창사 이래 첫 두 자릿수 시장점유율 달성 … 마케팅 '체질 개선' 결실

혁신상품 '로카 시리즈' 흥행
카드 시장점유율 10.1% 달성
MBK 인수 이후 이익 창출력 확대
고객 최적화 '큐레이팅' 서비스
신규·추가 발급 경우 늘어나
차별화된 법인회원 전담 케어도

롯데카드가 창사 이래 처음 시장점유율 두 자릿수를 달성해 주목받고 있다.

여신금융협회 공시에 따르면 국내 9개 신용카드사 중 롯데카드의 올해 상반기 시장점유율(개인·법인카드 신용판매)은 10.1%를 기록했다. 롯데카드는 MBK파트너스 인수 이듬해인 2020년 연간 시장점유율 8.7%에서 지속 상승해, 올해 상반기 기준으로 처음 10%를 넘어섰다.

다소 고착된 신용카드 시장에서 롯데카드의 이러한 시장점유율 상승은 혁신적인 카드 상품과 마케팅 전반에 걸친 체질 개선이 주효했다는 분석이다.

신상품 포트폴리오 '로카시리즈' 성공, 우량회원 확보

먼저 롯데카드는 MBK파트너스 인수 이후 신용카드사로서의 본원적 체력과 경쟁력을 강화하는 데 집중했다.

이 중 가장 큰 성과는 '세트카드'라는 혁신 시스템을 도입한 신상품 포트폴리오 '로카(LOCA) 시리즈'의 성공적 안착이다.

LOCA 시리즈는 2020년 8월 출시해 3년 만에 480만장을 돌파하며 롯데카드의 메인 시리즈 상품 중 가장 단기간에 가장 많이 발급됐다.

LOCA 시리즈 성공의 주역은 'LOCA 세트(Set) 카드'다.

LOCA 시리즈 전체 누적 발급 장수의 절반을 차지하고 있는 LOCA 세트 카드는 업계 최초로 선보인 '세트 카드 시스템'이 적용된 상품이다. 실적과 혜택이 '세트'로 연결된 두 장의 카드를 발급받으면 고객이 받을 수 있는 가장 큰 혜택을 알아서 계산해 주는 혁신 시스템이다.

사용자들 사이에서 '고민이 필요 없는' 카드로 인기를 끌며 우량 회원 확보와 이용효율 개선으로 이어졌다. 실제 올해 상반기 기준 롯데카드 회원 수 및 평균 이용액은 MBK파트너스 인수 직후인 2020년 대비 각각 17.4%와 28.3% 증가했다.

'디지로카'앱 통한 맞춤 큐레이팅, 마케팅 효율성 증대

2022년부터 롯데카드는 디지털 회사로의 전환을 선언했다. 기존 신용카드사의 비즈니스 모델을 넘어, 디지털 기반 미래지향적 모델을 만들어 나가는 데 집중했다.

그 중심에 있는 것이 바로 '디지로카(Digi-LOCA)' 앱이다.

롯데카드는 그동안 쌓아온 데이터를 바탕으로 고객 개개인에게 최적화한 라이프스타일 콘텐츠를 '미리 추천'해주는 '큐레이팅(Curating)' 서비스를 앱에 담았다. 지난 5월 디지로카 앱에 선보인 '발견'탭은 고객의 현재 관심사를 실시간으로 감지해 관련 콘텐츠·상품·혜택을 한눈에 모아 보여준다.

디지로카 앱의 큐레이션을 통한 고객 맞춤형 상품 매칭으로 신규 카드 발급 확대는 물론 기존 회원이 카드를 추가로 발급받는 경우도 늘었다.

디지로카 맞춤 큐레이팅 서비스는 마케팅 효율성 제고로 이어졌다. 단순 카드 소지가 아니라 실제 이용 실적이 있는 활성 회원을 나타내는 지표인 롯데카드의 이용 회원 수는 2020년 대비 올해 상반기 17.4% 증가했다. 디지털 이용 고객 비중도 지속 증가해 디지로카 앱의 월간 활성 이용자 수(MAU)는 2020년 318만명에서 올해 상반기에는 466만명으로 46.6% 늘었다.

빅데이터 기반 '롯데 캡티브(Captive) 파트너십' 강화

롯데그룹과의 캡티브(Captive) 파트너십은 롯데카드만의 경쟁력이자 장점 중 하나다. 롯데카드는 MBK파트너스 인수 이후에도 롯데그룹 계열사와 빅데이터 기반의 전략적 협업을 유지하며 네트워크를 강화하고 있다.

특히 롯데카드는 롯데그룹 계열사의 폭넓은 유통 빅데이터를 보유해 고객에 대한 이해도가 더욱 높고, 고객 개개인에게 최적화된 라이프스타일 콘텐츠를 추천할 수 있는 기반을 갖추고 있다.

이 같은 금융·유통 데이터 동맹의 강점을 살려 지난해 5월에는 디지로카 앱에서 롯데 유통사의 상품을 고객 맞춤형으로 실시간 추천해주는 서비스인 '디지로카 큐핏(CuFit)'을 선보였다. 협업모델 강화로 롯데 계열사에서 롯데카드로 결제하는 고객 비중은 MBK파트너스 인수전보다 더욱 증가하고 있다.

차별화한 법인 서비스·브랜딩 전략

롯데카드는 법인회원별 특성에 맞는 전문성 있고 차별화한 서비스를 제공하며 법인시장 확대에도 속도를 내고 있다.

법인회원 전용 고객센터 등 '법인회원 전담 케어'를 기반으로, 법인회원의 업무 사이클에 맞춘 실시간 디지털 서비스로 업무 편의성을 높였다. 또 법인의 미래 가치까지 고려해 법인회원 한도를 산출하는 등 다면평가시스템도 선보였다. 올해 2월에는 롯데 법인카드만의 차별화한 브랜드 경쟁력 제고를 위해 신규 법인 BI도 론칭하며, 기존 신용카드 회원 중심의 브랜딩을 벗어나 법인회원 중심의 브랜드 개편을 단행하기도 했다.

자산 성장세 지속하며 '이익 창출력' 제고

롯데카드는 시장 전반의 고금리 장기화 속 조달비용 증가에 따른 어려움 속에서도 자산 성장을 지속하며 시장점유율을 높이고 회사 전반의 '이익 창출력'을 높이고 있다. 신용판매 사업에서의 견고한 성장세로 인해 롯데카드의 자산은 MBK파트너스 인수 직후인 2020년 14조5000억원에서 올해 상반기 23조7000억원으로 63.5% 성장했다.

롯데카드는 앞으로도 디지로카 전략을 중심으로 고객 취향에 맞는 다양한 콘텐츠와 서비스 발굴을 통해 이용 효율을 높이는 등 마케팅 체질 개선을 가속화하는 한편 지속적인 조달 구조 최적화로 하반기에도 실적 개선을 지속해 나갈 계획이다.

롯데카드 관계자는 "시장점유율 두 자릿수 돌파는 단순한 숫자를 넘어, 구성원 모두의 수많은 혁신과 노력, 일하는 방식과 문화의 재창출의 결과"라며 "이제는 상위 카드사와의 격차를 더욱 좁히고 본격적인 선두권 경쟁에 돌입했다는 의미"라고 설명했다.

또 "그동안의 성과와 역량을 바탕으로 롯데카드만의 존재감을 시장에 더욱 공고히 해 나갈 것"이라고 말했다.

[류영상 매경닷컴 기자]