[신간소개] 프리세일즈: 고객과 기업을 잇는 기술 대표

(지디넷코리아=김익현 미디어연구소장)소프트웨어는 잘 만들기만 하면 잘 팔릴까? 당연한 얘기지만, 꼭 그런 건 아니다. 막대한 비용을 투자해 공들여 개발했지만, 시장에서 외면당하는 경우가 적지 않다.

당연히 이런 질문이 뒤따르게 된다. “소프트웨어, 어떻게 하면 잘 만들고 잘 팔까?”

최종일이 쓴 ‘프리세일즈: 고객과 기업 잇는 기술대표’는 이런 질문을 깊이 있게 파고 드는 책이다. 부제인 ‘소프트웨어 판매와 성공의 최전선, 테크니컬 세일즈의 모든 것’은 이 책이 어느 쪽을 지향하고 있는 지 잘 보여준다.

‘프리세일즈(PreSales)’는 말 그대로 소프트웨어 판매 전 과정에서 고객의 기술적인 요청에 대응하는 전문 직종이다. 그런 만큼 프리세일즈는 정확하고 친화력 있는 커뮤니케이션으로 고객 요구를 파악하고, 신기술에 대한 지식과 통찰력을 통해 제품 개발 전 과정을 지휘한다.

한 마디로 영업 대표이자 기술 대표로서 소프트웨어 판매와 고객 성공을 달성하는 역할을 담당한다.

‘프리세일즈: 고객과 기업을 잇는 기술 대표’는 소프트웨어 기업에서 프리세일즈의 가치과 업무 역할을 조명하고, 프리세일즈로서의 성장과 전망을 제시한다. 또 프리세일즈에게 필요한 역량과 프리세일즈가 되기 위한 준비까지 자세하게 안내해준다.

저자인 최종일은 세계 굴지 소프트웨어 기업에서 27년간 근무하며 기업의 성장을 도운 IT 전문가이다. 저자는 이런 경험을 바탕으로 치열한 경쟁 속에 성장 정체에 직면한 소프트웨어 기업들의 고민을 시원하게 날려줄 비법을 소개해 준다.

이 책에서는 가상 금융 기관의 솔루션 구축과 판매 과정에 대한 생생한 소개를 통해 프리세일즈 역할을 알기 쉽게 설명해준다. 또 국내에 소개된 적 없는 글로벌 소프트웨어 기업의 프리세일즈 조직 구성과 운영방식도 조명한다.

특히 눈길을 끄는 것은 국내 스타급 프리세일즈 20명을 대상으로 한 심층 인터뷰와 설문이다. 현장의 생생한 땀 냄새가 배어 있는 이런 노력을 통해 그 동안 일반인에게 알려지지 않은 프리세일즈 세계의 내면을 실감나게 보여준다.

(최종일 지음, 책만)

김익현 미디어연구소장(sini@zdnet.co.kr)