램시마SC 선전에 '서정진 효과'..셀트리온 '빅파마' 도약 시동

이미 유럽에서 선전하고 있는 램시마SC에
'짐펜트라' 美 시장서 신약으로 매출 본격화
서정진 회장, 美서 영업 진두지휘하고 있어
제품군 추가 지속..글로벌 빅파마 도약 예정

셀트리온의 자가면역질환 치료제 램시마SC. 셀트리온 제공

[파이낸셜뉴스] 램시마SC가 미국에서 신약으로 허가를 받고 '짐펜트라'라는 이름으로 판매가 본격화되면서 셀트리온이 새로운 성장 기회를 맞이했다.

12일 셀트리온에 따르면 짐펜트라의 시장 안착으로 매출 확대가 가시화되고 있고 연말에는 후속 제품군의 출시가 예정돼 글로벌 빅파마로 도약에 시동을 걸고 있다.

이미 유럽에서 선전하는 램시마SC

램시마SC는 글로벌 전역에서 20년 이상 효능 및 안전성이 검증된 인플릭시맙을 자가투여가 가능한 피하주사(SC) 제형으로 개발한 치료제다.

제품 경쟁력을 바탕으로 유럽 주요 5개국인 영국, 독일, 프랑스, 스페인, 이탈리아에서 지난해 4·4분기 기준 21%(IQVIA)의 점유율을 달성했고 같은 기간 독일과 프랑스에서는 각각 39%, 26%의 점유율을 기록했다. 유럽 현지 법인을 통해 국가별 의료 시장을 면밀히 파악하고, 맞춤형 세일즈 전략을 수립한 결과다.

유럽은 의약품 공급 프로세스가 국가에 따라 입찰 혹은 리테일 방식으로 나뉘기 때문에 이를 효과적으로 공략하는 세밀한 전략이 필수적이다.

셀트리온은 유럽에서 일찌감치 전 제품을 '직접판매(직판)' 체제로 전환하며 자체 판매망을 구축했고, 주요 이해관계자들과의 네트워크나 유통구조도 개선했다. 탄력적인 가격 정책을 운영할 수 있는 기반이 갖춰진 셈이다. 이를 통해 국가입찰 시장인 노르웨이와 덴마크에선 램시마SC에 대해서만 따로 입찰이 진행돼 경쟁 없이 단독 수주에 성공했다.

서 회장, 美 시장서 짐펜트라 영업 진두지휘

미국에서도 짐펜트라의 영향력은 빠르게 확장 중이다. 출시 한 달 만에 3대 처방급여관리업체(PBM)인 익스프레스 스크립츠(ESI)에 선호의약품으로 등재되며 시장 선점의 포문을 열었다. 특히 지난달부터 ESI를 통한 보험 환급이 개시돼 매출 확대가 기대된다.

특히 서정진 셀트리온그룹 회장은 미국 현지에서 짐펜트라 공략을 진두지휘하고 있다. 서 회장은 미국을 9개 권역으로 나눠 영업 상황을 상시 점검하고, 주요 처방의들과 미팅을 진행하는 등 짐펜트라 안착에 집중하고 있다.

서정진 셀트리온그룹 회장. 셀트리온 제공

이를 통해 짐펜트라가 타깃하는 의료기관 약 2700곳 중 30% 가량에서 이미 처방이 진행됐거나 확정된 상태로, 미국 의약품 시장에서 보기 드문 속도로 시장을 넓혀가고 있다.

셀트리온은 다른 주요 PBM과 협상을 지속하면서 짐펜트라 등재 확대에 역량을 집중하고 있다. 올해 미국 사보험 인구의 80%까지 커버리지를 늘리는 한편, 성공적으로 시장에 안착할 경우 2025년에는 목표치를 크게 상회하는 ‘서프라이즈’ 매출도 넘볼 수 있을 것으로 기대하고 있다.

업계에서는 짐펜트라가 신약으로 등재됐고, 미 보험시장의 특수성 등을 고려하면 유럽에서 선전하고 있는 램시마SC보다도 더 빠르게 영향력을 확장할 수 있을 것으로 보고 있다.

추가 성장동력 확보, 빅파마 돌입에 속도

셀트리온은 글로벌 전역에서의 성과에 힘입어 올해 3조5000억원의 매출을 달성할 계획이다. 내년까지 11개의 제품군을 확보하고, 오는 2030년에는 총 22개 제품 포트폴리오를 구축해 실적을 극대화해 글로벌 빅파마로 변모할 예정이다.

최근 알레르기성 천식, 만성비부비동염 치료제 ‘옴리클로(오리지널 의약품 졸레어)’가 유럽에서 바이오시밀러 최초로 품목허가를 획득한 가운데, 자가면역질환 치료제 ‘스테키마(오리지널 의약품 스텔라라)’까지 잇따라 승인 권고 의견을 획득하며 매출 기대감은 더욱 높아졌다.

옴리클로는 올 연말 유럽에서 론칭이 예상되며, 향후 스테키마까지 출시될 경우 자가면역질환 치료제 시장에서 제품군 간 시너지가 강화되며 추가 동력으로 작용할 전망이다.

셀트리온은 글로벌 경쟁력을 지속적으로 제고해 빅파마로 도약할 계획이다. 증권업계에서는 셀트리온의 '상각 전 영업이익(EBITDA)' 마진율은 35%에 달할 것이라는 전망하고 있다. 이는 릴리나 리제네론 등 빅파마와 비슷한 수준이다. 업계에서는 셀트리온의 EBITDA가 내년 45.7%, 2026년 49.3%를 기록, 지속적으로 성장할 것으로 보고 있다.

vrdw88@fnnews.com 강중모 기자