전설이 된 車 판매왕 "사람을 남기는 영업으로 성공했죠"

Zoom In - 1만5000대 돌파 박광주 기아 영업이사
세계 최다 판매 기록 세워
"차는 혼자서 파는게 아냐"
정의선 회장 직접 격려도

박광주 기아 영업이사가 지난 20일 서울 대치동 기아 대치갤러리지점에 전시된 차량 앞에서 세계 최고 기록인 자동차 1만5000대 판매 비결을 설명하고 있다. /임대철 기자

1만5000대. 세계에서 가장 많은 자동차를 판매한 세일즈맨이 국내에서 나왔다. 주인공은 박광주 기아 영업이사. ‘전설의 세일즈맨’으로 불린 미국 제너럴모터스(GM) 조 지라드의 판매 기록(1만3001대)을 뛰어넘었다.

박 이사는 지난 20일 서울 대치동 기아 대치갤러리지점에서 기자와 만나 “세계 최고 세일즈맨이 됐다는 게 믿기지 않는다”고 했다. 1994년 자동차 영업을 시작한 박 이사는 2018년 1만 대 판매를 돌파했고 이날 1만5000대를 넘어섰다. 매년 484대, 매일 한두 대를 판매한 셈이다. 2019년에는 연 수입(10억7600만원)이 박한우 당시 사장(10억2700만원)을 능가해 ‘연봉 킹’에 올랐다.

비결은 진심 어린 고객 관리다. 박 이사는 자신을 통해 차량을 구입한 모든 고객에게 매달 감사 편지를 보내고 있다. 그들이 ‘믿을 만한 세일즈맨’이라며 박 이사를 주변 사람에게 소개해준다고 한다.

“1997년 무렵이었습니다. 개인택시 기사에게 콩코드를 팔러 갔는데 약속 시간(오후 6시)이 한참 지나도 오지 않았습니다. 휴대폰도 없던 시절이라 연락도 안 됐죠. ‘그냥 갈까’하다가 그냥 기다렸더니 새벽 3시에 오시더군요. ‘차가 고장 났다’며 미안해하더니 바로 계약서에 사인했습니다. 그 뒤로 그분의 조카와 친구들도 제 고객이 됐습니다.”

박 이사는 “제 발로 온 고객보다는 믿을 만한 고객이 소개해준 사람이 구매하는 경우가 훨씬 많다”며 “자동차 영업의 본질은 사람의 마음을 사는 것”이라고 했다. 그는 지금까지 자신에게 두 명 이상 고객을 소개해준 ‘포스트맨’이 250명에 달한다고 했다.

박 이사 옆에 많은 포스트맨이 있는 데는 이유가 있다. 스스로 이름을 붙인 수입 배분 구조 ‘5 대 3 대 2 원칙’ 덕분이다. 박 이사는 “벌어들인 돈의 50%만 내가 가져가고 30%는 선물, 경조사비 등 고객을 위해 쓴다”며 “나머지 20%는 평소 업무를 도와준 주변 사람들을 위해 지출한다”고 했다. 그는 수입을 나누는 이유에 대해 “나 혼자 이룬 성과가 아니기 때문”이라며 “차 판매는 결코 혼자 할 수 있는 일이 아니다”고 강조했다.

박 이사는 현대자동차그룹 정몽구 명예회장, 정의선 회장과의 인연도 얘기했다. ‘차 한 대를 팔기 위해 마흔여섯 번 고객 사무실을 찾아가기도 했다’는 내용의 2018년 본지 인터뷰를 읽은 정 명예회장이 직접 전화를 걸었다. 2년 전 정 회장과 식사할 때는 2015년 발행된 ‘정주영 우표’를 선물해 고맙다는 인사를 들었다고 했다.

“얼마 전 전화를 받았습니다. 2008년 저를 통해 자동차를 구매한 1931년생 여성의 아들이었습니다. 편지 받을 사람이 돌아가셨다는 전화를 받고 ‘참 오래 세일즈했구나’라고 생각했습니다. 이제 ‘2만 대를 팔겠다’는 목표를 달성하기 위해 뛰기보다는 고객에게 보답하는 시간을 더 많이 가지려고 합니다.” 박 이사가 내뱉은 다음 목표다.

신정은 기자 newyearis@hankyung.com