“국가별 맞춤 전략” 셀트리온, ‘램시마SC’ 올 1분기 유럽 점유율 20% 돌파

유럽 진출 이후 4년 만에 20%대 돌파
현지 법인 중심 맞춤형 세일즈 전략 주효

셀트리온 ‘램시마SC’. 사진 제공=셀트리온

[서울경제]

셀트리온(068270)의 자가면역질환 치료제 ’램시마SC’가 유럽 출시 4년 만에 시장점유율 20%를 돌파했다.

17일 의약품 시장조사기관인 아이큐비아에 따르면 램시마SC는 올해 1분기 유럽 전역에서 21%의 점유율을 기록했다. 2020년 출시 이후 4년 동안 지속해서 처방이 늘었는데 올해 단일 품목으로 점유율 20%를 처음 돌파했다. 같은 기간 영국·독일·프랑스·스페인·이탈리아 등 유럽 주요 5개국에서 램시마SC의 점유율도 22%를 기록했다. 기존 정맥주사 제형 제품과 달리 피하주사 제형에 대한 현지 수요가 증가하는 추세를 나타내고 있다.

유럽 각국에 설립된 셀트리온 현지 법인을 중심으로 국가별 맞춤형 세일즈 전략을 펼친 영향이 컸다는 분석이다. 국가별 마케팅 사례를 보면 독일의 경우 종합병원, 소형 클리닉을 아우르는 다양한 규모의 병원들과 지속해서 네트워크를 강화했다. 올 1분기 독일 내 램시마SC 점유율은 40%를 기록했다. 의약품 입찰 시장 중심의 프랑스에서는 최대 규모의 의약품 조달 기관인 유니하 등에서 램시마(IV) 수주를 이어갔다. 램시마 제품군 간 시너지를 극대화하면서 램시마SC 점유율은 28%를 기록했다.

셀트리온은 후속 제품 처방과 함께 전 제품군의 시장 지배력을 강화할 방침이다. 전이성 직결장암, 유방암 치료용 바이오시밀러 '베그젤마'는 올 1분기 유럽에서 17%의 점유율로 전 분기 대비 2배 가까이 상승했다. 셀트리온 관계자는 “램시마SC의 유럽 성장은 SC 제형의 시장 수요가 크다는 사실을 보여주는 것”이라면서 “낮은 병원 접근성, 높은 정맥 주사제 투약 비용 등의 요인으로 더 큰 수요 창출이 예상되는 미국에서도 신속히 점유율을 확대할 것”이라고 말했다.

이정민 기자 mindmin@sedaily.com