알리 저가공세할 때… 쿠팡은 명품고객 잡는다

에르메스·허먼밀러 등 입점
객단가 높여 수익성 극대화

쿠팡 프리미엄 브랜드 전용관 홍보 이미지. 쿠팡 제공

쿠팡이 알리익스프레스(이하 알리), 테무, 쉬인 등 이른바 'C-커머스'(중국 이커머스)의 저가공세에 맞서 정 반대의 고가 프리미엄 제품군을 강화하는 전략으로 대응하고 있어 주목된다.

11일 유통업계에 따르면 쿠팡은 지난 1월 이커머스 명품 플랫폼인 '파페치'를 인수하며 수익성 개선을 꾀할 전략무기를 장착한데 이어, 프리미엄 브랜드 전용관을 론칭하는 등 명품, 고가 프리미엄 카테고리를 강화하는 행보에 속도를 내고 있다.

쿠팡은 지난 2일 '의자계 에르메스'로 알려진 허먼밀러를 비롯해 씰리, 윌슨 등 다양한 프리미엄 브랜드들을 신규 입점시키며 프리미엄 브랜드 전용관을 론칭했다. 백화점에 방문하거나 해외에서 직접 구매해야 하는 경우가 대부분인 브랜드 상품을 쿠팡 프리미엄관으로 들여온 것이 핵심이다.

오디오, 식품, 키즈패션, 키친, 육아 등 일부 품목에 한해 프리미엄 전용관을 운영해왔던 것을 이번에 가구와 리빙, 레저를 추가한 '통합 프리미엄 브랜드 전용관'로 만들어 총 8개 카테고리를 운영 중이다. 쿠팡 관계자는 "국내에서 쉽게 볼 수 없고 특별한 프리미엄을 가진 브랜드로 구성하고자 노력했다"고 말했다.

앞서 쿠팡은 '고소영 도자기'로 널리 알려진 지노리 1735, 유명 셰프 고든 램지가 애용하는 프라이팬 브랜드로 유명한 드부이에를 비롯해 에르메스, 베르사체, 포트메리온 등 국내외 40여개 명품 브랜드 주방용품을 로켓배송에 입점시켰다. 배송에 오랜 시간이 소요되는 해외직구와 달리 '로켓배송'을 통해 다음날 배송 받을 수 있고, 와우회원 30일내 무료반품이 가능한 점을 강점으로 내세우고 있다.

이는 쿠팡이 가성비 생필품 구매 고객이 중심이던 '최저가 플랫폼'에서 고가 프리미엄 상품을 사길 원하는 이들도 찾아오는 플랫폼으로 C-커머스 경쟁사들과 차별화 하려는 전략으로 풀이된다. 객단가(결제 건당 평균 구매액)가 높은 상품을 구매하는 새로운 고객층을 유료회원(와우멤버십 회원)으로 유입시키면 수익성 증대에 속도를 높일 수 있기 때문이다.

유통업계 한 관계자는 "직매입으로 플랫폼을 운영하는 쿠팡의 경우, 아무래도 객단가가 높은 상품의 매출 기여도가 클 수밖에 없다"며 "수익성에도 미치는 영향이 크다"고 말했다.

이어 "한 번 구매할 때 결제액 자체가 큰 럭셔리, 프리미엄 제품군을 계속해서 강화하는 전략으로 수익성 제고를 꾀하고 있는 것"이라고 분석했다.

쿠팡의 이 같은 전략에는 C-커머스들의 저가공세에 매번 똑같이 '싼값'으로 맞대응 하는 방식엔 한계가 있다는 판단이 깔린 것으로 업계는 보고 있다. 플랫폼에 대한 신뢰도가 높아야 지속 구매가 이뤄지는 고가 상품에 힘을 주는 방식을 택한 것이라는 분석이다.

최근 국내에서는 알리, 테무 등 중국 직구 플랫폼들이 초저가 제품을 앞세워 이용자 수를 늘리고 있다. 판매자 확보에도 공격적으로 나서고 있다. 하지만 가품·품질 논란, 개인정보 이슈 등이 이들의 발목을 잡는 요인으로 남아있다.

앱·리테일 분석 서비스인 와이즈앱·리테일·굿즈에 따르면 알리, 테무의 국내 월간활성이용자수(MAU)는 가품 이슈 등 논란이 불거진 지난 4월부터 2개월 연속 감소세를 보였다. 지난달에는 MAU가 각각 0.8%, 3.3% 증가했는데, 이는 대규모 할인행사를 진행한 영향으로 분석되고 있다.

김수연기자 newsnews@dt.co.kr