[인터뷰]“선택과 집중으로 고객 신뢰얻어…사상최대 해외 실적 기대"

김상헌 SGC E&C 해외영업팀장
올해 해외 실적 최대 기대…상반기 이미 1조원↑
"해외 진출 초기, 하고 싶은 일보다 궂은일 맡아"
"공기 지키고, 완성도 몰두…EPC 기술력 해외서 인정받아"

[이데일리 전재욱 기자] “회사는 상반기 해외 수주액이 이미 1조원을 넘겼고, 올해 해외 실적은 연간 기준으로 창사 이래 최대를 기록할 것으로 기대합니다.”

김상헌 SGC E&C 해외영업팀장이 최근 서초구 양재동 사옥에서 인터뷰하고 있다.(사진=회사 제공)

김상헌 SGC E&C 해외영업팀장은 최근 서초구 양재동 사옥에서 한 인터뷰에서 “시장을 좇지 말고 시장이 우리를 부르게 하자는 신념으로 해외 영업에 주력한 결과 실적으로 이어지고 있다”며 이같이 말했다.

SGC E&C는 올해 상반기 해외 수주액 1조원을 기록해 반기 기준으로 역대 최대를 기록했다. 수주는 모두 사우디아라비아에서 일어나면서 회사 매출에 크게 기여했다. 처음부터 사우디에서 승승장구한 것은 아니었다. 2009년 처음 사우디에 진출할 당시만 해도 회사는 무명에 가까웠다. 수주 실적이 없었기에 처음에는 어렵고 궂은 프로젝트를 맡는 전략을 폈다.

김 팀장은 “사우디 진출 초기는 하고 싶은 일보다 하기 싫은 일을 맡아 십여 년 동안 성실하게 수행했다”며 “그 결과 발주처가 우리를 찾기 시작했고, 비로소 우리가 하고 싶은 프로젝트를 맡을 수 있게 됐다”고 말했다.

SGC E&C의 해외영업 전략은 ‘스나이퍼’로 요약된다. 여러 프로젝트에 응찰해 낙찰을 기대하는 ‘기관총 난사’가 아니라, 회사 역량으로 최대 성과를 낼 프로젝트 하나를 파고드는 ‘조준 사격’이라는 것이다. ‘선택과 집중’이 전략이 발주처로부터 선택받은 제일의 배경으로 꼽힌다.

김 팀장은 “고객은 우리가 자신에게 집중하는 모습에서 신뢰를 형성하고, 기한 안에 완결도 있는 결과물을 받아보고서 재계약을 결심한다”며 “수주량이 넘치면 보기는 좋겠지만 자칫 마무리를 그르칠 수 있어서 ‘과유불급’을 경계한다”고 말했다.

인터뷰 동안 “약속을 지키는 것이 중요하다”는 얘기를 반복했다. 코로나19 당시 베트남에서 지켜낸 약속은 “특별히 값지다”고 한다. 1조원 규모의 폴리프로필렌·폴리에틸렌 생산공장 건설(2018년 6월~2021년 6월) 과정에서 셧다운이 발생해 물리적으로 ‘올 스톱’ 위기가 닥친 것이다.

그는 “직원들이 1년 동안 현장에서 퇴근하지 못하고 매달리는 모습에, 베트남 정부도 전폭적인 지원으로 협조했다”며 “발주처와 우리, 협력업체가 원팀으로 뭉쳐 돌파구를 찾았다”고 말했다.

당시 지켜낸 약속은 이듬해 베트남 반도체 페키징 건설공사(3850억원), 지난해 말레이시아 ECH·CA 건설공사(2050억원) 수주로 각각 이어지는 발판을 다졌다. 코로나 19 이후 베트남과 말레이시아 수주액은 합계는 약 1조 5900억원이다.

SGC E&C의 전략과 역량은 발주처의 신뢰와 만족을 축적해왔다. 그 결과 회사 해외 실적은 사상 최대를 향해 순항하고 있다. 김 팀장은 “올해 해외쪽 사상 최대 실적이 예상되며, 최근 수주한 프로젝트를 성공리에 수행하도록 노력할 것“이라며 ”앞으로도 양질의 프로젝트를 통해 가시적인 수주 성과를 달성하고 EPC 기술력을 기반으로 약속된 기한에 결과물을 내놓는 데 집중할 것“이라고 덧붙였다.

전재욱 (imfew@edaily.co.kr)