설계사 평균연령 35세..토스인슈어런스 비결은?

전통적인 인맥 중심 보험영업과 차별화
영업압박에서 벗어나 고객만족에만 집중

[파이낸셜뉴스]

사진=연합뉴스

보험설계사 고령화로 저연령 설계사 충원이 숙제로 떠오른 가운데 소속 설계사의 평균 연령이 30대 중반에 불과한 보험사가 있어 눈길을 끈다. 2022년 2월 대면영업을 처음 시작한 토스인슈어런스가 그 주인공. 설계사들의 평균연령이 높아져 저연령층 대상 영업이 어려워지면 생산성 하락으로 이어질 수 있다.

3일 토스인슈어런스에 따르면 이 회사에 소속된 보험설계사의 평균 연령은 35세에 불과하다.

보험연구원이 내놓은 '설계사 소득하락 원인과 평가' 보고서에 따르면 2021년 기준 생명보험설계사의 평균연령은 49.1세, 손해보험설계사는 47.5세에 달해 10년 전보다 각각 5.9세, 3.8세 증가했다. 보고서는 "설계사의 고연령화에 따른 성과부진은 연고영업 중심의 판매방식에서 기인하는 것"이라며 "설계사 입직 초기인 젊은 시절에는 지인을 대상으로 신계약 판매가 활발히 나타날 수 있으나, 이후에는 판매 대상이 소진되기 때문에 특정 연령을 넘어서면 신계약 판매가 둔화된다"고 지적하기도 했다.

이같은 상황에서 토스인슈어런스가 젊은 설계사들을 대거 영입할 수 있었던 것은 전통적인 인맥 중심의 보험 영업과는 궤를 달리했기 때문이라는 분석이다.

토스인슈어런스는 설계사에게 양질의 데이터베이스(DB)를 제공하며, 토스 앱을 통해 고객과의 접점이 계속 유지된다. 한번 배정된 고객은 설계사가 토스인슈어런스 소속인 이상 지속되므로 무리한 영업이 필요없고 시간이 지날수록 보유 고객 수가 늘어날 수밖에 없는 구조라는 것이다.

수원 영통 신직영 5본부 변영기 본부장은 "토스인슈어런스에 입사한 지 4개월이 됐는데 가장 만족하는 부분은 '고객 매칭'"이라며 "토스인슈어런스에서는 설계사가 매일 고객 걱정 없이 상담에만 집중할 수 있고, 원한다면 추가로 고객 매칭을 요청할 수도 있다"고 말했다.

또한 경력이 짧더라도 고객을 위한 최선의 솔루션을 빠르게 도출할 수 있다는 점도 젊은 설계사들에겐 매력적이다. 일례로 토스인슈어런스가 자체적인 IT기술을 활용해 구축한 ‘상품 내비게이터’는 상담 고객의 성별, 연령 및 원하는 보장 등을 입력하면 제휴된 원수사들의 판매 상품 중 가장 경쟁력 있는 보험을 차례대로 추천해준다.

토스인슈어런스는 지난 6월 말 기준 소속 설계사 숫자가 1800명에 육박했다. 누적 고객 52만여 명, 제휴 보험사 33개 사(생명보험 20개, 손해보험 13개)를 보유하고 있으며 전국 51개 지점을 운영 중이다.

지난달에는 DB손해보험이 주관하는 ‘2024 DB 프리미엄 법인보험대리점(GA)브랜드 대상’을 수상하기도 했다. 수상 기준은 13회차 유지율 90% 이상, 25회차 유지율 75% 이상, 장기위험 손해율 85% 이하, 신계약 건수 대비 불완전판매비율 0.05% 이하다.

법인보험대리점 공시에 따르면 지난해 토스인슈어런스의 매출액은 약 432억 원으로 전년 동기(약 101억 원) 대비 4배 이상 늘었다. 올들어서도 1·4분기에만 매출액 233억 원을 올려 지난해 전체 매출의 절반 이상을 이미 넘어섰다. 토스인슈어런스 관계자는 "연내 소속 설계사 3000명을 달성해 초대형 GA가 되는 것이 목표"라고 밝혔다.

padet80@fnnews.com 박신영 기자