[fn광장] 투자유치 위한 스타트업 밸류에이션 전략

전화성 초기투자액셀러레이터협회장 씨엔티테크 대표

창업을 하고 단계별로 투자를 유치하는 일은 매우 중요하다. 특히 투자 혹한기에는 단계별로 체계적인 계획을 세우고 실행하는 일이 창업자에게 가장 중요한 업무가 되었다. 지난 12년간 6000개 이상의 스타트업 보육 및 400개 기업에 투자를 통해 기업 성장을 지켜보면서 크게 4개 분류의 개선이 밸류업으로 이어지는 것을 보았다. 기본적으로 투자자들은 기업의 비전과 미션에 큰 관심을 가진다. 명확하고 구체적인 비전은 기업의 방향성을 제시하며, 투자자에게 신뢰를 줄 수 있는데 창업자는 자신의 비즈니스가 해결하고자 하는 문제와 그 해결책을 명확히 정의해야 한다. 또한 장기적인 목표와 그 목표를 달성하기 위한 계획을 구체적으로 제시함으로써 투자자에게 확신을 줄 수 있다. 기업의 성장과 운영 과정을 크게 4가지로 구분하면 이는 (1)경영진 및 팀 강화 (2)사업모델 및 성장전략 강화 (3)재무적 성과 개선 (4)투자유치 및 홍보로 나눌 수 있다.

초기 스타트업은 팀워크를 기반으로 운영되고 이들의 단합이 근거가 되어 회사가 성장하고 발전해 나가게 된다. 조직이 성장함에 따라 경험과 역량을 갖춘 경영진은 회사의 비전을 꾸준히 제시하고, 전략을 수립하며 실행해 나간다. 경영진이 조직 구성원에게 비전을 심는 과정에서 새로운 동기가 창출되고, 기업 성장 시기마다 각 분야의 전문성을 갖춘 핵심 인재가 영입되면서 팀워크는 한층 강화된다. 그리고 조직 구성원 모두가 회사의 비전과 목표를 공유하고 협력적이면서 성과 중심적 문화를 조성해 나가면서 회사의 밸류에이션은 올라가게 된다. 여기에서 알 수 있는 점은 초기 기업의 시작점은 '팀(Team)'에 있다는 사실이다.

두번째로 높은 밸류를 가진 스타트업은 성장 가능성이 높고 경쟁우위를 확보할 수 있는 시장에 진출하고, 고객의 니즈를 충족시키는 차별화된 가치를 제공한다. 이들은 문제 정의에서부터 솔루션을 제시하는 과정에 있어 지속가능한 성장을 위한 명확한 수익모델을 구축하고, 실제 수익창출 능력을 증명하는 과정을 거치게 되는데 이때 핵심 키워드는 'POC(Proof of Concept·가설검증)'이다. 스타트업이 비즈니스 모델에 대한 POC가 끝나면 초기 시장 성공을 바탕으로 새로운 시장에 진출할 수 있고, 제품 라인을 확장하거나 파트너십 구축을 통해 사업을 확장해 나가게 된다. 그리고 지속적인 성장 가운데 기술력을 쌓고 브랜드 인지도와 고객 충성도를 쌓으면서 경쟁우위를 확보하고 기업의 가치를 더욱 높이게 된다.

세번째로 스타트업의 가치를 높이는 전략은 '숫자'로 증명하는 것이다. 매출을 높이거나 수익성을 개선하거나 재무적 투명성을 확보하고, 이 가운데 투자자에게 매력적인 투자제안을 통해 투자유치를 하고 효과적인 자금운용 계획을 수립해야 한다. 매출은 고객을 확보하거나 마케팅 역량 강화, 영업전략 개선 등을 통해 우상향 곡선으로 나아가고 수익성 부분은 비용절감, 가격정책 개선, 수익구조 개선을 통해 개선될 수 있다. 이렇게 매출과 수익성이 개선되면 투자자들은 회사의 성장성에 주목하고 자연스럽게 투자로 이어지게 된다.

마지막으로 투자자에게 회사의 가치와 성장 가능성을 효과적으로 어필하면서 매력적인 제안을 하는 것이다. 이 제안에는 '우리의 성장의 종착점은 IPO 혹은 M&A에 있다'는 비전을 제시하면서 투자자에게 불확실성에 대한 생각을 줄여주는 것이 좋다. 또한 적극적으로 언론, 소셜미디어, 투자행사 등을 통해 홍보활동을 하고 긍정적 브랜드이미지를 구축해 나가면서 우리의 이야기를 대외적으로 어필하는 것이 중요하다. 예를 들어 "꾸준히 성장세에 있고, 우리 회사는 향후 3년 내에 코스닥 시장에 IPO를 도전한다"와 같은 이야기를 하는 것이다. 이러한 홍보활동을 통해 투자자는 스타트업의 투자회수 전략을 긍정적으로 생각하게 되고, 기업을 더욱 적극적으로 돕게 된다.

전화성 초기투자액셀러레이터협회장 씨엔티테크 대표