[스케일업] 두디스 [1] BM분석 - "유튜브 영상 분석 플랫폼, 첨예한 접근 필요"

[동국대 캠퍼스타운 x 스케일업] 동국대학교 캠퍼스타운이 스케일업팀과 함께 ‘2024년 스케일업 프로그램’을 진행합니다. 동국대 캠퍼스타운과 스케일업팀은 이번 프로그램에 참여한 스타트업들이 진행 중인 사업 전반을 소개하고, 이들의 비즈니스 모델을 분석합니다. 이어 다음 단계로 나아가기 위해 도전하는 문제를 해결하도록 다양한 영역의 전문가를 연결해 도우려 합니다.

[IT동아 남시현 기자] 유튜브 크리에이터의 성공과 실패는 조회수가 결정한다. 이를 위해 크리에이터는 본인이 만드는 콘텐츠가 추세와 유행에 잘 맞도록 고민하고, 데이터를 토대로 조회수를 높여야 한다. 문제는 어떤 콘텐츠가 구독자에게 잘 통하고, 어떻게 반응하는지는 직감과 예측에 의존해야 한다.

민상현 두디스 대표(좌측)와 이복연 패스파인더넷 대표가 BM 분석 차 동국대학교 캠퍼스타운에서 만났다 / 출처=IT동아

두디스는 이런 상황에 있는 유튜브 크리에이터들을 돕기 위해 ‘데이터 기반 영상 콘텐츠 기획 AI 솔루션’을 제안한다. 유튜버가 자신의 채널을 두디스의 솔루션에 대입하면 콘텐츠 키워드 분석과 사회관계망서비스(SNS) 기반 빅데이터를 접목해 예상 조회수와 향후 소재 전망, 콘텐츠 성공 확률을 예측한다. 하지만 이미 비슷한 서비스가 없지 않고, 두디스 역시 방향성을 만들기 위해 고민하는 단계다.

두디스는 올해 동국대학교 HAI STARTUP TOWN 경진대회를 통해 동국대학교를 통해 창업 공간 및 창업 지원금, 창업 관련 교육 등을 받고 있으며, 더 나아가 기업 성장을 위한 비즈니스 모델 분석(이하 BM 분석) 등의 전문 컨설팅도 제공받는다. 민상현 두디스 대표와 BM 컨설팅을 제공하는 이복연 패스파인더넷 대표의 BM 컨설팅 현장을 직접 참여해 봤다.

유튜버를 위한 분석용 서비스 도구, 두디스

민상현 두디스 대표 : 안녕하세요. 두디스 민상현입니다. BM 분석에 앞서 먼저 파악하고 있는 시장에 대한 소개부터 드리고, 그다음 준비했던 고민거리에 대한 조언을 부탁드립니다.

이복연 패스파인더넷 대표 : 안녕하세요, 말씀하시는 것을 먼저 듣고 이후 투자자라는 생각과 시선에서 조언에 답변을 드리겠습니다.

민상현 대표가 두디스 기업 및 기술에 대해 소개하고 있다 / 출처=IT동아

민상현 대표 : 두디스는 유튜브 콘텐츠를 어떻게 하면 효과적으로 쓸지 분석하는 사업을 합니다. 키워드 툴이라고도 하는데요, 이런 키워드 툴의 대부분은 구글이나 네이버 같은 검색 포털의 검색량을 기반으로 마케팅 키워드를 비교하는 데 사용됩니다. 그러다 보니 포털 사이트에서 자체적으로 제공하고, 마케팅 콘텐츠의 성과를 확인하는 서비스도 많습니다.

하지만 최근에는 검색보다 알고리즘의 영향으로 콘텐츠가 소비되므로 검색량을 시청 수요를 대변하는 지표로 쓰기 힘듭니다. 블로그 콘텐츠를 위한 키워드 툴은 검색량을 지표로 분석해도 되지만 영상처럼 추천의 영향력이 큰 콘텐츠는 그러면 안 되죠.

그래서 두디스는 조회수를 기반으로 분석한 키워드의 퍼포먼스를 토대로 향후 만들어질 영상콘텐츠의 조회수와 성공 확률을 예측하고, 사용자의 성향과 조합하여 최선의 주제를제안합니다. 최선의 선택을 통해 영상 제작의 기회비용을 줄여주는 것이 목표입니다.

이복연 대표 : SNS 키워드를 추출하고, 이를 통해 적절한 아이디어를 제공하는 서비스죠? 나중에는 인공지능도 붙을 것 같은데, 아직 그 정도까지 구상은 어려운 것 같고요. 현재 구상 방향에 대해 계속 말씀해 주세요

민상현 대표 : 키워드 추천에 추후에는 채널 퍼포먼스와 관리 기능까지 더해 촬영과 편집을 제외한 전 과정을 관리하는 서비스형 소프트웨어(SaaS)로 만들 생각입니다. 향후 생성 AI가 계속해서 발전할 것이기 때문에 프롬프트에 입력할 수 있는 독자적인 분석 데이터를 만들어내는 데에 집중하고 있습니다.

참고로 SNS 분석 시장은 콘텐츠 시장, 마케팅 시장이 각각 다릅니다. 미국에서는 관련 시장이 각각 성장하고 있고, 데이터 기반으로 정보를 제공하는 서비스가 늘고 있습니다. 우리나라에서는 이제 서비스가 시작되는 단계입니다.

시범 서비스로 가능성 확인, 타깃 시장 설정은?

이복연 대표 : 설명 잘 들었습니다. 앞서 준비한 자료로는 이미 3개월 간 시범 테스트를 했고, 유료 서비스를 구상하는 것으로 압니다. 테스트에 대한 설명을 부탁드립니다.

민상현 대표 : 국내 모 MCN 기업과의 협력을 통해 3개월 간 서비스를 시범 운영했습니다. 당시 다섯 개 섹션을 제공하고 현재 40개까지 늘리고 있으며, 유튜버들이 어떻게 서비스를 사용하는지를 파악하는 데 집중했습니다. 테스트 참가자 각각에게 서비스를 설명했으나 사람들이 쉽게 이해하기는 어렵다는 결론이 도달했고, 일단은 데이터베이스와 기능을 보완하고 있습니다.

이복연 대표 : 현재 유료 버전 계획은 어떻게 수립하고 있고, 기대하시는 목표(KPI)나 사용자 수(MAU)는 어떻습니까?

민상현 대표 : 지금 구상대로는 7월까지 유료 서비스로 전환할 예정이고, 유료 모델이 아니라면 사업의 연속성을 확보하기 어렵다고 본다. 올해가 끝나기 전까지는 유료 사용자 1000명을 확보하는 게 목표인데, 서비스는 최소 9900원으로 시작해 6만 원대까지 제공할 생각입니다.

국내 1인 미디어 산업 실태 조사 인포그래픽 / 출처=한국전파진흥협회

이복연 대표 : 두디스가 겨냥하고 있는 시장 규모에 대해 파악할 필요가 있어 보입니다. 기업소개서 상에서 보고 있는 시장은 글로벌 14조 5000억 원 규모인데 대상이 너무 큽니다. 정확한 타깃 시장 구상을 위해 여러 근거를 토대로 국내 시장 규모를 추산해 봅시다.

민상현 대표 : 국내 유사 분석업체에서 SaaS로 올리고 있는 수익 규모가 월 80억 정도입니다. 다른 회사들까지 합치면 월 100억 대 규모 시장이겠지요. 그렇다면 전체 시장은 1300억 정도가 될 것으로 봅니다. 높게 잡으면 3000억 원까지 될 것으로 봅니다. 다만 경쟁 업체들은 유튜브 분석이 주력이 아니고 블로그, 뉴스, 커뮤니티에 주력합니다. 유튜브에 한해서는 두디스가 8배는 더 많은 데이터를 수집하는 걸 경쟁력으로 봅니다.

이복연 대표 : 시장 규모를 1300억 정도로 볼 때, 시장의 주요 플레이어들을 살펴봅시다. 실제로 시장의 규모를 결정하는 것은 기업화된 유튜버와 대기업들입니다. 이들의 성장 속도는 어느 정도인가요?

민상현 대표 : 코로나 19를 계기로 구독자 수가 두 자릿수로 늘어나는 일은 많아졌습니다. 따라서 최근에 구독자를 얼마나 빠르게 확보하는지를 봐야 합니다. 예전처럼 구독자 100만 명이 희귀하진 않으나, 여전히 유튜브를 시작하거나 성장하려는 사람은 많습니다. 성장하려는 욕구가 가진 사람을 저희 고객으로 봅니다.

비즈니스 모델 차별화 필요··· 기술 고도화에 집중해야

민 대표가 이복연 대표의 분석 결과를 듣고 있다 / 출처=IT동아

이복연 대표 : 사실 유사한 서비스들이 많습니다. 제가 유튜브 키워드로 추천 키워드와 형용사까지 생성하는 팀을 만난 게 2017년이고, 매년 수십 개씩 이런 기업이 있었습니다. 경쟁력을 확보하기 위해서는 구글 애널리틱스보다는 좋아야 하는데 어떤가요?

민상현 대표 : 기능 면에서는 두디스가 제일이라고 봅니다. 대다수 추천 서비스는 어떤 근거로 추천했는지를 얘기하지 않아서, 잘 될 거라는 보장이 없어서 잘 안 씁니다. 반면 우리는 근거를 제시하고, 분석 결과를 토대로 기능을 제공합니다. 덕분에 소비자에게 신뢰를 줄 수 있는 게 핵심이죠.

이복연 대표 : 그렇죠, 신뢰성이 이 사업의 핵심 근거입니다. 사람들이 원하는 건 고도화된 서비스보다도 추천받는 것 자체가 임팩트가 있냐입니다. 그렇다면 시장 신뢰를 확보하기 위해 왜 구독자 수가 빠졌는지 같은 핵심을 알려주는 게 중요합니다. 많은 유튜버들이 특정 콘텐츠 조회수가 빠졌다가 다시 높았다가 하는 것을 고민할 텐데, 아직까지 이것에 답을 주는 업체를 본 적은 없습니다. 이것을 핵심으로 잡는다면 의미가 클 것입니다.

두디스의 영상분석 솔루션 중 일부 / 출처=두디스

민상현 대표 : 비슷한 기능이 있는데, 말씀하신 대로 강화를 해야겠다는 생각이 듭니다. 현재 서비스로는 기술적으로 파악하고 분석을 제공할 수 있는 부분입니다.

이복연 대표 : 지금 소개받은 것만으로는 일반적인 분석도구로 보입니다. 저라면 키워드 추천이라는 단어보다는 성장하고 싶은 욕구를 더 자극하는, ‘당신의 조회수는 왜 안 나왔을까’ 같은 공격적인 서비스로 소개할 것 같습니다. 추천과 대안을 주는 접근법은 부가 요소고요. 이를 통해 레퍼런스나 성공한 사례가 나온다면 입소문이 돌텐데 이렇게 될 수 있도록 기능을 뾰족하게 다듬을 필요가 있어 보입니다.

더 나아가 유료 서비스 측면에서도 페인포인트를 짚는 접근법이 필요합니다. 유료 서비스는 월 9900원인데, 4900원에 영상 다섯 편을 고르면 왜 조회수가 출렁거리는지를 보여주겠다는 식의 아이템을 먼저 만들면 기업에 대한 인식을 알리기도 좋고, 추후에 기능을 추가해도 알리기 좋을 것입니다.

민상현 대표 : 생각하지 못한 부분인데요, 깊게 생각해 보겠습니다.

이복연 : 성장하고자 하는 욕구는 굉장히 중요한 키워드입니다. 제가 대표라면 성장 욕구를 도와주는 게 아닌 ‘해결’을 하겠다는 마음가짐으로 서비스를 할 것 같습니다. 향후에는 기업 대상의 엔터프라이즈 솔루션도 만들어야 하고, 경쟁 기업과도 붙게 됩니다. 대기업 실무자들은 진지하게 데이터를 들여다볼 것이고, 퍼포먼스 마케팅도 하고, 구글 애널리틱스와도 비교할 것입니다. 어쨌든 이런 일들을 모두 수행하기 위해서는 성장을 해결하는 접근법이 필요합니다.

개념 증명은 쉽지만, 최소 기능 제품은 어렵다는 점 알아야

민 대표가 PoC 및 MVP의 개발에 대한 차이를 질문하고 있다 / 출처=IT동아

민상현 대표 : 처음에 비용 문제로 클라우드 대신 내부 인프라를 구축했고, 병목 등이 생기며 시간이 더 걸리고 있습니다. 시행착오로 인해 개발 속도가 느려지고 있는데 어떻게 하면 속도를 올릴 수 있을까요?

이복연 대표 : 원래 개념증명(PoC) 단계는 잘 나옵니다. 빠르게 만들어지는 게 정상입니다.그리고 라이브 버전을 만들고 최소 기능 제품(MVP)으로 접어들면 병목을 겪습니다. 앞서개념증명 단계와 달리 MVP 개발 때는 PoC 단계에서 수집한 고객 피드백도 반영하고, 운영적문제들도 다 수정해야 합니다.

특히 피드백은 평소 생각하지 않은 부분에 대한 의견이 많죠. 게다가 PoC에서 구축하지 않은것들과 유료화에 대비한 서비스 안정화 이슈들, 결제 관련 기능 등을 붙이다 보면 결국 난도가올라가고 속도가 느려지죠. 어떤 업체든 PoC 개발 속도로 MVP를 만들진 못합니다.

그리고 7~8월 서비스 출시 시점에는 앞서 말한 것처럼 시장을 사로잡을만한 뾰족한 기능을먼저 출시하시고, 그다음에 기능을 알릴 수 있도록 집중하시기 바랍니다. 유튜브를 분석하는인사이트는 이후 사용자들의 패턴을 보고 분석할 수 있겠네요.

마케팅은 제품 출시 이후, 지금은 생존에 집중하라

이복연 대표는 사업의 생존과 기능 확보에 주력할 것을 조언했다 / 출처=IT동아

이복연 대표 : 영업, 마케팅이 약한 부분에 대한 질문도 주셨죠. 단적으로 말해 SaaS는 제품이 나오기 전까지 마케팅이 의미가 없습니다. 대표가 개발자라면 더더욱 그렇고요. 핵심 기능이 제대로 동작하는 기능을 먼저 만들고, 이후에 기술기업이나 딥테크 기업이라고 소개하면 됩니다. 인력도 적고 마음도 급하지만 다 잘 만드는 건 어렵습니다. 제품을 만드는 것을 우선시하시기 바랍니다.

또 개발자가 대표라면 마케팅, 영업을 못하는 것은 당연하고, 단기간 내에 해결할 방법은 없습니다. 스타트업은 안 되는 것을 하게 하는 게 아니라, 잘하는 것을 해서 파는 기업입니다. 어려운 부분은 구멍으로 두고, 잘하는 것을 하시면 나중에 메워질 것이고요. 앞서 MCN 등에서 테스트를 하셨는데, 이런 것처럼 입소문으로 제품을 알리면 좋을 것 같습니다.

영업이 필요한 시점은 그다음입니다. 또한 대기업과의 거래는 2~3년 내로는 어렵습니다. 사업을 영위하다 보면 자연스레 만나게 되지만 지금 규모로는 힘듭니다. 굳이 대기업을 전략적 우선순위로 두지 마시고, 생존하다 보면 솔루션을 소개할 기회가 있을 것입니다.

이복연 대표 : 지금 두디스에게 필요한 것은 올해, 그리고 내년의 생존입니다. 재무제표 상으로는 내년까지는 허리띠를 졸라메야 할 것 같고, 시드 투자도 필요해 보입니다. 상품성을 내려면 최소한 만 명에서 20만 명 정도의 성장 가능성을 원하는 유튜버들을 유치해야 할 것이구요. 두디스의 솔루션을 ‘최단기간 내에 10만 명을 만들어 드립니다’ 같은 강력한 문구로 소개하는 것도 생각해 보세요.

민상현 대표 : 오늘 말씀 감사하며, 내용에 동의합니다. 파트너십, 서비스의 첨예화, 비즈니스의 핵심 부분들에 대해 계속 고민하겠습니다.

뾰족하게 서비스 다듬고, 개발 원동력으로 삼아야

두디스 서비스와 기존 기획 아이디어 제공 서비스의 장단점 분석 / 출처=패스파인더넷

마지막으로 이복연 대표는 “분석 서비스는 매우 첨예해야 합니다. 서비스가 날카로우면 사용자가 많지 않아도 비싸게 팔 수 있습니다. 사용자 수가 늘지 않더라도 개발비를 뽑을 수 있고, 이것이 개발의 원동력이 되고 후속 투자로 이어집니다”라고 대화를 마쳤고, 이후 BM 분석 보고서를 통해 두디스의 BM 변화에 대한 의견을 제시했습니다.

두디스 서비스의 핵심은 분석 및 영상 아이디어를 제안하고, 이를 기획하는 걸 돕는 기술력에 있습니다. 예측이 아닌 트렌드 기반 분석이라는 점에서 장점이 있고, 기획 아이디어나 신뢰성 측면을 무기로 삼습니다. 다만 레퍼런스, 가격 경쟁력 확보가 시급한 상황입니다.

주력 BM으로는 기업체를 대상으로 서비스를 외주 개발하는 서비스형 플랫폼(PaaS)와 데이터 기반 영상 콘텐츠 기획 AI 솔루션에 해당하는 서비스형 소프트웨어(SaaS)로 나눌 수 있습니다. PaaS의 경우 스타트업의 사업보다는 SI 업종의 모델이므로 향후 큰 가치를 가지기 어렵고, 두디스의 사업 성공 가능성을 높이기 위해서는 장기적으로는 줄이는 게 권장됩니다.

또 영상 분석을 제안하는 SaaS는 서비스 고도화가 더 필요합니다. 영상 기획은 크리에이터마다 자신에게 도움이 되는 정도에 대한 평가가 다를 수 있고, ‘제안’ 정도로는 차별화가 어렵습니다. 제안을 받아들여 성공하더라도 크리에이터는 자신이 잘했다고 여겨 제안 이상의 가치로 보지 않을 수 있습니다. 따라서 크리에이터가 영상 제작 직전 단계까지 갈 정도의 콘티 완성도 또는 성공한 사례를 많이 확보해야 품질 또는 차별성을 인정받을 수 있다는 결론입니다.

글 / IT동아 남시현 (sh@itdonga.com)

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