'의료공백 장기화' 제약사 영업 과거로…외주 대행 '부활'

환자 이동으로 개원가 등 영업 비중↑
중소제약사 중심으로 CSO 수요 커져
"국내도 전문기업형 대행사 필요할때"

[서울=뉴시스] 정병혁 기자 = 지난 11일 서울 송파구 서울아산병원에서 의료진이 이동하고 있다. (사진은 기사와 직접 관련이 없습니다.) 2024.06.11. jhope@newsis.com

[서울=뉴시스]송연주 기자 = 의대 증원으로 촉발된 의료 공백이 장기화되면서 중소·중견 제약회사를 중심으로 개원가·준종합병원 대상 영업력을 강화하려는 움직임이 일고 있다.

부족한 영업력은 영업대행사(CSO)를 통해 보완하려는 전략으로 CSO에 대한 수요도 커지고 있다. CSO는 제약사로부터 수수료를 받고 제품을 팔아주는 업체 혹은 개인으로, 리베이트 창구란 오명도 받아 '양날의 검'이란 지적이 나온다.

13일 제약업계에 따르면 중소·중견 제약회사들은 의정 갈등 장기화로 대학병원의 환자가 줄면서 상급종합병원 보단 개인의원과 병원급 대상 영업 비중을 높이고 있다.

제약업계 관계자는 "우리 회사는 처방 축소보다는 처방 채널 변경에 가까운 모습"이라며 "장기적으로 대학병원의 비중이 낮아질 수밖에 없고, 환자들은 세미병원, 의원으로 흡수될 확률이 높아졌다. 시장이 재편될 것으로 예상해, 제약사도 저마다 시장 변화를 예측하고 준비 중"이라고 말했다.

영업 전략이 바뀌면서 관련 인력이 넉넉하지 않은 중견·중소제약사들은 다른 곳의 손을 빌려야 하는 상황이다. 또 영업인력이 적을수록 특정 진료과목 혹은 특정 질환분야에 인력이 집중된 경우가 많아, 그 외 부문 진입을 위해선 노하우 있는 영업사원이 필요하다.

제약사 관계자는 "중소회사가 갑자기 인건비 부담을 늘리며 인력을 채용할 수 없으니 CSO를 적극 활용할 수밖에 없다"며 "하나의 프로모션 방법으로 CSO 활용을 추진하고 있다"고 말했다.

CSO 확산이 양날의 검과 같다는 지적도 있다. 미국, 일본, 유럽처럼 국내 제약업계도 CSO가 나날이 늘었지만 국내는 '기업 형태'가 극소수에 불과하다는 게 이들 국가와 다르다. 국내 CSO의 대부분은 개인사업자이며, 제약회사에서 영업직을 맡다 퇴직 후 CSO로 전환하는 경우가 많다.

이러다보니 국내 CSO 숫자는 제대로 집계되지 못했고, 기업이 직접 하기 힘든 위법 영업행위를 대신 해주는 창구로 취급되며 비판을 받기도 했다. CSO는 의약품 공급업자에 속하지 않아, 운영이나 설립 등에 제약이 덜하다.

올해 10월 CSO 신고제가 시행되는 등 관련 규제도 강화되고 있다.

CSO업계 관계자는 "그동안 국내에서 제약 영업전문기업이 등장해도 성공하지 못했는데 앞으론 양상이 달라질 것"이라며 "중소제약사의 CSO 수요는 높아졌는데 CSO에 대한 규제 역시 강화됐기 때문에 윤리성, 체계성을 갖춘 전문기업에 대한 필요성이 커지고 있다"고 말했다.

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