는 기업의 경영자에게도 인사이트를 줄 것으로 기대한다.